ЗАГРУЗКА
INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 79+ ГОРОДОВ РОССИИ
УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА

Что нужно знать о привлечении Клиентов юристу?

Основные термины, процессы, основы юридического бизнеса для привлечения Клиентов в юридическую фирму или компанию
Термины юридического бизнеса
Мы часто сталкиваемся с тем, что юристы, адвокаты, арбитражные управляющие не до конца понимают современные методы привлечения Клиентов. Для того, чтобы помочь разобраться с тем, как строится юридический бизнес и привлечение Клиентов в юридическую практику, мы создали небольшой глоссарий / словарь. Мы надеемся, он поможет Вам быстро познакомиться с основными терминами.
- Черкашов Александр Станиславович, основатель Law Business Group
Юридические лиды (заявки) - обращение от потенциального Клиента, заинтересованного в решении своего юридического вопроса. Юридическая заявка, или лид, не обозначает заключение договора. Юридические заявки подразумевают обращение потенциального Клиента в юридическую компанию, как правило, за консультацией.
Чем теплее юридические заявки, тем выше вероятность заключения договора.
Теплота заявки - обозначает готовность Клиента на заключение договора. Чем "теплее" или "качественнее" заявка, тем выше вероятность заключения договора и оплата со стороны Клиента. Хорошая теплота заявки - это заявки, которые имеют конверсию в договор порядка 10%. Отличная - 15-17%, плохая - 1-4%.
(!) Важно: конверсия в договор может отличаться не только из-за теплоты заявки, но и качества обработки заявок со стороны юридической компании.
Обработка заявок (лидов) - обозначает процесс, в результате которого потенциального Клиента, оставившего заявку, мотивируют совершить следующее целевое действие. Если работа компании строится через встречи - организация встречи с потенциальным Клиентом.
Обрабатывать заявки следует сотруднику-продавцу, умеющему мотивировать потенциальных Клиентов на целевое действие, используя скрипты продаж и стандарты работы с Клиентами.
Скрипт продаж / сценарий продаж - специально созданный текст, разбитый на модули и шаги, содержащий лучшую практику общения с Клиентами, нацеленный на совершение потенциальным Клиентом целевого действие. Чем лучше скрипты, тем выше конверсия из заявок в договоры.
Как правило, норма конверсии из заявки во встречу: 25-30%, из встречи в договор - 50%.
Подробнее о скриптах Вы можете прочитать >> здесь.
Конверсия - обозначает сопоставление одного показателя с другим. Например, соотношение обратившихся заявок (лидов) к фактически заключённым договорам или встречам. "Конверсия из лида в договор" обозначает, сколько было заключено договоров из полученного числа юридических лидов. "Конверсия из лида во встречу" обозначает, сколько состоялось встреч из полученных юридических лидов.
Сделка / договор с Клиентом - обозначает фактически заключённый договор, либо соглашение, с Клиентом, обратившимся за консультацией, либо конкретной услугой.
Важно: сделка может быть с оплатой или без оплаты. Сделки без оплаты, но с подписанным договором, также считаются сделками.
Средняя сумма договора - обозначает среднюю сумму, на которую заключается договор с Клиентом. Например: если Вы заключили 3 договора: на 200 000 руб, на 100 000 руб и на 150 000 руб, средняя сумма договора составит 150 000 руб.
Часто юридические компании не отслеживают этот показатель. Обратите на него внимание в Вашем юридическом бизнесе.
Ср. чек первой оплаты - обозначает среднюю сумму, которую Вам оплатил Клиент при заключении договора. Например: если Вам оплатили 10 000 руб, 30 000 руб и 5 000 руб, то средний чем первой оплаты составит 15 000 руб.
Рекламный Бюджет - сумма, потраченная на привлечение новых потенциальных Клиентов в юридическую практику / юридическую компанию. Используется как при привлечении Клиентов онлайн, так и оффлайн. Как правило, рекламный бюджет составляет 15-25% от суммы всех соглашений с Клиентами.

(!) Важно: обратите внимание, что при определении рекламного бюджета стоит учитывать НДС, который обязателен при работе со всеми рекламными сетями (Яндекс, MyTarget, Google)
Воронка продаж - визуальное изображение последовательности конверсий, похожее на воронку. Пример приведён ниже.
Вы получили 100 заявок на Ваши услуги
Вы организовали 30 встреч
Вы заключили 10 сделок по 150 000 руб.
Всего Вы заключите договоров на +1 500 000 руб
100 заявок
30 встреч
10 сделок
1 млн. руб.
ROMI - показатель, как правило, выраженный в процентах, определяющий соотношение затраченных средств на рекламу к полученной прибыли. Например, если на рекламу было потрачено 100 000 руб, а доход составил 1 000 000 руб, показатель ROMI = 1000%. Важно: под прибылью понимается доход, а не чистая прибыль.
Финансовая модель: Подробная финансовая модель работы юридической компании по банкротству физ лиц находится по ссылке ниже, в разделе "Условия франшизы". Посмотрите, Вам будет интересно.
>> Финансовая модель
Цикл сделки - показатель, применяемый для прогнозирования будущих оплат от Клиентов. Применяется как при работе с новыми Клиентами, так и с действующими Клиентами.

Например: ср. цикл сделки с новым Клиентом составляет 3 недели. Это значит, что в среднем, после обращения к Вам заявки от Клиента, проходит 3 недели до заключения с ним соглашения или договора.

При подсчёте эффективности рекламы крайне важно нужно учитывать средний цикл сделки с новыми Клиентами.
LTV (Lifetime Value) - показатель, показывающий общую прибыль, которую Вам приносит Клиент, за всю свою жизнь в виде Вашего Клиента. Показатель помогает определять ценность Клиентов, прибыль, которую Клиенты приносят компании в разрезе времени.
Средний LTV - это средний доход, который принёс Вам среднестатистический Клиент за всё время работы Компании. Например: если у Вас 10 Клиентов, первый Клиент принёс в Компанию за всё время 300 000 руб, второй Клиент принёс 200 000 руб, а третий принёс 10 000 руб, то средний LTV на Клиента составит 200 000 руб.
Источники Клиентов - как правило, речь идёт о каналах привлечения внимания Клиентов. Например, контекстная реклама в сети Яндекс Директ, либо SEO продвижение сайта в естественной выдаче, либо размещение объявления в газетах. Любой источник внимания Клиентов является источником Клиентов. Чаще всего источники разделяют на offline и online.
Offline - все источники, не связанные с Интернетом.
Online - все источники, связанные с Интернетом.
Дебиторская задолженность - сумма потенциального дохода, которая должна быть оплачена по заключённым с Клиентами договорам на юридические услуги. Образуется в результате работы в рассрочку, либо за процент от успеха. Если Вы заключили договор на сумму 100 000 руб, предоплата составила 10 000 руб, а Клиент должен оплатить ещё 90 000 руб равными частями в течение 9 месяцев, то 90 000 руб будет являться Вашей дебиторской задолженностью.
Доход или прибыль - общая выручка компании, так называемый "грязный доход". Подразумевает общую сумму оплаченных средств, без учёта расходов компании. Также может применять термин "Приход средств", "Выручка", "Валовая прибыль", "Вал" и так далее.
Расход - расход юридической компании, учитываемый в процессе её работы. Делится на:
- Постоянные расходы
- Вариативные расходы
Постоянные расходы: аренда офиса, оплата интернета, иные расходы, не изменяющихся от выручки или работы компании.
Вариативные расходы: оплата труда, премии, рекламный бюджет, оплата телефонии, канц.товары, иные расходы, изменяющиеся в зависимости от выручки фирмы, числа Клиентов и рабочего процесса.
Постоянные и вариативные расходы формируются "расход компании".
Чистая прибыль - прибыль, которая осталась у компании после оплаты всех постоянных и вариативных расходов, налогов, процентов по кредитам. Чистая прибыль - это показатель чистого дохода, полученного компанией в результате своей обычной работы.

Если Ваш доход составил 1 000 000 руб, расход на офис - 50 000 руб, расходы на рекламу - 200 000 руб, расходы на сотрудников - 300 000 руб, налоги - 60 000 руб, то Ваша чистая прибыль составила:
Доход 1 000 000 руб, Расход: 610 000 руб, чистая прибыль = 390 000 руб.
Инвестиционные расходы - расходы на улучшения, расширения, развитие. Инвестиционные расходы не формируют расходы компании. Любые затраты на инвестиции идут из чистой прибыли. Если Вы решили обновить орг. технику в компании, то данные расходы должны следовать из чистой прибыли.
Например: Вы купили новые компьютеры, потратили 100 000 руб. Ваш чистый доход составил 390 000 руб (пример выше) - 100 000 руб = 290 000 руб.
Узнайте больше в других статьях и Базе Знаний
Смотрите нашу Базу Знаний, чтобы привлечь Клиентов и создать правильный юридический бизнес.
Юридические лиды (заявки) что это такое, что такое юридические лиды, что такое юридические заявки, как получить юридические заявки, как сделать больше лидов на юр услуги, как привлечь клиентов на юридические услуги. Law Business Group | Клиенты для юристов и юридических компаний. Франшиза юридического бизнеса.