Что нужно знать о привлечении Клиентов юристу?

Юридические лиды (заявки) - обращение от потенциального Клиента, заинтересованного в решении своего юридического вопроса. Юридическая заявка, или лид, не обозначает заключение договора. Юридические заявки подразумевают обращение потенциального Клиента в юридическую компанию, как правило, за консультацией.
Чем теплее юридические заявки, тем выше вероятность заключения договора.

Теплота заявки - обозначает готовность Клиента на заключение договора. Чем "теплее" или "качественнее" заявка, тем выше вероятность заключения договора и оплата со стороны Клиента. Хорошая теплота заявки - это заявки, которые имеют конверсию в договор порядка 10%. Отличная - 15-17%, плохая - 1-4%.
(!) Важно: конверсия в договор может отличаться не только из-за теплоты заявки, но и качества обработки заявок со стороны юридической компании.

Обработка заявок (лидов) - обозначает процесс, в результате которого потенциального Клиента, оставившего заявку, мотивируют совершить следующее целевое действие. Если работа компании строится через встречи - организация встречи с потенциальным Клиентом.
Обрабатывать заявки следует сотруднику-продавцу, умеющему мотивировать потенциальных Клиентов на целевое действие, используя скрипты продаж и стандарты работы с Клиентами.

Скрипт продаж / сценарий продаж - специально созданный текст, разбитый на модули и шаги, содержащий лучшую практику общения с Клиентами, нацеленный на совершение потенциальным Клиентом целевого действие. Чем лучше скрипты, тем выше конверсия из заявок в договоры.
Как правило, норма конверсии из заявки во встречу: 25-30%, из встречи в договор - 50%.
Подробнее о скриптах Вы можете прочитать >> здесь.

Конверсия - обозначает сопоставление одного показателя с другим. Например, соотношение обратившихся заявок (лидов) к фактически заключённым договорам или встречам. "Конверсия из лида в договор" обозначает, сколько было заключено договоров из полученного числа юридических лидов. "Конверсия из лида во встречу" обозначает, сколько состоялось встреч из полученных юридических лидов.

Сделка / договор с Клиентом - обозначает фактически заключённый договор, либо соглашение, с Клиентом, обратившимся за консультацией, либо конкретной услугой.
Важно: сделка может быть с оплатой или без оплаты. Сделки без оплаты, но с подписанным договором, также считаются сделками.

Средняя сумма договора - обозначает среднюю сумму, на которую заключается договор с Клиентом. Например: если Вы заключили 3 договора: на 200 000 руб, на 100 000 руб и на 150 000 руб, средняя сумма договора составит 150 000 руб.
Часто юридические компании не отслеживают этот показатель. Обратите на него внимание в Вашем юридическом бизнесе.

Ср. чек первой оплаты - обозначает среднюю сумму, которую Вам оплатил Клиент при заключении договора. Например: если Вам оплатили 10 000 руб, 30 000 руб и 5 000 руб, то средний чем первой оплаты составит 15 000 руб.

Рекламный Бюджет - сумма, потраченная на привлечение новых потенциальных Клиентов в юридическую практику / юридическую компанию. Используется как при привлечении Клиентов онлайн, так и оффлайн. Как правило, рекламный бюджет составляет 15-25% от суммы всех соглашений с Клиентами.

(!) Важно: обратите внимание, что при определении рекламного бюджета стоит учитывать НДС, который обязателен при работе со всеми рекламными сетями (Яндекс, MyTarget, Google)

Воронка продаж - визуальное изображение последовательности конверсий, похожее на воронку. Пример приведён ниже.

ROMI - показатель эффективности, как правило, выраженный в процентах, определяется по формуле как отношение прибыли, полученной от маркетинговой кампании, к затратам на ее проведение.. Например, если на рекламу было потрачено 100 000 руб, а доход составил 1 000 000 руб, то получаем прибыль 1 000 000 - 100 000 = 900 000, показатель ROMI = 900%.

Цикл сделки - показатель, применяемый для прогнозирования будущих оплат от Клиентов. Применяется как при работе с новыми Клиентами, так и с действующими Клиентами.

Например: ср. цикл сделки с новым Клиентом составляет 3 недели. Это значит, что в среднем, после обращения к Вам заявки от Клиента, проходит 3 недели до заключения с ним соглашения или договора.

При подсчёте эффективности рекламы крайне важно нужно учитывать средний цикл сделки с новыми Клиентами.

LTV (Lifetime Value) - показатель, показывающий общую прибыль, которую Вам приносит Клиент, за всю свою жизнь в виде Вашего Клиента. Показатель помогает определять ценность Клиентов, прибыль, которую Клиенты приносят компании в разрезе времени.
Средний LTV - это средний доход, который принёс Вам среднестатистический Клиент за всё время работы Компании. Например: если у Вас 10 Клиентов, первый Клиент принёс в Компанию за всё время 300 000 руб, второй Клиент принёс 200 000 руб, а третий принёс 100 000 руб, то средний LTV на Клиента составит 200 000 руб.

Источники Клиентов - как правило, речь идёт о каналах привлечения внимания Клиентов. Например, контекстная реклама в сети Яндекс Директ, либо SEO продвижение сайта в естественной выдаче, либо размещение объявления в газетах. Любой источник внимания Клиентов является источником Клиентов. Чаще всего источники разделяют на offline и online.
Offline - все источники, не связанные с Интернетом.
Online - все источники, связанные с Интернетом.

Дебиторская задолженность - сумма потенциального дохода, которая должна быть оплачена по заключённым с Клиентами договорам на юридические услуги. Образуется в результате работы в рассрочку, либо за процент от успеха. Если Вы заключили договор на сумму 100 000 руб, предоплата составила 10 000 руб, а Клиент должен оплатить ещё 90 000 руб равными частями в течение 9 месяцев, то 90 000 руб будет являться Вашей дебиторской задолженностью.

Доход или прибыль - общая выручка компании, так называемый "грязный доход". Подразумевает общую сумму оплаченных средств, без учёта расходов компании. Также может применять термин "Приход средств", "Выручка", "Валовая прибыль", "Вал" и так далее.

Расход - расход юридической компании, учитываемый в процессе её работы. Делится на:
- Постоянные расходы
- Вариативные расходы
Постоянные расходы: аренда офиса, оплата интернета, иные расходы, не изменяющихся от выручки или работы компании.
Вариативные расходы: оплата труда, премии, рекламный бюджет, оплата телефонии, канц.товары, иные расходы, изменяющиеся в зависимости от выручки фирмы, числа Клиентов и рабочего процесса.
Постоянные и вариативные расходы формируются "расход компании".

Чистая прибыль - прибыль, которая осталась у компании после оплаты всех постоянных и вариативных расходов, налогов, процентов по кредитам. Чистая прибыль - это показатель чистого дохода, полученного компанией в результате своей обычной работы.

Если Ваш доход составил 1 000 000 руб, расход на офис - 50 000 руб, расходы на рекламу - 200 000 руб, расходы на сотрудников - 300 000 руб, налоги - 60 000 руб, то Ваша чистая прибыль составила:
Доход 1 000 000 руб, Расход: 610 000 руб, чистая прибыль = 390 000 руб.

Инвестиционные расходы - расходы на улучшения, расширения, развитие. Инвестиционные расходы не формируют расходы компании. Любые затраты на инвестиции идут из чистой прибыли. Если Вы решили обновить орг. технику в компании, то данные расходы должны следовать из чистой прибыли.
Например: Вы купили новые компьютеры, потратили 100 000 руб. Ваш чистый доход составил 390 000 руб (пример выше) - 100 000 руб = 290 000 руб.