Почему реклама через Интернет для юристов не работает? Как юристу найти новых Клиентов?

Мы специализируемся на работе с юридическими компаниями, поэтому ,в большей степени, статья адресована именно им, однако, опираясь на опыт, можно сказать, что она актуальна для любого малого бизнеса.

Рано или поздно любой юрист и юридическая компания, начинают задумываться о том, как юристу найти Клиентов. Для многих это означает использование уже классических и эффективных источников привлечения Клиентов - сеть Интернет.

С чем сталкивается юрист, когда он хочет привлечь новых Клиентов?

Первая причина, почему Интернет-реклама для юристов не работает, заключается в том, что юристы пытаются привлечь любого Клиента. Но дело в том, что настроить рекламу "на всех Клиентов", это тоже самое, что пытаться угодить всем людям. В лучшем случае Вас будут не любить за то, что Вы пытаетесь всем угодить, в худшем - Вы просто никому не угодите. Понимаете о чём я?

С идеей понравиться Вам, юристы заказывают юридический сайт, на котором будут приведены все многочисленные услуги, которые они оказывают или могут оказать на практике или в теории. Такая задача приводит к следующим плачевным последствиям:
- Специалисты по разработке сайта делают сайт очень долго
- Специалисты по разработке сайта делают сайт очень дорого
- Специалисты по разработке сайта не могут сделать то, что хочет юрист, т.к. задача сайта не сформулирована

В результате юристы и юридические компании либо не заказывают сайт, либо заказывают, но получают не то, что хотели, либо вообще ничего не получают, потому что их обманули, пообещав за символическую оплату сделать целый корпоративный портал по праву.

Но дело в том, что в этом не виноват специалист по разработке сайта. В этом виноват Заказчик, который толком не понимает, что же он должен получить "на выходе". "Много Клиентов по любой тематике завтра" - это не техническое задание, понимаете? Это как если бы к Вам пришёл Клиент и сказал: "Я хочу выиграть суд, но какой - не знаю". Звучит странно, не так ли?

Если Вы хотите привлечь новых Клиентов на юридические услуги через Интернет, Вы должны точно понимать, кого Вы хотите видеть в роли Вашего потенциального Клиента. Клиенты, они такие, они ищут решение своих точных проблем и вопросов. И чем точнее Вы опишите своего Клиента, тем больше и дешевле у Вас их будет. Позвольте приведу пример?

Вот такой профиль Клиентов нам нужен. Да, мы занимаемся банкротством физических лиц. Для ясности. Как Вы думаете, кого легче найти, "Какого-то Клиента", либо потенциального Клиента, описанного выше? Если Вы думаете, что "какого-то Клиента" найти проще - Вы заблуждаетесь. Почему? А это уже причина №2

Как только Вы получите первые обращения от новых Клиентов на юридические услуги, Вы тут же столкнётесь с тем, что Вы не всегда понимаете, о чём Вам говорит Клиент. Тут он хочет развестись, а тут - переоформить сделку, а тут - признать себя банкротом, а завтра обратится человек, которого посадили за торговлю наркотиками. Послезавтра к Вам придёт владелец заправки, которого шантажирует местная администрация. Всем можете помочь?

Не обманывайте себя, Вы не супер человек. Хороший специалист может быть действительно хорош только в одной специализации. Мы занимаемся банкротством физических лиц более 5 лет, и только банкротством, и я лично до сих пор не могу сказать, что я знаю ну вот прям всё-всё о банкротстве и о привлечении Клиентов на банкротство физ лиц. Тем не менее, лично я могу помочь практически любому должнику, который хочет избавиться от кредитов. Понимаете, к чему я?

Когда к Вам начинают обращаться сотни людей с совершенно различными проблемами, Вы просто физически не можете знать ответы на все вопросы. В результате, вместо того, чтобы заниматься одним профилем Клиентов, в вопросах, в которых Вам нет равных, Вы распыляетесь на "все услуги". Как и в примере выше, когда Вы пытаетесь угодить всем, Вы не сможете угодить никому. Когда Вы пытаетесь помочь всем Клиентам, Вы рискуете не помочь никому. И не потому, что Вы плохой юрист, Вы просто не можете физически знать всё. А Клиенты это чувствуют.

И что же делать? Выбрать специализацию. Как лучше выбрать специализацию, Вы найдёте в нашей Базе Знаний в рубрике "как открыть юридический бизнес". Но допустим, Вы выбрали тему, которая Вам близка. В нашем случае, если Вы не против, мы поговорим о банкротстве физ лиц и помощи должникам по кредитам, как теме прибыльной и лично мне максимально понятной и близкой.

Как сказал наш Партнёр, Александр Слукин из г. Санкт-Петербурга: "Почему я должен звонить Клиентам? Это у них проблемы, а не у меня". В этом и кроется первая причина, а именно - диссонанс между ожиданиями юристов и ожиданиями Клиентов.

Что ожидает от Вас Клиент, который ищет помощь?
Клиент ожидает, что ему позвонят, пригласят на встречу и заверят, что его проблема будет решена. В случае с банкротством, Клиент ожидает, что его заверят в том, что платежи Клиента можно уменьшить или полностью списать, в том, что в причине возникновения его долгов виноваты жадные банкиры. Что его понимают, и обязательно помогут. Любой Клиент хочет знать и верить, что ему помогут, не так ли?

Что ожидает юрист, когда к нему обращается Клиент?
Что Клиент придёт, заплатит за потраченное на изучение вопроса время, и юрист оценит, как он может помочь Клиенту. Оценит здраво, справедливо, даже может оценить и составить письменный отчёт. Даст подробную устную или письменную консультацию, составит правовой анализ и объяснит все тонкости ситуации. За деньги, конечно.

Видите разницу?

Понимаете, нюанс заключается в том, что Клиенту не нужна оценка, Ваше потраченное время, или ценные консультации. Клиент хочет, чтобы его успокоили, утешили, заверили, что ему помогут, и, в конечном итоге, помогли. Можете ли Вы помочь Клиенту, который к Вам обратился, поняв его ситуацию за 5-10 минут?

К слову, если у Вас нет специализации - сильно сомневаюсь. Ещё одна монетка в копилку того, что Клиенты должны быть "по одной теме". Тогда Вам не нужно тратить много времени на оценку. Вы сразу знаете, что и как нужно делать, понимаете?

В результате работы с юридическими компаниями, которые хотят больше потенциальных Клиентов, мы выделили 2 основных типа юридических компаний и юристов:

1. Те, кто считает, что «Клиенты не те»
   
2. Те, кто считает, что «Нужно меняться»
   
   

В результате: первые находятся в вечном поиске идеальных Клиентов, а вторые быстро находят свою нишу, и уже сейчас успешно в ней развиваются.

По нашей практике 80% юридических компаний из первого типа зарабатывают совершенно смешные деньги, порядка 50 000 - 200 000 рублей, и на протяжении многих лет их доход не меняется. Они стоят на месте, обвиняя то заявки, то Клиентов, то сотрудников, то поставщиков. Когда к нам обращается юридическая компания и говорит: "Мы заявки уже покупали, они ВСЕ некачественные", мы сразу стараемся выяснить, почему они "некачественные" и какой результат был получен. Если у юриста или компании ВООБЩЕ не было результата ни с одним из поставщиков, и винит компания только поставщика, очевидно, работать с такой компанией не стоит. Сразу понятно - Тип компании №1 - виноваты все, но только не он.

Если у Вас есть заявки, но нет продаж - прекратите искать причину в заявках, прослушайте звонки Вашего отдела продаж. Если к Вам приходят сотни Клиентов, которым Вы не можете помочь, может, дело не в Клиентах, а в Ваших услугах? Не бывает такого, чтобы ВСЕ КЛИЕНТЫ НЕ БЫЛИ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ ЗА УСЛУГИ. Ну не бывает.

Бывает, к нам обращается частный юрист или фирма, и говорит: "Я уже не знаю, как работать. Ко мне приходят люди на бесплатную консультацию, я им всё расскажу, помогу, а они уходят и просто говорят "спасибо". Я не понимаю, как мне заработать?". Как Вы думаете, много людей захотят заплатить за Ваши услуги, если Вы оказываете их бесплатно? Подробнее о том, что говорить Клиентам, смотрите в Мастер Класс: "Что говорить Клиентам".

Второй тип юристов и юридических компаний, по нашим наблюдениям, уже за 3-4 месяца начинает зарабатывать 300 000 - 500 000 руб. Причина тому проста, - они понимают, в чём их сильные места, и они готовы учиться, чтобы закрыть свои слабые места.

Если Вам посчастливилось быть юристом, и у Вас юридический бизнес, спешим Вас порадовать - у нас есть для Вас решение. И не одно.

Если у Вас мало обращений от Клиентов - мы дадим Вам сотни Клиентов в день / неделю / месяц.
Если у Вас мало продаж из обратившихся Клиентов - мы дадим Вам готовую систему работы с Клиентами.
Если у Вас много Клиентов, с которые работают сотрудники - мы дадим Вам систему работы Отдела Продаж.
Если Вы уже готовы к системной и правильной работе - мы внедрим Вам CRM систему.

Посмотрите на наши спец. предложения! Готовы сделать правильный и прибыльный юридический бизнес?