Чтобы настроить рекламу (в первую очередь речь идёт о контекстной рекламе в рекламных сетях Яндекс и Google), нам необходимо сделать ряд действий. Мы начнём с настройки контекстной рекламы для юридических компаний «с ноля», поэтому опишу всё в деталях.

Сразу оговорюсь, что данный способ настройки рекламы продиктован исключительно личным опытом и не является 100% идеальным. Вероятно, есть специалисты, которые проводят настройку иначе, и, вероятно, у них это получается лучше. В данный момент я могу лишь говорить о том подходе, который используем мы, для привлечения Клиентов нашим Партнёрам от Калининграда до Владивостока.

Вся настройка основана исключительно на нашем опыте. И, конечно же, стоит определить, стоит ли считать наш опыт ценным. В данный момент мы привлекаем 20 000 - 30 000 обращений от Клиентов в месяц для наших Партнёров по теме банкротство физических лиц и помощь заёмщикам, а также порядка тысячи заявок в месяц на темы «Общей юрисдикции». У нас есть и несколько индивидуальных решений для компаний, которые занимаются ДДУ и спорами с застройщиками, а также решения для банкротства юридических лиц.

Что нужно и что мы делаем, для того, чтобы привлечь Клиентов в юридическую компанию через контекстную рекламу?

В первую очередь, мы определяем тематику привлечения и оцениваем возможность предоставления заявок, а также определяем услуги, которые юридическая компания хочет рекламировать.

Например, если юридическая компания хочет заниматься регистрацией юридических лиц, мы оцениваем средний чек таких услуг и определяем, насколько выгодно будет в принципе подобной деятельностью заниматься.

Учитывая, что ср. цена клика по запросам регистрации юр.лиц составляет порядка 9-15 руб. в РСЯ (нынче просто «Сети» в Яндексе), а по запросам на Поиске может достигать 200-500 руб., мы понимаем, что создав отличную страницу с конверсией 10% в заявку, мы получим лид стоимостью в 200-400 руб. Далее мы оцениваем ср. стоимость сделки из расчёта затрат на рекламу. Ср. конверсия в сделку на юридические услуги составляет 10%. Значит, каждая сделка будет стоить 2 000 - 4 000 руб., или даже 5 000 руб.

Далее мы определяем стоимость услуг. Ср. прибыль компании от услуг по регистрации составляет порядка 10 000 руб. Значит, продавая услуги по регистрации, мы ,в лучшем случае, заработаем 5 000 руб. со 1 клиента, или 50% от рекламного бюджета. Это очень мало.

При оценке рентабельности настройки рекламы мы также считаем прочие операционные расходы (телефонию, аренду офиса, сотрудников, затраты на исполнение и так далее) и понимаем, что настройка подобной рекламы через Яндекс или Google просто не выгодна.

Естественно, существуют и дальнейшие дополнительные услуги при регистрации юр лиц, однако мы знаем золотое правило - если при продаже услуг Вы не получаете прибыль СРАЗУ, значит, рекламой таких услуг заниматься не стоит.

Вероятно, есть более эффективные источники рекламы юридических услуг по регистрации юр лиц и более эффективные источники привлечения Клиентов. Однако, мы настраиваем контекстную рекламу, и здесь совершенно очевидно, что, как говорится, каши не сварить. Подобные услуги мы рекламировать не рекомендуем.

Если же Вы планируете рекламировать услуги по банкротству физических лиц, где ср. чек составляет 150 000 руб., то при аналогичных затратах на рекламу деятельность оказывается значительно более выгодной. Подобные услуги мы рекомендуем рекламировать.

Также это касается любых услуг, где ср. чек составляет более 50 000 руб. Однако, это уже детали бизнеса и в данный момент углубляться в эту тему не стоит.

Итак, Вы выбрали и оценили юридические услуги, которые стоит рекламировать.

Что дальше?

Дальше нам нужны конкуренты.
Перед тем, как настраивать рекламу для юридических компаний, юристов или адвокатов, мы смотрим на то, что в данный момент рекламируется и как.
Например, мы хотим настроить рекламу на «споры с застройщиками». Смотрим в Google, что в данный момент рекламируется.

На что обращаем внимание?

• На домен (является ли он тематическим)
  
• На текст рекламного объявления и оформление (насколько текст соответствует тематике, насколько текст составлен корректно, есть ли описание услуг, если ли дополнения и уточнения, есть ли визитка компании и так далее)
  
• На предмет рекламирования (сайт)
  

Примеры рекламы из поисковой выдачи:

Ошибки:
- Не тематический домен (хороший домен: www.споры-с-застройщиком.рф)
- Плохой заголовок
- Нет продающего действия
- Плохой текст: нет очевидной выгоды для Клиента
- Нет уточнений (работаем за результат, получите от 100 000 руб. до 5 000 000 руб., и так далее)
- Нет визитки компании (адрес, телефон)

На сайте мы смотрим:

• Является ли юридический сайт конверсионным (он рекламирует услуги или компанию?)
  
• Есть ли формы захвата
  
• Есть ли какое-то интересное предложение
  
• Оставляем заявку

Пример не конверсионного сайта (очевидно):

На что смотрим при оставлении заявки?

• Как быстро с нами свяжутся
  
• Что скажут и как
  
• Есть ли цепочка касаний (вышлют ли нам письма, сделают ли редирект на страницу благодарности, или сделают какое-то предложение после того, как мы оставим заявку)

На что смотрим при диалоге с менеджером?

• Как он представился
  
• Сделал ли классификацию Клиента
  
• Выявил ли потребности Клиента
  
• Сделал за закрепление в диалоге
  
• Было ли закрытие на следующий шаг
  
• И другие детали продаж (мы же ради продаж рекламу настраиваем, верно?)

Также мы смотрим на то, интегрирован ли сайт с CRM и насколько конкурент сам по себе «опытный».

П.С. Если Вы хотите больше узнать о том, как продавать юридические услуги, перейдите к "Материалы "Отдел Продаж". Если Вы ищите CRM для юридических компаний, перейдите к странице "CRM для юристов"

Зачем мы это делаем?

При настройке рекламы на юридические услуги для юридических компаний мы оцениваем не только возможность получения заявок от потенциальных Клиентов, но и то, на сколько рынок перегрет профессионалами в части продаж и общения с Клиентами, и насколько деятельность в выбранной нише имеет потенциал.

Также мы прицениваемся в части стоимости услуг, пытаемся понять, можем ли мы сделать интересное для Клиентов предложение, и насколько настраиваемая нами реклама юридических услуг будет эффективна для юридической компании.

Смотрим, делаем выводы, составляем заметки, накидываем предложения для Клиентов для рекламы и для дальнейших продаж по полученным заявкам.

Мы должны прийти к одному из выводов:
- В нише много сильных игроков, которые имеют сильную рекламу, моментально обрабатывают заявки и предлагают отличные условия для Клиентов
- В нише мало сильных игроков, а обработка заявок от Клиентов оставляет желать лучшего, и можно развернуть рекламную кампанию достаточно просто, с минимальными бюджетами.

Допустим, в случае с работой в нише «споры с застройщиками» мы пришли к однозначному выводу, что рынок очень слаб и есть перспективы для развития.

Кстати сказать, практически во всех юридических услугах именно работа с обратившимися через рекламу Клиентами строится крайне слабо. Нет ни скриптов, ни CRM, ни контроля. Многие юридические компании даже не звонят по заявкам. Но это уже другая тема.

Итак, мы оценили перспективы развития.
Что дальше?

Нам нужно:
- Собрать семантику
- Написать группы объявлений
- Создать объявления

Этим сейчас и займёмся...

Собираем семантику

Открываем Excel и создаём по шаблону заготовки для будущей рекламы:
- Создаём группы объявлений и ключевые слова. Здесь нам в помощь wordstat.yandex.ru
- Собираем первые 500 ключевых слов для Поиска и 500 слов для РСЯ.

В общей массе: 1 000 слов.
- На 1 000 слов мы делаем 3 000 объявлений в 1 000 групп объявлений.
- Создаём баннеры для показов в РСЯ (баннеры тоже нужно создавать правильно, чтобы при показах на разных рекламных площадках текст объявлений был виден пользователям).
Зачем?

Чтобы по каждому слову мы показали 3 версии объявлений и измерили их эффективность.

(!) НЕ СОЗДАВАЙТЕ 5 000 ИЛИ 10 000 КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ! Вам не нужно ПОКА столько. Доработать кампанию Вы всегда успеете. Помните, нам нужно получить ПЕРВЫЕ результаты. Потом будем оттачивать показатели: увеличивать число заявок, уменьшать себестоимость. Конечно же там, где заявки приносят результат.

Если к Вам обращаются Клиенты по 200 руб. за лид, но конверсия в оплату 2%, то стоит задуматься над рекламной (или обработкой заявок). В то же время, если с другой группы Вам приходят заявки по 1 000 руб за заявку, но конверсия 10%, очевидно, что стоит увеличить бюджет на дорогие лиды и снизить на дешёвые.

Важно: при принятии решений всегда проверяйте качество работы менеджеров. Не корректируйте рекламу пока не проверите, что сотрудники работают с заявками действительно правильно и хорошо. Не редки случаи, когда от бюджетного источника Клиентов отказываются, потому что не проверяют работу сотрудников.

В заголовок прописываем интересные слова, например:

Застройщик не сдал квартиру в срок? Вернём от 100 000 руб.
В тексте уточняем: Вернём от 100 000 руб. с застройщика, работаем за результат. Оплата по факту.

Добавляем уточнения и услуги, в Google прописываем услуги с описанием и ценами, чтобы до момента клика по рекламе, потенциальный Клиент видел, что услуги платные.

Зачем мы делаем так, чтобы пользователь видел, что услуги платные? Чтобы заявки на юридические услуги не оставляли «халявщики», которые хотят получить всё бесплатно.

Собрав семантику (ключевые слова), мы создаём посадочную страницу по нашим проверенным шаблонам. Прописываем заголовок, ставим форму захвата, прописываем страницу благодарности.

Полученные контакты передаём в сервисы рассылок, например, Sendpulse. Затем мы будем отправлять письма Клиентам, которые оставили заявки, с нужной информацией.

Что писать Клиентам?

В случае с застройщиками - информацию о том, на что имеет право владелец помещения, какие законы защищают его права, какие законы нарушает застройщик. Какую компенсацию может получить собственник помещения, какие суммы уже были взысканы. Примеры, решения, и другую полезную информацию.

Важно писать цифры. "Получить компенсацию" выглядит не так занятно, как "Получить до 6 000 000 руб.", согласны?

Зачем мы отправляем информацию?

Чтобы до момента контакта с потенциальным Клиентом, Клиент уже знал нужную нам информацию и понимал, что будет происходить дальше. Конечно же, серии писем созданы для подогрева аудитории в будущем, но это другая история, об этом не в этой статье.

После того, как потенциальный Клиент оставил заявку, мы перекидываем его на тематическую страницу имиджевого сайта.

Зачем?

Чтобы, опять же, потенциальный Клиент получил больше информации о том, что мы делаем. На странице прихода мы размещаем информацию о том, какие суммы мы можем вернуть Клиенту. То есть, самое «вкусное» для Клиента, то, ради чего он оставил заявку.

В результате получаем цепочку:

Объявление - посадочная страница - страница благодарности - письма.

Конечно же, мы также настраиваем ретаргетинг для уже обратившихся Клиентов, давая им OTO - One Time Offer, то есть предложение, которое действует один раз в ограниченный период времени. Например:

«Обратитесь к юристу в течение 5 дней, заключите договор и получите +50 000 руб. ко взысканной сумме». (Как пример).

Зачем мы это делаем?

Чтобы отделу продаж было легче заключать договоры с Клиентами. Мы даём Клиентам причину заключить договор сейчас. Для Компании это выгодно - снижаются затраты на продажу. Для Клиента - тоже выгодно. Он получает более интересные условия в обмен на сокращения цикла раздумий. Быстрые сделки - быстрый оборот компании - быстрый рост.

(!) Помните о цикле сделки. Клиенты могут не принять решение СЕЙЧАС, но вполне и очень часто принимают решение в течение 1-3 недель. Не отпускайте Клиентов, звоните, общайтесь. Но это уже не о рекламе юридических услуг, а о продажах. Тем не менее, не забывайте, что реклама без продаж денег не приносит!

Итог:

• Оцениваем нишу и перспективу
  
• Оцениваем конкурентов
  
• Создаём семантику (ключевые слова)
  
• Создаём объявления
  
• Создаём посадочную страницу
  
• Создаём цепочку писем
  
• Создаём ретаргетинг для обратившихся Клиентов
  
• Создаём предложения для Клиентов
  
• Получаем прибыль
  
  

Если коротко, то вот так мы настаиваем рекламу для юридических компаний на юридические услуги в Law Business Group. Хотите приведём сотни Клиентов и Вам? Просто нажмите "Познакомиться"!