Конечно. Если Вы записываете звонки (в CRM есть такая функция), а также фиксируете все действия с Клиентами в CRM, у Вас всегда есть возможность проверить, был ли соблюден скрипт продаж, регламент дозвона, регламент по работе с Клиентами.

Невозможно корректировать показатель "Лид - Встреча", если Вы не собираете данные о том, как была проведена работа с обращениями от Клиентов.

Чтобы улучшить показатель "Лид - Встреча", необходимо проверить соблюдение регламентов и правил:
- Был ли соблюдён регламент по работе с обращениями от Клиентов (как быстро связались)
- Был ли соблюдён скрипт продаж (проверьте по чек-листу, он же "Памятка")
- Были ли соблюдены ключевые интонации и Акценты
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии.

Помните: задача отдела продаж - совершить работу в рамках установленного норматива. Если показатели отклоняются от норматива, значит где-то идёт нарушение, его нужно найти и устранить.

Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".

Это очень хороший вопрос, и есть несколько причин, почему каждый потенциальный Клиент должен быть приглашён на встречу.
1. Ваши сотрудники не должны иметь права отказывать Клиенту. В этом случае они могут злоупотреблять этим правом, и Вам придётся контролировать каждый звонок, чтобы понять, имел ли право в данной ситуации сотрудник не приглашать Клиента или не имел.
2. Ситуация Клиента раскрывается на встречах. В телефонном режиме Клиент не может описать Вам все свои боли и проблемы, он также может озвучить некорректную сумму долга, платёж, забыть о ряде кредитов или кредитных карт. Зафиксированы тысячи случаев, когда сумма долга на встрече больше, чем сумма долга, озвученная по телефону. Также у потенциальных Клиентов часто имеются родственники и знакомые, которые также нуждаются в юридической помощи.

Иными словами, приглашая на встречу всех, Вы увеличиваете объём потенциальных Клиентов, как фактически обратившихся, так и Клиентов, которые могут прийти к Вам по рекомендации. Разрешая сотрудникам отказывать Клиентам, Вы не только лишаете себя части будущих Клиентов, но также создаёте дополнительную задачу контроля обоснованности отказов.

Единственный минус приглашения на встречу всех Клиентов - это увеличение числа "пустых встреч". Но ничего страшного. В худшем случае выдайте Клиенту визитку, скажите, что Вы хотели бы ему помочь, но в данный момент это не целесообразно для самого Клиента. Он будет благодарен Вам, и высока вероятность получения новых Клиентов по рекомендации.

Что лучше: больше Клиентов и меньше контроля или меньше Клиентов и больше контроля? Ответ очевиден.

Конечно. Если Вы записываете встречи (в CRM есть такая функция) и заполняете Анкеты, а также подгружаете Анкеты в CRM, у Вас всегда есть возможность проверить, был ли соблюден скрипт продаж, тарифная сетка, и как было сделано предложение Клиенту начать работать.

Невозможно корректировать показатель "Встреча - Оплата", если Вы не собираете данные о том, как были проведены встречи.

Чтобы улучшить показатель "Встреча - Оплата", необходимо проверить соблюдение регламентов и правил:
- Корректно ли заполняется Анкета
- Корректно ли проводится встреча (соблюдается ли скрипт)
- Корректно ли проводится встреча (запись встречи: ответы на вопросы, интонация, подача услуги)
- Корректно ли ведётся работа с Клиентом после встречи (совершаются ли звонки)
- Применяются ли Акции для ускорения оплаты со стороны Клиента
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии.

Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".

Нормальный показатель "Встреча - Оплата" составляет от 40% до 60%.

От чего он зависит?
В большей степени показатель зависит от качества работы сотрудников, а также от установленных тарифов на услуги, а также минимальной первой оплаты.

Если в Вашей компании минимальная первая оплата составляет 20 000 руб, конверсия в оплату будет ниже 40%. Если минимальная оплата составляет 5000 руб, то стандарты должны соблюдаться.

Обратите внимание, что мы рекомендуем устанавливать минимальный чек первой оплаты, чтобы Клиентам было как можно легче начать с Вами работать и убедиться в качестве оказываемых услуг.

(!) Клиенту значительно легче заплатить 5 000 руб, а затем 20 000 руб, чем вначале 20 000 руб, а затем 5 000 руб.

Используйте наш подход при работе с Клиентами в части исполнения обязательств, чтобы Вам было легче принимать Клиентов в работу, а первый этап работы был лёгким как для Вас, так и для Клиентов.

Подробнее о том, как исполнять обязательства перед Клиентами смотрите в Материалах "Юридическая Служба".