Продажа услуг
Как и кто продаёт услуги?
Как и при работе с банкротством физических лиц, при банкротстве юридических лиц используется аналогичная модель работы с Клиентами.
Краткое описание:
МКО - менеджер Клиентских отношений. Отвечает за назначение встреч и доход Клиента в офис.
МПП - менеджер прямых продаж. Отвечает за проведение встреч и заключение сделок с Клиентами.
МОИ - менеджер отдела исполнения. Отвечает за приём Клиентов в работу и исполнение обязательств перед Клиентами.
РО - руководитель офиса. Отвечает за соблюдение офисом должностных инструкций и нормативов. Результат работы: соблюдение финансовых показателей и выполнение плана.
При работе с Клиентами непосредственное участие принимают МКО и МПП.
Александр Черкашов:
Основатель Law Business Group
Помните, что работа отдела не будет успешной, если руководитель офиса не будет выполнять свои непосредственные обязанности, а именно - контролировать результаты работы и корректировать показатели. Подробнее о том, как должна работать вся система отдела продаж, см. в материалах "Система Отдела Продаж".
Работает: МКО
Задача: познакомиться, очертить варианты, заинтересовать, довести до заполнения Анкеты для подбора варианта
Анкета
Договор
Знакомство
Анкета
Работает: МПП
Задача: разобрать Анкету, подобрать вариант, выбрать тариф и довести до оплаты
Новый лид
ОБЩАЯ МОДЕЛЬ РАБОТЫ
Назначение Встречи
Ответственный: Менеджер Клиентских Отношений (МКО)
Контроль: Руководитель Офиса
Для эффективного назначения встреч используйте наши правила по работе с Клиентами, скрипты и памятку.
Правила по работе с Клиентами - содержат правила по связи с Клиентами, назначению статусов в CRM, общую политику по отношению к Клиентами.
Скрипты - содержат алгоритм работы, который должен соблюдать при работе с любым Клиентом.
Памятка - краткая структура разговора с обязательными акцентами. Должна находиться на соле у каждого сотрудника.
Продажа услуг
Доп. материалы и примеры
Скрипт назначения встреч - для МКО.
→ ПАМЯТКА ДЛЯ СОТРУДНИКОВ
Мы выделили ключевые моменты, чтобы Вам были видны главные акценты.
В скрипте будут ошибки, пока он не будет вычитан и доработан до финальной версии. Приблизительно через 6 месяцев.
Сравните скрипт с этими звонками и найдите отличия.
У меня опытная команда, зачем мне скрипты?
Если Ваша задача - оставить бизнес на откуп опыту Ваших сотрудников, Вам не нужны скрипты и правила по работе с Клиентами. Если Ваша задача - создать Отдел по Банкротству и Ликвидации Юридических Лиц, который регулярно и стабильно приносит доход Компании и сотрудникам, Вам обязательно следует использовать описанную модель работы, в том числе скрипты и правила по работе с Клиентами.
Проведение Встречи
Ответственный: Менеджер Прямых Продаж (МПП)
Контроль: Руководитель Офиса
Для заключения сделок с Клиентами необходимо использовать:
Правила по работе с Клиентами - содержат правила по связи с Клиентами, назначению статусов в CRM, общую политику по отношению к Клиентами.
Скрипты - содержат алгоритм работы, который должен соблюдать при работе с любым Клиентом.
Анкета - Анкета с Клиентом, на основании которой сотрудник должен подобрать услугу и тариф для Клиента.
Скрипт проведения встречи
Доп. материалы и примеры
Скрипт проведения встреч - для МПП
→ АНКЕТА
Мы выделили ключевые моменты, чтобы Вам были видны главные акценты.
В скрипте будут ошибки, пока он не будет вычитан и доработан до финальной версии. Приблизительно через 6 месяцев.
→ ПРИМЕР ЗАПОЛНЕННОЙ АНКЕТЫ
В результате встречи, можно продать Ликвидацию, а потом изменить услугу на Банкротство?
Да, конечно. Если в ходе ликвидации, либо сбора документов окажется, что компания не способна закрыть все свои обязательства перед кредиторами, процедура ликвидации перейдёт в процедуру банкротства юридического лица. В любом случае все собранные документы (баланс, сведения об имуществе и т.д.) понадобятся в ходе процедуры банкротства юридического лица.
Перейдите к следующему блоку!