Больше клиентов для юридической компании.
"Почему лиды есть, а встреч мало?"

Невероятно часто я и мои коллеги сталкиваемся с ситуацией, когда Клиент совершенно не понимает зачем ему приходить на встречу. Многие юридические компании считают, что бесплатная юридическая консультация - достаточный повод. Спешу сообщить Вам, что это не так.

Встреча для Вашего Клиента - это инвестиция его времени в Вашу компанию. Да, он не платит деньги, но он тратит время и усилия на то, чтобы познакомиться с Вами. И для такого знакомства должен быть повод.

К сожалению, большая часть Клиентов, которые интересуются юридическими услугами, совершенно не понимают последствия НЕ решения своего вопроса. Они прибывают в положении "сейчас сильно не беспокоит, ну и ладно", хотя такое затягивание приводит к весьма плачевным последствиям.

Вторая частая причина, почему Клиенты выбирают другие юридические компании, а не Вас, заключается в том, что Вы совершенно не даёте Клиенту понять, что его ситуация для Вашей компании обычная. Он не понимает, что Вы каждый день решаете аналогичные вопросы.

Суть в том, что любой Клиент хочет обратиться к профессионалам. К сожалению, "профессионал общего профиля" - это не профессионал. Когда у Вас болит сердце, Вы ищите кардиолога. Когда у Вас болит живот - гастроинтеролога. Когда у Клиента проблемы с кредитами, он ищет юристов по кредитам, когда проблемы в семейных вопросах - юриста по семейным вопросам. Это логично и понятно, но по какой-то причине юридические компании совершенно забывают сказать о своей специализации Клиенту.

Не так давно я звонил Адвокату в г. Королёв, чтобы проверить, как она работает с входящими звонками. Я сказал, что у меня проблемы с кредитами, и хотя адвокат занимается вопросами банкротства, она совершенно забыла об этом упомянуть. Мне назначили встречу с адвокатом "общей практики", который В ТОМ ЧИСЛЕ занимается банкротством.

Понимаете, я не хочу, чтобы моим делом занимался Адвокат, который В ТОМ ЧИСЛЕ решает и мои вопросы. Я хочу обратиться к специалисту, который ТОЧНО ПРОФЕССИОНАЛ в моём вопросе.

Обязательно подчёркивайте, что Клиент обратился к Вам "по адресу".
Если Вы испытываете проблему с продажами юридических услуг, обязательно подключите Материалы "Отдел Продаж".

Вы будете смеяться, но чуть ли не первая проблема отсутствия встреч с Клиентами, которые уже обратились в юридическую компанию: Клиентам просто не перезванивают.

Клиент оставил заявку, ему позвонили, Клиенту было не удобно говорить, и всё... больше с Клиентом никто не связывался. Или другая крайне частая ситуация - Клиент записался на встречу, у него поменялись планы, он на встречу не пришёл, и всё... Адвокат / юрист обиделся на Клиента и не перезвонил ему, чтобы узнать о причинах переноса встречи.

И таких ситуаций - бесконечное множество.

Что нужно делать?
Всегда перезванивать Клиентам, потому что Клиенты - это самое ценное, что может быть у Вашей компании. Как минимум стоит поинтересоваться как дела, и ничего ли не случилось. Если интерес к Вашим услугам пропал - ничего страшного. Но это нужно услышать лично.

Не менее популярная причина - это избалованные сотрудники.
Один из наших Партнёров жаловался, что в его компании результаты от работы с заявками упали после того, как он запустил дорогостоящую рекламу на телевидении.

Обычно компания заключала 8 договоров с каждых 100 заявок.
100 заявок обходятся в 60 700 рублей.
Чтобы заключить 1 договор на 150 000 руб, в среднем компания тратит 7580 рублей.

Мы начали проверять, почему результаты работы по заявкам упали, и заметили, что сотрудники ПРОСТО ПЕРЕСТАЛИ ЗВОНИТЬ по заявкам с сайта. Оно и понятно - зачем звонить по заявки и тратить время на то, чтобы познакомиться с Клиентом, если с ТВ рекламы Клиенты сами звонят и записываются в офис?

Но проблема в том, что потратив 500 000 руб на рекламу по ТВ, Компания получила чуть меньше 50 входящих звонков, и заключали 19 договоров. То есть 1 входящий звонок от Клиента обошёлся компании в 10 000 рублей. А 1 договор - 26 000 руб, вместо 7580 рублей (себестоимость договора при работе с заявками с сайта).

Если у Вашей компании несколько источников Клиентов, убедитесь в том, что сотрудники уделяют должное внимание ВСЕМ заявкам.

Сотрудники прекрасно работают с заявками? Почему бы им не дать ещё заявок?
Разумный вопрос, но всему есть предел.
По практике, 1 сотрудник не может эффективно работать более чем со 100-150 новыми обращениями за месяц. Он просто не может держать под контролем столько Клиентов.

Мы постоянно сталкиваемся с тем, что компания пытается увеличить число заявок на 1 сотрудника и удивляется: почему если 1 сотрудник получает 400 заявок, его результаты резко падают?

Мы называем такую ситуацию "перелидоз". Лечится она просто - снижением числа новых обращений от Клиентов (заявок).

Шестой причиной низкого числа встреч является неэффективное распределение заявок.
Если у Вас работает более 3 сотрудников, Вы наверняка замечали, что кто-то из них работает лучше других. Вопрос к Вам - этот сотрудник получает больше заявок, или столько же, сколько остальные?

Дело в том, что если у Вас приходит 300 заявок на 3 сотрудников, то каждый в среднем получает 100 заявок. Поверьте, Вы получите куда больше встреч и заключите куда больше сделок, если эффективный сотрудник получит больше заявок, чем неэффективный. Но в рамках нормы своей нагрузки.

Если у Вас пока не настроено автоматическое распределение заявок по сотрудникам, подключите Модуль "Аналитика Отдела Продаж". Она умеет автоматически распределять заявки по самым эффективным сотрудникам.