Основная мысль данной статьи - дать понимание, что такое "качественные лиды", и как Ваша база может быстро стать не Вашей. Рассмотрим основные дыры, источники утечек, участников и меры предосторожности.

В ходе расследования мы обнаружили, что существуют целые модели / схемы уводи лидов, по разным каналам, разными участниками, и, что лично для меня максимально неприятно, с перекладыванием ответственности за перепродажу на нашу прекрасную компанию. Давайте обо всем по порядку.

КАК И КУДА УТЕКАЮТ ЛИДЫ?
Давайте начнем с того, куда и как утекают лиды, чтобы были понятны основные источники и бенефициары.

Как утекают лиды?
Мы выделили 2 основных способа "утечки" лидов:
Лиды вручную копируются из СРМ и далее распространяются по одному из каналов в текстовом виде
Лиды парсятся из СРМ с помощью вебхуков и передаются по одному из каналов в автоматическом режиме

Куда утекают лиды?
Мы обнаружили 3 основных способа, куда отгружают полученные лиды
Заявки перепродают на биржу feedot (бывший «ПРАВОВЕД»)
Лиды передают в мессенджерах конкретным компаниям
Лиды предоставляют под видом "новых" лидов от своей рекламой компании

Кто задействован?
Мы обнаружили 3 основных группы лиц, которые участвуют в передаче лидов третьим лицам

1. Маркетологи
(Штатные, либо приглашенные)
2. Настройщики CRM
(Штатные, либо приглашенные под конкретные задачи)
3. МКО / МПП / РОПы / Партнеры
(Стажеры, либо действующие сотрудники, которые были чем-то недовольны)

КТО ЭТО ДЕЛАЕТ И ЗАЧЕМ?
Фантазия может такого не придумать, на факты - фактами, и против них не поспоришь. Вот что нам удалось выявить в ходе нашего расследования. Ниже - конкретные ситуации, с которыми столкнулись наши Партнеры.

Ситуация «А». Компания подкупает маркетолога сливать ему лиды
Компания находит маркетолога (по его инициативе, в чате, или как-то иначе) и предлагает ему передавать лиды за вознаграждение, как правило 20-40% от цены Лида.
Маркетолог генерирует Вам лиды, а на следующий день (а часто и день в день) передает его же в мессенеджере другой компании.
Это может быть штатный маркетолог, лидогенератор, или маркетолог на аутсорсе.
Пример - в скриншоте, как одна компания весьма лицемерно покупает лиды других наших Партнеров по сговору с маркетологом.
При этом эта же компания периодически опрашивает «кто еще работает в (свой город)», получает отклик и пишет маркетологу, чтобы он предложит откликнувшимся «бесплатный тест лидов», провел интеграцию с СРМ и скачал новую партию лидов.
В результате Вы платите за лиды, платите за "работу" маркетолога, и получаете лид, которые тут же продается другой компании за меньшие деньги.

Ситуация «Б». Маркетолог сам предлагает компаниям супер крутые лиды по супер цене
Маркетолог пишет Ваш в чате, что готов предложить отличные лиды по супер цене.
Компания "ведутся" на такое предложение, и хотят "потестировать".
Маркетолог оговаривает, что будет передавать лиды «с большой суммой долга и качественные, но их будет не очень много».
Компания соглашается, и начинается веселье.
Маркетолог слушает Вашу СРМ, выбирает оттуда лиды, с которыми уже был контакт у МКО, и передает лиды на стадии «назначение встречи» другой компании из Вашего же города. Или наоборот, передает Вашей компании такой лид от другой компании.
Получается такое "перебрасыванием" лидами.
Признак простой: многие Клиенты подвисают в Вашей CRM на стадии "назначена встреча". Лид уже подтвердился, как целевой, но до встречи не доходит.



Ситуация В. Вытеснение других поставщиков
Ситуация аналогичная - Маркетолог предлагает качественные лиды, компания соглашается.
При этом часто такие маркетологи заходят именно через тезис «Довольны ли Вы рекламой ЛБГ? Хотите попробовать альтернативу?».
Что дальше?
Вместо того, чтобы воровать Ваши лиды и сливать их другой компании, маркетологи действительно делают рекламу, НО!
Одновременно с этим они, как кукушки, выталкивают другие источники. А именно: парсят лиды из других источников (в том числе наши), перепродают или даже бесплатно отдают их на открытом рынке, или дают Ваши лиды "на пробу" другим компаниям, всячески снижая эффект от "не своих" лидов.
В итоге по их лидам "перепродажи" нет, а вот лиды от ЛБГ (или от других поставщиков) резко теряют в качестве.

При этом замечено, что такие «маркетологи» намеренно копируют наш рекламный источник «списать-долги.рф» и перепродают его массово И компаниям через мессенджеры, И на биржу, и забивают лид на лендинге другой компании. Тем самым перепродавая лид «списать-долги.рф», показывая, как НЕ эффективен наш источник, и как выгодно покупать лиды именно у этого маркетолога по 1000 - 2500 руб за лид с «живой рекламы».

Доказательства этого метода мы получили, выйдя на таких "маркетологов" через чаты, которые предлагают купить базу ЛБГ за 10% от стоимости. Мы попросили дать пробную выборку и увидели, что они продают наши же свежие лиды давностью в 1-2 дня.

Ситуация «Г». Настройщик СРМ парсит базу и продает.
В кейсе одного из наших Партнеров выявлено, что настройщик СРМ после завершения своей работы, установил вебхук, через который он парсил наши лиды и перепродавал их на биржу. Затем он написал компании, что он увидел какие плохие лиды дает ЛБГ, и у него есть отличный поставщик. Компания, разочарованная перепродажами, соглашается рассмотреть альтернативу. Настройщик дает рекомендацию работать с «маркетологом», который дает лиды пусть и дороже, но более целевые. Далее см. Ситуацию «В».

Ситуацию «Д». Частная работа маркетологов с чатом наших Партнеров
Частные маркетологи предлагаю за 20-40 т.р. Ведение рекламной кампании. Они получают доступ в СРМ для контроля качества лидов, затем без разбора берут другие лиды (не свои) и просто потихоньку перепродают их на бирже. Биржа выплачивает им вознаграждение, Вы, как собственник, видите явное преимущество работы с их Лидами, и продолжаете платить по 20-40 т.р. / мес за то, что Ваши лиды перепродают на бирже.

Такие маркетологи не делают массовой продажи, но как только понимают, что конверсии по другим источникам становятся равными их каналу, тут же активируют опцию "сливать базу". Это делает их вычисление достаточно проблематичным.


Ситуация «Е». МКО передает лиды на биржу
МКО одного из наших Партнеров просто сливал лиды других МКО на биржу. В итоге у него были самые высокие конверсии, а другие МКО были «не эффективны». Их увольняли, собственник думал, что же делать, а оказалось, что причина низкой эффективности была не в других МКО или поставщике лидов, а в целенаправленном вредительстве.

Что хочется сказать?
Партнеры, которые:
Пытаются найти дешевые волшебный трафик
Пренебрегают безопасностью
Верят своим сотрудникам без детальных проверок
Сам ведут свою компанию по пути убытков, и приглашают мошенников в свой бизнес.

Вместо того, чтобы найти причину ухудшения показателей, они стремятся обвинить старых проверенных поставщиков в мошенничестве, слушают "мудрые советы" новых руководителей, МКО или поставщиков, и получают справедливую монету за свою наивность и расторопность.

Как мы решили ситуацию?
В случае с Дарьей Демиденко - помогло отключением вебхука стороннего интегратора.
После отключения хука новые лиды перестали прозваниваться. Спасибо Дарье за помощь в расследовании и время, уделенное на тесты для вычисления «дыры».
После проверки компьютеров сотрудников некоторые Партнеры обнаружили переписки с продажей лидов прямо с рабочего места другим компаниям.
Из моего давнего: После проверки работы РОП я лично находил увод Клиентов в одну и ту же компанию

Как не допускать ситуацию?

Не "покупайте" вкусные предложения с бесплатными тестами и невероятными предложениями. Даже если Вашу СРМ не спарсят сразу, Ваши старые проверенные источники просто "вытеснят" под благим предлогом

Не работайте с мелкими частными маркетологами, а если и работаете, то предложите им давать лиды только через вебхук лендинга, например, тильды. Тильда пирсингом лидов не занимается =) А маркетологи не будут иметь доступ к Вашей базе.

Не давайте НИКОМУ доступ к Вашей CRM! А если и даете, то ограничивайте доступ ТОЛЬКО Лидами, которые привлек поставщик. Также убедитесь, что поставщик не может написать Вашим сотрудникам с предложением «обсудить интересное предложение».

Ограничивайте права доступа всех сотрудников только к своим Лидам, чтобы они не могли «видеть и перепродавать» лиды других сотрудников через биржи

Проверяйте сотрудников через «базу характеристик», а также сами публикуйте характеристики на сотрудников, которые были замечены в нечестных действиях. Это поможет Вам и другим Партнерам избежать потерь.

Установите на компьютеры программы записи экранов, чтобы мониторить подозрительную активность

Если Вы уже работаете с нами, тщательно отказывайте в сотрудничестве с другими поставщиками, ЛИБО принимайте их предложения, ограничив их доступ к нашим Лидам. Нам важна наша репутация, и мы не хотим, чтобы она была испорчена такими «маркетологами», как это уже было сделано неоднократно.

В остальном мы хотим извиниться за то, что не опубликовали такое сообщение раньше, когда нам поступали жалобы. Мы искренне не верили, что существует столько «схем» перепродажи, воровства и передачи наших лидов по всевозможным каналам. Как говорится, каждый думает в меру своей распущенности. Таких «схем» мы, откровенно, не предполагали.

Вывод:
Работайте с проверенными поставщиками, которые годами не запятнали себя ни в одном факте передачи Лидов, имеют прекрасную деловую репутацию, мыслят и развиваются глобально. При всем уважении к участникам рынка, вынужден в данный момент сказать, что таких компаний только 2. Одна - это ЭБК. Ни в одной схеме ЭБК замечена нами не была. И, конечно же, LBG, которая уже 7 лет делает исключительно качественную генерацию лидов и помогает компаниям построить их прибыльный юридический бизнес. Сотни кейсов Партнеров, которые не занимались «поиском подешевле» и оперативно пресекали все схемы краж лидов различными маркетологами - тому подтверждение.

С нами до сих пор, уже почти 10 лет, работают СТОПДОЛГ, Долгэксперт, ТРИБОНИАН, и другие крупные компании, которые знают цену долгосрочному сотрудничеству.

Если у Вас были аналогичные ситуации, поделитесь Вашей историей. Я думаю, раскрытие дополнительных "схем" будет полезно для коллег. предупрежден, значит вооружен.