ЗАГРУЗКА
INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 109+ ГОРОДОВ
РОССИИ, УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА
Канал о юр. бизнесе
Материалы
"Финансы и Показатели"
В материалах Вы узнаете, как правильно вести финансы, какие показатели бизнеса важны, как на них влиять, и как управлять компанией на основании показателей.
Черкашов Александр Станиславович
Вводное видео
Мы не ставим своей целью провести обучение по финансовому менеджементу, объяснять порядок бухгалтерского учёта, или объяснить как вести финансы по МФСО. Наша задача - показать, как просто и понятно оцифровать результаты компании в удобной для собственника форме.
Вначале мы поговорим о том, какие показатели важны.
Потом - как их получить
Потом - как вести финансы своей компании
Потом - как управлять тем, что получилось
Потом - как планировать работу компании
Какие показатели важны?
Итак, первое - базовые показатели.
Выручка
Выручка - сколько денег фактически было получено компаний. Так сказать "деньги в кассе"
Операционные Расходы
Все расходы компании, включая аренду, рекламу, ФОТ.
(!) НЕ ВКЛЮЧАЮТ ИНВЕСТИЦИИ В БИЗНЕС
Налоги
Отдельная статья расходов, так как не оплачиваются после операционной прибыли
Операционная прибыль (EBIDTA)
Прибыль до оплаты процентов по кредитам, амортизации, налогов. Нас будут интересовать проценты по кредитам и налоги
Инвестиции в бизнес
Инвестиции в развитие компании. Инвестиции в развитие выделяются из операционной прибыли.
Чистая прибыль
Сколько компания заработала чистой прибыли после оплаты всех расходов и налогов.
= "операционная прибыль" - "налоги"
Прибыль собственника
Сколько собственник фактически получил денег из компании, или сколько он забрал именно себе из чистой прибыли
Важно: что-то важное
Производные показатели
Вторые показатели - производные. То есть основанные на сравнении базовых показателей.
Рентабельность бизнеса
Сравнение чистой прибыли к выручке. Показывает, насколько компания работает эффективно.
В Нише БФЛ норма - 35-45% в зависимости от масштаба компании. Чем больше компания, тем ниже маржа, но выше чистая прибыль. В идеале =)
Ср. чек
Показывает, сколько в среднем Вам платит 1 Клиент.
Все платежи от уникальных Клиентов делённое на число Клиентов
Ср. чек первой оплаты
Показывает, сколько в среднем Вам платят Клиенты в первый раз.

Считается как все "новые оплаты" делённые на число уникальных новых Клиентов.
Ср. чек доплаты
Показывает, сколько Вам платят действующие Клиенты. Считается как "все доплаты" / "уникальные Клиенты"
Ср. доходность на сотрудника
Показывает, сколько выручки Вам приносит в среднем 1 сотрудник компании.

Логично высчитать и среднюю чистую доходность сотрудника, чтобы понять, сколько приносит Вам чистого дохода 1 сотрудник.
LTV
Live Time Value - созданная ценность клиентом. Показывает, сколько в среднем приносит Вашей компании 1 Клиент.
Конверсии
Сравнение одного показателя к другому. Например, конверсия из заявок в оплаты показывает, сколько в среднем заключается сделок из полученных заявок.
Давайте посчитаем что у нас есть
Теперь давайте возьмём и заполним таблицу
3 важных правила
1. Показатели компании (расходы и доходы) записывает только собственник, либо лицо доверенное. Не нужно давать доступ всем сотрудникам к управленческой таблице.
2. Таблица должна быть заполнена КАЖДЫЙ ДЕНЬ, идеально - в реальном времени.
3. В таблице должны быть указаны все доходы и расходы "как есть" в тот момент времени, когда они были получены / понесены.
Управленческая таблица
Мы создали полуавтоматическую управленческую таблицу, чтобы Вы могли видеть свою компанию "как на ладони" и всегда знали свои показатели.

(!) Создайте копию таблицы, не нужно запрашивать к ней доступ.
Таблицу необходимо заполнить данными своей компании.
Важно: что-то важное
РЕЗУЛЬТАТ
В результате этого блока у Вас должна получиться таблица, в которой Вы увидите базовые и производные показатели работы своей компании в текущем месяце. Заполняя таблицу, Вы увидите динамику развития Вашей компании, и сможете понять, куда двигается Ваш бизнес, как быстро, какие у него сильные и слабые стороны. А главное, Вы увидите, что нужно сделать, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону.
Обязательно ли вести запись звонков и фиксировать действия в CRM?
Конечно. Если Вы записываете звонки (в CRM есть такая функция), а также фиксируете все действия с Клиентами в CRM, у Вас всегда есть возможность проверить, был ли соблюден скрипт продаж, регламент дозвона, регламент по работе с Клиентами.

Невозможно корректировать показатель "Лид - Встреча", если Вы не собираете данные о том, как была проведена работа с обращениями от Клиентов.
Как увеличить показатель "Лид - Встреча"?
Чтобы улучшить показатель "Лид - Встреча", необходимо проверить соблюдение регламентов и правил:
- Был ли соблюдён регламент по работе с обращениями от Клиентов (как быстро связались)
- Был ли соблюдён скрипт продаж (проверьте по чек-листу, он же "Памятка")
- Были ли соблюдены ключевые интонации и Акценты
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии.

Помните: задача отдела продаж - совершить работу в рамках установленного норматива. Если показатели отклоняются от норматива, значит где-то идёт нарушение, его нужно найти и устранить.

Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".
Почему нельзя фильтровать Клиентов до встречи? Зачем приглашать всех?
Это очень хороший вопрос, и есть несколько причин, почему каждый потенциальный Клиент должен быть приглашён на встречу.
1. Ваши сотрудники не должны иметь право отказать Клиенту. В этом случае они могут злоупотреблять этим правом, и Вам придётся контролировать каждый звонок, чтобы понять, имел ли право в данной ситуации сотрудник не приглашать Клиента, или не имел.
2. Ситуация Клиента раскрывается на встречах. В телефонном режиме Клиент не может описать Вам все свои боли и проблемы, он также может озвучить не корректную сумму долга, платёж, забыть о ряде кредитов или кредитных карт. Зафиксированы тысячи случаев, когда сумма долга на встрече больше, чем сумма долга, озвученная по телефону. Также у потенциальных Клиентов часто имеются родственники и знакомые, которые также нуждаются в юридической помощи.

Иными словами, приглашая на встречу всех, Вы увеличиваете объём потенциальных Клиентов, как фактически обратившихся, так и Клиентов, которые могут прийти к Вам по рекомендации. Разрешая сотрудникам отказывать Клиентам, Вы не только лишаете себя части будущих Клиентов, но также создаёте дополнительную задачу контроля обоснованности отказов.

Единственный минус приглашения на встречу всех Клиентов, это увеличение числа "пустых встреч". Но ничего страшного. В худшем случае выдайте Клиенту визитку, скажите, что Вы хотели бы ему помочь, но в данный момент это не целесообразно для самого Клиента. Он будет благодарен Вам, и высока вероятность получения новых Клиентов по рекомендации.

Что лучше: больше Клиентов и меньше контроля, или меньше Клиентов и больше контроля? Ответ очевиден.
Что делать с тем, что получилось?
Покажем, куда двигаться дальше
Если Вы сделали всё верно, у Вас должна сформироваться понятная управленческая таблица. И видите Вашу выручку, чистую прибыль, основные показатели. Теперь вопрос - что дальше? Дальше мы предлагаем составить финансовый план развития Вашей компании, чтобы Вы понимали, в какую точку Вам придётся через 6-12-24 месяца. Готовы?

Обратитесь к нам, мы всё сделаем.