INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 109+ ГОРОДОВ
РОССИИ, УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА
Канал о юр. бизнесе
Целевой лиды. Что это, и где их взять?
Автор статьи - Черкашов Александр Станиславович
Целевые лиды. Что это и где их взять?
Вечная война: Отдел Продаж хочет лиды получше, а Отдел Маркетинга хочет отдел продаж получше. Что делать? Необходимо их подружить. Но как?
Почему лиды "нецелевые", или почему ругаются отдел маркетинга и отдел продаж?
Предмет конфликта, как правило, не том, кто чей кофе пьет, или кто занимает первым место на парковые. А именно вечный казалось бы неразрешимый вопрос «качества лидов». Но в чем причина? От чего летят искры?
Причина конфликта заключается в возможностях и зонах ответственности каждого из отделов.
У отдела маркетинга есть свои задачи:
⁃ Дать лиды по норме цены
⁃ Дать норму лидов
Если бы у Отдела Маркетинга был бесконечный рекламный бюджет и бесконечная аудитория, отдел маркетинга бы с удовольствием привлекал какие угодно лиды в любом объеме. Но это не так. Как правило, маркетологам надо выдать как можно больше самых целевых заявок, при этом чуть ли не бесплатно.
Маркетологам говорят: давай лиды. Они и делают. Но где взять лиды? Нафигачим разных объявлений, и пусть будут лиды. А отдел продаж "таких лидов" не ожидает. Вот Вам и конфликт.
У отдела продаж - свои задачи:
⁃ Закрыть план продаж
⁃ Сделать это с лимитированного числа лидов
Если бы у отдела продаж не требовали выполнение плана по суммам оплат или сделкам, или давали бесконечное число лидов, то особого недопонимания с Маркетингом бы не было. Но это не так. Как правило, отделу продаж нужно заключить чуть ли не 100 сделок из 100 лидов, а лучше вообще без лидов.
С отдела продаж требуют сделки, а где их взять - не ясно. Лучшее решение - сказать, что лиды не те. Правильно? И вот конфилкт.
Получается, ОП и ОМ находятся в постоянном статусе конфликта:
Отделу маркетинга нужно дать норму лидов в норме бюджета, а отделу продаж нужно из этих лидов выполнить план. Когда отдел продаж не выполняет план, он говорит «лиды не те» и пеняют на маркетологов. Маркетологи говорят «лиды хорошие», подразумевая, что лиды хорошие для того бюджета, которым им выдали для работы, и тех объемов, которые им сказали привлечь.
Как решить вопрос? Определить, что такое "целевой лид" для отдела маркетинга и отдела продаж, чтобы в этой части было согласие.
Отдел маркетинга должен понимать КАКОЙ лид нужно привлечь с выделенным бюджетом и требуемым объемом, а отдел продаж пониманил, ИЗ КАКИХ лидов ему нужно выполнить план продаж.
Решение: определить что такое «целевой лид».
У отдела маркетинга есть свои задачи:
⁃ Дать лиды по норме цены
⁃ Дать норму лидов
Если бы у Отдела Маркетинга был бесконечный рекламный бюджет и бесконечная аудитория, отдел маркетинга бы с удовольствием привлекал какие угодно лиды в любом объеме. Но это не так. Как правило, маркетологам надо выдать как можно больше самых целевых заявок, при этом чуть ли не бесплатно.
Маркетологам говорят: давай лиды. Они и делают. Но где взять лиды? Нафигачим разных объявлений, и пусть будут лиды. А отдел продаж "таких лидов" не ожидает. Вот Вам и конфликт.
У отдела продаж - свои задачи:
⁃ Закрыть план продаж
⁃ Сделать это с лимитированного числа лидов
Если бы у отдела продаж не требовали выполнение плана по суммам оплат или сделкам, или давали бесконечное число лидов, то особого недопонимания с Маркетингом бы не было. Но это не так. Как правило, отделу продаж нужно заключить чуть ли не 100 сделок из 100 лидов, а лучше вообще без лидов.
С отдела продаж требуют сделки, а где их взять - не ясно. Лучшее решение - сказать, что лиды не те. Правильно? И вот конфилкт.
Получается, ОП и ОМ находятся в постоянном статусе конфликта:
Отделу маркетинга нужно дать норму лидов в норме бюджета, а отделу продаж нужно из этих лидов выполнить план. Когда отдел продаж не выполняет план, он говорит «лиды не те» и пеняют на маркетологов. Маркетологи говорят «лиды хорошие», подразумевая, что лиды хорошие для того бюджета, которым им выдали для работы, и тех объемов, которые им сказали привлечь.
Как решить вопрос? Определить, что такое "целевой лид" для отдела маркетинга и отдела продаж, чтобы в этой части было согласие.
Отдел маркетинга должен понимать КАКОЙ лид нужно привлечь с выделенным бюджетом и требуемым объемом, а отдел продаж пониманил, ИЗ КАКИХ лидов ему нужно выполнить план продаж.
Решение: определить что такое «целевой лид».
Целевые лиды
Чтобы все говорили на одном языке, необходимо просто определиться с терминами.
Целевой лид - он какой? Кого должен привлекать отдел маркетинга, чтобы отдел продаж смог закрывать сделки? Кой лид должен получить отдел продаж, чтобы отдел маркетинга мог считать свою работу выполненной на 100%?
Качество лида:
⁃ Для отдела маркетинга - это лид, который вероятнее всего ОМ сможет дать в рамках заданного бюджета и числа лидов
⁃ Для отдела продаж - это лид, с которым ОП вероятнее всего сможет выполнить план
Решение простое - определить КРИТЕРИИ ЦЕЛЕВОГО ЛИДА.
Какие бывают критерии?
1. Оставлял / не оставлял
2. Наличие критериев «работаем / не работаем»
3. Дубликаты
Критерии:
1. Оставлял / не оставял
Очень простой критерий. Определите, каким должен быть входной вопрос, чтобы понять, оставлял ли потенциальный клиент лид, или нет.
Для этого Отдел Маркетинга и Отдел Продаж должны согласовать «приветствие», с которым отдел продаж звонит лиду.
Пример ситуации:
Если Вы продаете Языкове курсы, Клиент оставил заявку на лендинг «узнайте как выучить язык а 6 месяцев», звонок отдела продаж очевидно должен начаться с фразы «Вы оставляли заявку НА ТЕМУ изучения английского языка, подскажите … и далее»
Если Отдел Продаж будет звонить с фразой «Вы записались на курсы английского языка», весь высокая вероятность, что Клиент ответит «нет, не оставлял». И может возникнуть конфликт ОП и ОМ.
Решение: согласуйте «входное приветствие»
Целевой лид - он какой? Кого должен привлекать отдел маркетинга, чтобы отдел продаж смог закрывать сделки? Кой лид должен получить отдел продаж, чтобы отдел маркетинга мог считать свою работу выполненной на 100%?
Качество лида:
⁃ Для отдела маркетинга - это лид, который вероятнее всего ОМ сможет дать в рамках заданного бюджета и числа лидов
⁃ Для отдела продаж - это лид, с которым ОП вероятнее всего сможет выполнить план
Решение простое - определить КРИТЕРИИ ЦЕЛЕВОГО ЛИДА.
Какие бывают критерии?
1. Оставлял / не оставлял
2. Наличие критериев «работаем / не работаем»
3. Дубликаты
Критерии:
1. Оставлял / не оставял
Очень простой критерий. Определите, каким должен быть входной вопрос, чтобы понять, оставлял ли потенциальный клиент лид, или нет.
Для этого Отдел Маркетинга и Отдел Продаж должны согласовать «приветствие», с которым отдел продаж звонит лиду.
Пример ситуации:
Если Вы продаете Языкове курсы, Клиент оставил заявку на лендинг «узнайте как выучить язык а 6 месяцев», звонок отдела продаж очевидно должен начаться с фразы «Вы оставляли заявку НА ТЕМУ изучения английского языка, подскажите … и далее»
Если Отдел Продаж будет звонить с фразой «Вы записались на курсы английского языка», весь высокая вероятность, что Клиент ответит «нет, не оставлял». И может возникнуть конфликт ОП и ОМ.
Решение: согласуйте «входное приветствие»
2. Доп. критерии
Лид подтверждает, что оставлял заявку на сайте. Как понять, что лид «целевой»?
Во-первых, стоит понять, что такое «целевой»
Целевой лид - это лид, вероятность сделки с которым оценивается как НОРМАЛЬНАЯ для Отдела продаж, с учетом его модели работы. То есть целевой лид, это лид, с которым отдел продаж ВЕРОЯТНЕЕ ВСЕГО сможет заключить сделку при работе в штатном режиме.
Во-вторых, нужно понять, как определить такие лиды, и выработать критерии.
Пример критериев:
⁃ Возраст целевой аудитории
⁃ География
⁃ Наличие интереса
⁃ Наличие намерения
⁃ Иной параметр
Например:
Если Вы продаете курсы Английского языка, то возврат для Вас не имеет значения. Вы можете продавать курсы как родителям, так детям родителей. В то же время, если Вы продаете поездки в Америку для студентов, то нужен возврат от 18 лет, иначе Клиент «не целевой».
Если Вы оказываете услуги HR агентства, то целевым критерием может является наличие активных вакансий. То есть, если у компании НЕТ открытых вакансий, и в ближайшее время они не планируются быть открытыми, то такой лид маловероятно является целевым. Скорее лид «на вырост».
Если Вы работаете по МСК, а лид находится в Твери, такой лид вряд ли можно считать целевым, даже если по другим критериям он подходит.
3. Дубликаты
Отделу продаж и Отделу маркетинга стоит договориться, что считать «дублем» заявки. Если заявка от одного и того же Клиента пришла сегодня и вчера, это дубль? А если сегодня и через 30 дней придет, это дубль или нет?
Определите понятие «дубль», чтобы избежать недопониманий
Лид подтверждает, что оставлял заявку на сайте. Как понять, что лид «целевой»?
Во-первых, стоит понять, что такое «целевой»
Целевой лид - это лид, вероятность сделки с которым оценивается как НОРМАЛЬНАЯ для Отдела продаж, с учетом его модели работы. То есть целевой лид, это лид, с которым отдел продаж ВЕРОЯТНЕЕ ВСЕГО сможет заключить сделку при работе в штатном режиме.
Во-вторых, нужно понять, как определить такие лиды, и выработать критерии.
Пример критериев:
⁃ Возраст целевой аудитории
⁃ География
⁃ Наличие интереса
⁃ Наличие намерения
⁃ Иной параметр
Например:
Если Вы продаете курсы Английского языка, то возврат для Вас не имеет значения. Вы можете продавать курсы как родителям, так детям родителей. В то же время, если Вы продаете поездки в Америку для студентов, то нужен возврат от 18 лет, иначе Клиент «не целевой».
Если Вы оказываете услуги HR агентства, то целевым критерием может является наличие активных вакансий. То есть, если у компании НЕТ открытых вакансий, и в ближайшее время они не планируются быть открытыми, то такой лид маловероятно является целевым. Скорее лид «на вырост».
Если Вы работаете по МСК, а лид находится в Твери, такой лид вряд ли можно считать целевым, даже если по другим критериям он подходит.
3. Дубликаты
Отделу продаж и Отделу маркетинга стоит договориться, что считать «дублем» заявки. Если заявка от одного и того же Клиента пришла сегодня и вчера, это дубль? А если сегодня и через 30 дней придет, это дубль или нет?
Определите понятие «дубль», чтобы избежать недопониманий
Должно получиться:
Целевой лид - это лиды, который находится в нужном регионе, подтверждает, что оставил заявку, подтверждает, что имеет интерес к (тема), не является дублем ранее предоставленной заявки в течение 30 дней.
Целевой лид - это лиды, который находится в нужном регионе, подтверждает, что оставил заявку, подтверждает, что имеет интерес к (тема), не является дублем ранее предоставленной заявки в течение 30 дней.
Шаг 2. Определяем понятие «целевого лида»
Чтобы все говорили на одном языке, необходимо просто определиться с терминами.
Целевой лид - он какой? Кого должен привлекать отдел маркетинга, чтобы отдел продаж смог закрывать сделки? Кой лид должен получить отдел продаж, чтобы отдел маркетинга мог считать свою работу выполненной на 100%?
Качество лида:
⁃ Для отдела маркетинга - это лид, который вероятнее всего ОМ сможет дать в рамках заданного бюджета и числа лидов
⁃ Для отдела продаж - это лид, с которым ОП вероятнее всего сможет выполнить план
Решение простое - определить КРИТЕРИИ ЦЕЛЕВОГО ЛИДА.
Какие бывают критерии?
1. Оставлял / не оставлял
2. Наличие критериев «работаем / не работаем»
3. Дубликаты
Критерии:
1. Оставлял / не оставял
Очень простой критерий. Определите, каким должен быть входной вопрос, чтобы понять, оставлял ли потенциальный клиент лид, или нет.
Для этого Отдел Маркетинга и Отдел Продаж должны согласовать «приветствие», с которым отдел продаж звонит лиду.
Пример ситуации:
Если Вы продаете Языкове курсы, Клиент оставил заявку на лендинг «узнайте как выучить язык а 6 месяцев», звонок отдела продаж очевидно должен начаться с фразы «Вы оставляли заявку НА ТЕМУ изучения английского языка, подскажите … и далее»
Если Отдел Продаж будет звонить с фразой «Вы записались на курсы английского языка», весь высокая вероятность, что Клиент ответит «нет, не оставлял». И может возникнуть конфликт ОП и ОМ.
Решение: согласуйте «входное приветствие»
Чтобы все говорили на одном языке, необходимо просто определиться с терминами.
Целевой лид - он какой? Кого должен привлекать отдел маркетинга, чтобы отдел продаж смог закрывать сделки? Кой лид должен получить отдел продаж, чтобы отдел маркетинга мог считать свою работу выполненной на 100%?
Качество лида:
⁃ Для отдела маркетинга - это лид, который вероятнее всего ОМ сможет дать в рамках заданного бюджета и числа лидов
⁃ Для отдела продаж - это лид, с которым ОП вероятнее всего сможет выполнить план
Решение простое - определить КРИТЕРИИ ЦЕЛЕВОГО ЛИДА.
Какие бывают критерии?
1. Оставлял / не оставлял
2. Наличие критериев «работаем / не работаем»
3. Дубликаты
Критерии:
1. Оставлял / не оставял
Очень простой критерий. Определите, каким должен быть входной вопрос, чтобы понять, оставлял ли потенциальный клиент лид, или нет.
Для этого Отдел Маркетинга и Отдел Продаж должны согласовать «приветствие», с которым отдел продаж звонит лиду.
Пример ситуации:
Если Вы продаете Языкове курсы, Клиент оставил заявку на лендинг «узнайте как выучить язык а 6 месяцев», звонок отдела продаж очевидно должен начаться с фразы «Вы оставляли заявку НА ТЕМУ изучения английского языка, подскажите … и далее»
Если Отдел Продаж будет звонить с фразой «Вы записались на курсы английского языка», весь высокая вероятность, что Клиент ответит «нет, не оставлял». И может возникнуть конфликт ОП и ОМ.
Решение: согласуйте «входное приветствие»
Итого
Поймите задачи Отдела Маркетинга и Отдела Продаж, поймите причину конфликта, и создайте критерии, по которым каждый из отделов сможет считать свою работу выполненной. То есть, определите понятие «целевой лид», согласуйте его с Отделом Продаж и Отделом Маркетинга, чтобы все говорили на одном языке. Тогда фраза «некачественные лиды» навсегда покинет Вашу компанию.
П.С. Рекомендую сделать репост всем руководителям отдела продаж и руководителям отделов маркетинга, чтобы они начали договариваться между собой, понимания интересы друг друга =)
П.С. Рекомендую сделать репост всем руководителям отдела продаж и руководителям отделов маркетинга, чтобы они начали договариваться между собой, понимания интересы друг друга =)
Оставьте заявку, и мы подберём для Вас лучший вариант для старта сотрудничества. Мы зададим Вам пару вопросов и предложим несколько вариантов, как запустить работу - на "широкую ногу", либо маленькими шагами и минимальными затратами.
Вам помочь?
Наши коллеги помогут Вам начать эффективно!
Наши коллеги помогут Вам начать эффективно!
Мы поможем Вам настроить системный поток Клиентов. Просто нажмите "Обратиться", и мы вместе настроим поток Клиентов в Вашу компанию!
В этой статье Вы найдете: Целевые лиды, целевые лиды на банкротство, целевые лиды для юристов, целевые заявки на банкротство физических лиц, что такое целевой лид. Как привлечь целевые лиды на банкротство, как привлечь целевые лиды для юристов. Качественные лиды, как и где купить качественные лиды. Сколько стоят целевые лиды и шде их купить.