Как я создал юридическую компанию, которая заключает сделки онлайн (дистанционно)?

Приветствую! На связи Черкашов Александр, Law Business Group.
Самоизоляция, карантин, ЧП во многих городах России подсказали мне, что пора рассказать Вам о том, что сейчас - время позитивных и очень перспективных перемен. Я расскажу Вам небольшую историю о том, как мы создали юридическую компанию, которая работает онлайн, дистанционно, без личных встреч в офисе.

Я думаю сейчас эта тема - как никогда актуальна для многих юридических компаний, юристов, арбитражных управляющих.

Сегодня мы заключаем более 15 договоров на банкротство в ДЕНЬ, имея только 1 офис в г. Ростов-на-Дону. ул. Социалистическая, д.74, оф. 1211 и оф. 901. Доход компании уже давно пробил отметку в 1 000 000 $, и, могу сказать, что в принципе у нас - всё хорошо.

У нас есть 1 "конкурент", компания "СТОПДОЛГ", она же наш Партнёр, - мы поставляем им обращения от Клиентов (лиды) (являемся поставщиком), их обороты примерно в 4-5 раз выше (примерно 400 000 000 руб). И, не смотря на это, мы не пересекаемся в части Клиентов.

Начали мы свой путь к дистанционной работе в 2016 году, и я Вам расскажу, через что мы прошли, и, я уверен, Вы увидите в нашей истории свою компанию, а также задумаетесь о том, что делать дальше.

Читайте дальше...

К 2015 году мы открыли офис в Краснодаре, Екатеринбурге, Волгограде. Однако результат нас не радовал. Столкнулись с проблемной.

Проблема простая: мы открыли офис, наняли штат, запустили рекламу, всё прекрасно! Миллионы чистого дохода уже, кажется, должны образоваться на нашем р/с. Выручка поступает отлично, в среднем примерно 100 000 руб / день, а это офису нет и месяца! Отлично! Пора открывать следующий офис.

Но... тут неожиданность - как только мы покидаем наш офис, результаты резко идут вниз. Менеджеры жалуются, что "лиды не качественные", встреч становится меньше, а у Клиентов резко не хватает денег на оплату услуг. Что за дела? Едешь разбираться.

Приезжаешь, садишься рядом, слушаешь звонки по громкой связи, которые тогда ещё совершались с обычных телефонов, и даёшься диву, что сотрудник не может нормально прочитать скрипт, который лежит перед ним. Начинаем повторное обучение, проводим Аттестацию. О, ЧУДО!

Если говорить по скрипту и соблюдать правила, которые ПРОПИСАНЫ, то всё работает! Со встречами вопрос решили. Что дальше?

У Клиентов нет денег?

Сажусь, как второй консультант на встрече, и в момент подбора варианта и обозначения цены сотрудник просто мямлит что-то невнятное о том, как наши услуги помогут Клиентам. Подхватываю разговор, вывожу Клиента на все прелести от работы с нами, он достаёт деньги и извиняется, что ПОКА не может оплатить всю сумму. Бежит в банкомат, чтобы снять ещё и попасть под условия Акции: Оплати два платежи (по 15 000 руб) и получи скидку 15 000 руб.

Оказывается, есть деньги? Странно, если доносить Клиенту все "плюшки", которые ПРОПИСАНЫ в условиях Акций, у Клиента находятся деньги. А если не доносить - не находятся. Никого ничего не смущает?

...Обучение, Аттестация ... наладили продажи.
Можно возвращаться к открытию второго офиса?

Открываешь второй офис, а там - та же картина.

Ты обучаешь, Аттестуешь - всё круто. Уезжаешь - всё падает. Задаёшь вопрос руководителю офиса: "Ну как так?!". Руководитель говорит: "Ну вот я делаю то же самое, что и Вы! Как Вы это делаете?!". Думаешь: "Приятно, конечно, что я такой незаменимый, но ты-то нахрен мне нужен тогда?".

Обучаешь руководителя, прописываешь регламенты, показываешь что делать - всё, как бы, хорошо. Спада через неделю - нет. Он теперь через месяц. Едешь разбираться, - та же фигня с руководителем. Теперь он забыл, как надо работать. Напоминаешь - всё работает.

Дошло до того, что каждые 3 месяца нужно совершать контрольную поездку по всем офисам, чтобы напоминать людям, как нужно работать. Или нанять человека, который будет напоминать. Это у нас 4 офиса, а если я хочу 24, 30, 50 офисов? Это надо проверяющего, потом проверяющего для проверяющих нанимать? Блин, ну как-то сложно всё, нет?

Возникла разумная мысль. Ну... а если всем нужно напоминать, как нужно работать, так может сделать это в одном офисе? Почему я не могу посадить всех в один офис и продавать юридические услуги по телефону? Надо бы протестировать.

Так, что для этого нужно?
- Посчитать, насколько это вообще выгодно... оказалось - более чем выгодно. Чек с Клиента практически такой же, а расходов на новый офис и кучу руководителей - нет.
- Очевидно нужно, чтобы Клиенты были готовы работать дистанционно, значит нужно указать в рекламе, что мы работаем ОНЛАЙН, - Есть
- Что ещё? Надо заменить часть разговора, связанную с приглашением на встречу, на заполнение Анкеты, - Есть
- Ну, нужна Анкета. И не просто какая-то Анкета, а такая, чтобы заполняя её Клиент понимал, что речь идёт о конкретных услугах, но пока не понятно какой вариант подойдёт ему, - Есть
- Надо переделать тарифы так, чтобы Клиент мог сделать очевидный выбор, - Есть
- Надо сделать Базу Ответов на вопросы для Клиентов, чтобы они могли сидя дома почитать ответы, если они появятся, - Есть
- Надо сделать видео, чтобы Клиенты персонализировали компанию со мной, - Есть
- Надо сделать договор-оферту, - Есть
- Надо упаковать это всё на сайт, хоть как-то, - Есть
- Надо научить людей продавать, - Есть
- Надо провести Аттестацию, - Есть

Сейчас бы я ещё добавил, что нужно настроить автоматизацию в CRM, но тогда CRM системы были такие, что ... врагу не пожелаешь.
Тогда CRM НЕ умели сами писать Клиентам по условиям, отправлять сообщения в WhatsApp, автоматически дозваниваться до Клиентов, добавлять группу Клиентов в статусе "не удалось дозвониться" автоматически в аудиторию рекламных кампаний, не умели автоматически "дожимать" клиентов, отправлять им спец. условия, если они долго думают, либо думают отказаться, либо уже отказались от услуг. Короче, много чего тогда CRM не умели. А сейчас - умеют. И это также внедряется в практику любой фирмы.

Мы запустили продажи. Первые три дня все приспосабливались - это нормально. Мы заключили первый договор через три дня, получили оплату 7 500 руб. "Хорошо" - подумал я. Даже отлично. Без встреч, мы заключили договор с жителем Ангарска (Иркутская Область). Значит - всё возможно. Значит - пора делать больше.

Увеличили число заявок до 20 в день. Потом до 40, потом до 50. Вышли на оборот 2 000 заявок в месяц. Добавили письма для Клиентов, подогревающие видео, вебинары. Подняли конверсию с 5% до 8% в оплату. Вышли на стабильные 5 договоров в день. В первый месяц заработали 300 000 руб оплатами, во второй 800 000 руб, потом 1 400 000 руб, потом 1 900 000 руб, потом 2 100 000 руб, потом 2 600 000 руб, затем 3 000 000 и далее...

Расширяем штат, в офисе уже тесно. Онлайн продажи занимают весь офис в 100 метров. Надо расширяться.

А Вы можете нам помочь?
- Конечно можем. А чем?
- Мы увидели Вашу рекламу, мы изучили Вашу деятельность, мы тоже хотим как у Вас...

Так начались история Law Business Group.

Сейчас: 300+ компаний с нами, более 30 уже открыли дистанционный отдел продаж. Самые крупные фирмы, которые работают онлайн, делают выручку, сравнимую с 50 работающими офисами. Предоставляем более 30 000 обращений в месяц и развиваемся, развиваемся, развиваемся...