ЗАГРУЗКА
INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 79+ ГОРОДОВ РОССИИ
УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА
Принятие в работу и запуск

(НЕ ГОТОВО)
Ключевая цель: принять Клиента в работу с созданием адекватного понимания о предстоящей работе.
А именно: Рекламный бюджет нужно пополнять вовремя. Не все заявки = встречи = оплаты. Люди могут не брать трубки. Задача - заключить 10 сделок со 100 заявок, и так далее.
Последовательность Сопровождения
Подготовка
  1. Уточняем у ОМ (Отдел Маркетинга) какую рекламную кампанию создаем (Яндекс, Google или МТ),
  2. Открываем ЗЗ, переносим информацию из ЗЗ в таблицу
  3. Звоним клиенту, уточняем информацию
Принятие в работу
Подтверждение оплаченных услуг, доступов, утверждение сроков старта рекламной кампании, открытие личного кабинета, знакомство с правилами работы

(!) В день оплаты, или, если оплата вечером: до 13:00 сл. дня
Отправка информации для изучения
Отправка информации по совместной работы с акцентом на необходимость изучения
Передача в ОМ
Передача и контроль запуска РК сотрудниками Отдела Маркетинга
Запуск
Проверка подготовки Партнёра, запуск рекламной кампании
Сопровождение
см. Скрипт сопровождения Партнёров
Принятие в работу
Перед звонком
  1. Уточняем у ОМ (Отдел Маркетинга) какую рекламную кампанию создаем (Яндекс, Таргет или Гугл),
  2. Открываем ЗЗ, переносим информацию из ЗЗ в таблицу Передачи в Отдел Маркетинга
  3. Звоним клиенту, уточняем информацию


ВАЖНО!!! ЗАПОЛНЕНИЕ ТАБЛИЦЫ
В ДЕНЬ ПОЛУЧЕНИЯ ОПЛАТЫ ОТ ПАРТНЕРА ТАБЛИЦА ПЕРЕДАЧИ В ОМ ДОЛЖНА БЫТЬ ЗАПОЛНЕНА ПОЛНОСТЬЮ!

ВАЖНО!!! ШАБЛОНЫ ПИСЕМ И КОРРЕКТИРОВКИ
В случае, если Партнёр хочет изменить регион показа рекламы, либо внести какие-либо корректировки в работу рекламной кампании, он должен написать соответствующее письмо по шаблону (уточните актуальный шаблон у руководителя). Обязательно в шаблоне должна содержаться информация о том, что Партнёр понимает, что корректировки стандартных настроек могут повлиять на число заявок, их цену и количество. Дальнейших претензий, связанных с ценой, числом заявок Партнёр иметь не будет. (Точную формулировку см. в Шаблоне письма).
Речевые модули Сопровождения
Скрипт применяется: сразу после прихода средств за услуги, уточнения типа создаваемой рекламной кампании, переноса данных из Заявки Заказчика в таблицу ОМ.
Цель скрипта: получить необходимую информацию о компании + акцентировать внимание на изучении материала + продать дополнительные услуги по спец. цене.
Приветствие
Добрый день, Иван Иванович?

  • Да
Меня зовут Анна (Имя специалиста), я являюсь специалистом по работе с партнерами Law Business Group.

Хотела бы с Вами познакомиться, поскольку в дальнейшем я буду заниматься запуском рекламной кампании, Вашим сопровождением и ответами на все Ваши вопросы, возникающими в процессе нашей работы.

Мы получили от Вас оплату и готовы приступить к работе.

Чтобы создать рекламную кампанию, нам необходимо уточнить несколько организационных моментов, это займёт примерно 5-7 минут. Вам удобно сейчас говорить?
  • Да
Отлично ...
Если говорить не удобно: обязательно сделать акцент, что пока мы не подтвердим информацию, рекламная кампания запущена не будет, и мы будем вынуждены отложить старт рекламной кампании.
Уточнения
Рекламная кампания будет готова к: {ДАТА_СТАРТА}
Пока она готовится, нам необходимо подтвердить и уточнить важные детали.

КОНТАКТНЫЙ e-mail
Ваш контактный e-mail указан верно: (читаем почту из Заявки Заказчика)?
Если да: отлично
Если нет: напишите письмо для изменения контактной почты (Шаблон письма). Именно на эту почту будут приходить письмо о статистике, остатке баланса, уведомления о работе и прочие важные письма, которые нельзя пропускать.

ИНТЕГРАЦИЯ ЗАЯВКИ
Вы хотите получать заявки на почту или на почту и в CRM-систему?
(Важно: заявки всегда дублируются на почту, во избежание их потере по причине технических сбоев в CRM)

Если на только на почту:

Вы указали в заявке заказчика почту для получения заявок ________________, все верно, на нее отправляем заявки?
- Нет
В этом случае подтверждаем почту, на которую должны приходить заявки.
Важно: Просим написать письмо с просьбой заменить адрес электронной почты (Шаблон письма).

- Да
В течение 2-3-х дней мы отправим Вам на почту, указанную для получения заявок подтверждение).
Письмо придёт от ""Робот LPgenerator" <robot@lpgenerator.ru>».
Тема письма "LPgenerator.ru: Подтверждение почтового адреса".
В письме необходимо нажать желтую кнопку "Подтвердить почтовый адрес».

Если и на почту и в CRM:
Для интеграции нам нужны следующие данные:
- адрес Вашего портала,
- логин и пароль администратора
В течение 2-3-х дней мы проведем интеграцию с CRM-системой и отставим тестовую заявку для проверки.
После проверки Вы можете заменить пароль на аккаунте, для сохранности Вашей учётной записи.
Важно: если возникает вопрос с доверием прав администратора - мы можем провести интеграцию по скайп под контролем специалиста со стороны Заказчика.

РЕГИОН ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ЗАЯВОК
Иван Иванович, давайте уточним регион привлечения клиентов: Вы работаете в Московской области, всё верно? (регион заменить на регион Партнёра)
- Да
Отлично. Заявки будут приходить из Московской области.
Важно: Если Партнёр хочет ограничить охват рекламы, мы можем ограничить его на 100-150 км от города. Однако мы не рекомендуем этого делать, поскольку и при работе по области работа строится хорошо. Через неделю мы можем уточнить гео-охват, если это будет необходимо.
В случае изменения гео-охвата необходимо получить письмо по шаблону от Партнёра, о том, что он хочет внести корректировки в рекламу и снимает с нас гарантию по сроку и себестоимости предоставленных заявок. Число заявок остаётся неизменным.

АДРЕС ОФИСА ДЛЯ КЛИЕНТОВ
Адрес офиса для клиентов (читаете из заявки заказчика) - верно?
- Да

РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ

Иван Иванович, на какую сумму мы будем пополнять рекламный бюджет?
6 000 руб / 12 000 руб / 18 000 руб?

Вы выступаете как физ лиц или юр лицо?
Если юр.лицо или ИП - отлично, Иван Иванович, давайте уточним реквизиты:……..
Средства на счет рекламной кампании от юр.лица/ИП поступают в течение 1-2-х дней после оплаты. И как только она поступит мы уже будем готовы к запуску.
- Ок, тогда ожидайте счет.

Если физ.лицо - Иван Иванович, дело в том, что средства от физ.лица зачисляются на Яндекс 5 рабочих дней. Мы рекомендуем Вы оплатить счёт от юр лица.
Если Вы хотите оплатить от физ лица, у Вас будет больше времени, чтобы подробнее ознакомиться в нашими материалами, пока средства будут обрабатываться Яндексом (иной рекламной сетью).
ВАЖНО: Рекламный бюджет НЕЛЬЗЯ пополнять на карту физического лица! Только по счёту!

Важно пояснять: первые заявки могут поступать как быстро, так и медленно (в первую неделю), и быть как дороже гарантированного себестоимости, так и дешевле. Если так будет - не переживайте. Рекламной кампании нужно время для активации.
В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ рекламный бюджет НА ВСЕ 100 заявок НЕ ПРЕВЫСИТ гарантированной суммы, либо будет НИЖЕ.

Важно: может возникнут возражение: "а что за рекламный бюджет?"
>> См. работу с возражением "Какой ещё рекламный бюджет"?

ТЕЛЕФОН ДЛЯ КЛИЕНТОВ
Иван Иванович, подскажите, это мобильный номер? Мы рекомендуем совершать звонки клиентам с мобильного номера телефона. Желательно иметь несколько номеров, чтобы была возможность лучше дозвониться до Клиентов.
По нашей статистике, и статистике других компаний, % ответа в этом случае намного выше (примерно на 30%)

Иван Иванович, также, подскажите:
- у Вас есть возможность записывать звонки через этот номер?
- у Вас есть доступ к статистике по звонкам с этих номеров?

Почему спрашиваю?
Во избежание недопониманий при совместной работе, а также в случае, если работать с заявками будут сотрудники, мы обязательно просим записи ХОТЯ БЫ ПЕРВЫХ 20 разговоров. Чтобы у нас было недопониманий по качеству заявок, по качеству обработке заявок, своевременности работы с заявками и так далее.
Не поймите не правильно, но все ожидают отличного результата, однако иногда возникают вопросы, и мы хотели бы, чтобы у нас была возможность видеть, когда, как, кто, как часто звонил Клиентам, и что Клиент ответил по телефону.
Это принципиально важно! Мы всегда готовы корректировать рекламу, если это необходимо, но ТОЛЬКО НА ОСНОВАНИИ фактов. Если сотруднику показалось, что какой-то один Клиент "не очень подходит", это не является основанием корректировать рекламу.

Пояснение:
Как показала практика, когда мы перезванивали по заявкам, которые сотрудники, или некоторые наши Партнёры, "браковали", Клиентам либо вообще не звонили, либо звонили и предлагали оформить банкротство за 150 000 руб, без классификации проблемы Клиента. Понимаете о чём я?


Может возникнуть вопрос: Как записывать звонки и видеть статистику?
Иван Иванович, для этого необходимо использовать CRM систему, или, в худшем случае, программы для записи звонков.
Если есть CRM: Подскажите, у Вас подключена IP телефония?
Если нет CRM: Иван Иванович, я Вам рекомендую установить CRM для Вашей работы с нашими заявками, и с Вашими другими Клиентами. Это можно сделать достаточно бюджетно, в нашем случае - ещё и в рассрочку.
>> Продажа CRM
Если отказ: установите запись телефонных разговоров с помощью программ для iOS или Android.


ПОРЯДОК РАБОТЫ С ЗАЯВКАМИ / УСЛУГИ И ЦЕНЫ
Иван Иванович, последние 2 вопроса.
Подскажите, у Вас есть готовые и прописанные правила и материалы по работе с заявками и Клиентами, ответы на вопросы Клиентов, скрипты, готовые тарифы, акции для дующих Клиентов, аттестация для сотрудников? Чтобы Вы вот дали материалы, сотрудник взял материалы, повторил что там написано, и всё работало?

---
Возможен вопрос: а зачем это нужно?
Ответ: Иван Иванович, я думаю Вы понимаете, что мы строим бизнес, а в бизнесе должны быть минимум переменных. Чтобы Вы всегда знали, сколько у Вас должно быть сделок из 100 или другого числа заявок. Другими словами, Ваша задача какая? В будущем или сейчас понять, как работать, а потом утвердить модель работы и передать её сотрудникам, верно?
- Ну да
Для этого создаются Материалы Отдела Продаж. Чтобы их можно было повторить любому сотруднику, который придём на работу, и не нужно "на словах" заново обучать его. Как Вы понимаете, это очень трудозатратно. Чтобы продажи шли стабильно, нужно систематизировать работу, чтобы все работали ОДИНАКОВО. Я так понимаю, Вам было бы актуально взглянуть на опыт других Компаний, чтобы не создавать систему работы с Клиентами с ноля?
>> Продажа Материалы "Отдел Продаж"
---

- Да, у нас есть скрипты / мы умеем работать с заявками
Иван Иванович, я попросил бы Вас ознакомиться с нашей практикой работы, поскольку каждый канал привлечения требует своего подхода. Во избежание потери первых Клиентов, могу я попросить Вас ознакомиться с нашей практикой?
>> Доступ к Личный Кабинет

- Нет, нет
Подскажите, насколько уместно мне будет настоять, чтобы Вы использовали наши материалы по работе с Клиентами?
Это платно?
Да, материалы "Отдел Продаж". В них содержится вся технология продажи услуг, от скриптов назначения встреч, до продажи на встрече, с примерами, записями продаж, Аттестацией. Крайне рекомендую.

Если готов: ок, давайте счёт
>> Продажа Материалов "Отдел Продаж"

Если не готов: как скажете, Иван Иванович. В любом случае, думаю, мы вернёмся к ним, когда Вы начнёте систематизировать работу для Отдела Продаж и прописывать все скрипты, правила, аттестацию. Уверяю Вас, это сэкономит Вам очень много времени.
Хорошо.

Подскажите, какие услуги Вы оказываете Клиентам?
Что я имею ввиду? Если к Вам обратится Клиент с имуществом, которое он хочет сохранить, или Клиент, который готов платить за банкротство, но его долг менее 500 000 руб, Вы сможете ему помочь?
Почему спрашиваю? Мы часто сталкиваемся, что юридические компании теряют Клиентов, которым можно помочь, по причине отсутствия практики по работе с некоторыми типами Клиентов. Не хотелось бы, чтобы Вы потеряли Клиентов, которым могли бы помочь, понимаете меня?

- Да, понимаю, мы можем помочь любому Клиенту
Прекрасно. В таком случае, если возникнут вопросы по работе с Клиентами, либо Вы захотите обсудить ту или иную ситуацию, с удовольствием отвечу на любые вопросы, либо предоставляю данные Арбитражных Управляющих, чьим мнением Вы сможете заручиться, если это Вам понадобится.

- Мы не умеем помогать всем
Иван Иванович, в таком случае я рекомендовал бы Вам ознакомиться с нашей практикой, которая находится в Материалах "Юридическая Служба"
>> Продажа Материалов "Юридическая Служба"
...
    Доступ в личный кабинет
    Иван Иванович, подскажите, Вы уже получили доступ в Личный Кабинет?
    - Да
    Отлично. Удалось ли Вам перейти к "Базовой Информации"?
    - Да
    Отлично. Подскажите, увидели ли Вы правила совместной работы, скрипт организации встреч, модель работы бизнеса?

    - Нет
    Давайте оформим Вам доступ, если Вы его не получили, и убедимся, что у Вас есть доступ ко всем базовым Материалам. Вы можете:
    - проверить почту? или
    - перейти на сайт прямо сейчас?

    Далее:
    Просим Партнёра зарегистрироваться в Личный Кабинет. Ссылка ему уже была отправлена, когда сделка была передана в работу.

    (!) Иван Иванович, ознакомьтесь, пожалуйста, с правилами совместной работы, а также ограничением нашей ответственности за работу, которая находится в Базовой Информации.
    Особенно: Блок №1 - учёт заявок, и №2 - организация встреч
    Закрытие разговора
    Иван Иванович, итого:
    - Мы подтвердили почту, СРМ, договорились о дате старта
    - Счёт на рекламный бюджет я Вам отправлю сейчас
    - В личный кабинет Вы сможете зайти
    - Ознакомьтесь с ограничением ответственности, а также правилами по совместной работы
    - Ознакомьтесь с практикой работе с заявками, примерами
    - По возможности: пройдите тест, чтобы мы с Вами говорили на одной языке (находится в Базовой Информации)
    - Я также отправляю Вам счёт: на CRM, Материалы "Отдел Продаж" .... (если была договорённость)

    Рекламную кампанию передал в работу, в течение 3-4-х дней рекламная кампания будет готова, за это время, пожалуйста, изучите все отправленные материалы и пополните бюджет рекламной кампании (когда получите счет на Яндекс или на карту в течение этих дней).
    Как только реклама будет готова, я с Вам свяжусь перед стартом, чтобы уточнить Вашу готовность к работе. Хорошо?
    - Да
    В случае возникновения вопросов, пожалуйста, свяжитесь со мной.
    Рабочие график: с 10:00 до 19:00
    В случае, если я не смогу ответить, ответят мои коллеги. Я обязательно перезвоню. Возможно, я нахожусь на связи с другими нашими Партнёрами. Вы также можете писать на почту info@qb24.ru, Ваши письма попадут ко мне. Договорились?
    - Да
    Отлично! Хорошего Вам дня и до скорой связи!
    Ответы на вопросы
    (При старте - НЕ ГОТОВО)
    Что такое "Рекламный бюджет"?
    Рекламный бюджет - это сумма, оплачиваемая в рекламные сети, чтобы Вы получали заявки.
    Максимальный рекламный бюджет = (см. в договоре) (как правило: для регионов - 320 руб, для МСК - 400 руб без НДС) за лид.
    Итого: 32 000 руб и 40 000 руб соответственно.
    Эта сумма пополняется сразу или частями на рекламные сети.
    Работа с возражениями - Приём в работу
    Какой ещё рекламный бюджет?
    ...
    Запуск Рекламной Кампании
    Речевые модули Сопровождения
    Ключевая задача: определить подготовку к работе
    Вторая задача: допродажа услуг
    Приветствие
    Меня Зовут Антон Владимирович (Имя), Law Business Group
    • Рекламная кампания готова
    • Адрес почты подтверждён (или интеграция с CRM)
    • Средства зачислены
    • Активация займёт 1-2 дня
    Давайте решим два вопроса:
    • Орг. Моменты
    • Вопросы по совместной работе
    Организационные моменты
    Почта: давайте определим почту для отправки писем, сверок, автоматических писем по остаткам бюджета
    Бюджет: Чтобы мы могли эффективно работать с РК и использовать больше каналов привлечения - нужен бюджет.
    Цена заявки: В первую неделю реклама может работать не стабильно, заявки могут стоить как дороже, так и дешевле гарантированной себестоимости, поступать как медленнее, тем и быстрее. Не переживайте, это происходит только в первую неделю работы.
    Причина: настройка рекламы. Мы корректируем ставки и ищем идеальный баланс.
    Может понадобится подключить дополнительную рекламную сеть.
    (Если понадобится - мы напишем Вам письмо о необходимости пополнения баланса на новой рекламной сети.
    Общий рекламный бюджет от этого НЕ ИЗМЕНИТСЯ.
    Дальнейшая работа и правила взаимодействия: все данные по работе находятся с личном кабинете. В блоке "Правила совместной работы". Вы их видели?
    Порядок работы с заявками
    Перед запуском, чтобы всё работало хорошо, хотел бы уточнить пару моментов.
    Скажите, материалы изучили?
    • Да
    Давайте основные моменты обсудим, чтобы точно знать, что работа будет для Вас и для Нас продуктивной, хорошо?
    - Да
    Какие у Вас сейчас обороты и к чему Вы хотите прийти?
    Иван Иванович, в первую очередь хотел бы спросить о самом главном. Подскажите, какая у Вас сейчас точка "А" и какая точка "Б"?
    Я имею ввиду, в финансовом плане, какой у Вас сейчас результат и какой план по росту, к чему мы с Вами должны прийти?
    Почему спрашиваю: когда мы работаем с партнёрами, мы всегда стремимся не только давать заявки, но и планировать работу в будущем. Как Вы, должно быть, обратили внимание, мы занимаемся не только предоставлением заявок, а развитием юридических компаний. Поэтому предпочитаем с собственниками говорить, если Вы не против, о бизнесе шире, чем просто о предоставлении заявок.

    Может быть вопрос: что Вы имеете ввиду?
    Ответить непринуждённо: я имею ввиду, сколько сейчас доход и к чему мы хотим прийти.
    Допустим: сейчас 300 000 руб, хотите прийти к 500 000 руб.
    - Ответ: только начал / 100 000 / 200 000 / 500 000 / 1 000 000 руб
    Я понял. И Вы хотите сделать прирост хотя бы по 200 000 руб в месяц новыми деньгами (предоплатами) с каждых 100 заявок, чтобы заключать договоров хотя бы 1 000 000 руб, и далее собирать доплаты, верно?
    - Ну да
    Отлично.

    Подскажите, сейчас или в будущем Вы намерены увеличивать объём, улучшать и в каких-то местах перестраивать работу для повышения эффективности / маржи / роста результатов?
    - Да, конечно

    В таком случае, чтобы у нас работа была построена сразу и правильно, позвольте уточнить:

    ---- может отказаться от ответа в цифрах ----
    - Партнёр: я не готов отвечать
    Иван Иванович, я понимаю Вас. Однако дело в том, что мы ставим задачу по росту именно в деньгах (не договорах, конверсиях, а в деньгах). Я так понял, Вы хотите сделать прирост хотя бы +200 000 руб в месяц новыми деньгами (предоплатами) с каждых 100 заявок, чтобы заключать договоров хотя бы +1 000 000 руб, и далее собирать доплаты, верно?
    - Ну да
    Отлично. В таком случае, чтобы у нас работа была построена сразу и правильно, позвольте уточнить:
    Важно дать понимание, что мы ЗНАЕМ и СДЕЛАЕМ результат с Партнёром, если он будет следовать нашей модели работы. Конечно, для этого понадобятся определённые усилия с его стороны, докупка доп. инструментов, внедрение CRM, отладка отчётности, автоматизация, делегирование работы и так далее. А сейчас стоит поговорить о том, ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС. Чтобы мы начали работать сразу и правильно, и не испытывали недопониманий в будущем.
    Кто будет работать с заявками?
    Чтобы мы с Вами были уверенным в финансовом результате, Иван Иванович, подскажите, кто будет обрабатывать заявки. Кто ответственный за то, чтобы заявки в конечном итоге превратились в оплаты?

    Я сам / сам, потом отдел продаж / отдел продаж
    Иван Иванович. Очень хорошо.
    Могу я Вас попросить, во избежание недопониманий при работе с заявками, записать первые 15-20 разговоров с Лидами?
    В будущем я также Вам рекомендую записывать все разговоры, особенно если заявки будут обрабатывать сотрудники.

    Почему важно записывать разговоры?
    1. Для контроля качества заявок. Если возникнут какие-либо вопросы, у нас должны быть ответы Клиентов. Думаю Вы понимаете, что каждая заявка - это деньги, и поэтому каждая заявка должна быть корректно отработана. Поэтому нам с Вами нужно знать, что говорят Клиентам, что отвечают Клиенты, и если по какой-то причине при старте нужно будет откорректировать рекламу или работу сотрудников, чтобы мы могли знать, что именно идёт не так и могли это исправить. Договорились?
    - Да
    2. Так как мы являемся для Вас новым каналом привлечения, иногда мы сталкиваемся, что с Клиентами строится разговор оторванно от системы привлечения. В нашем случае Клиент оставляет заявку на подбор варианта решения проблем с кредитами. Когда звонит Компания и говорит, что они оказывают услуги только по банкротству, как Вы понимаете, это не совсем то, что хочет услышать Клиент.
    Чтобы наладить работу с самого начала, и Вы уже с первых 10-20 заявок заключили 1-3 договора и взяли первые предоплаты, нам нужны с Вами записи разговоров. Если что-то пойдёт не так, мы попросим Вас отправить записи, чтобы мы с Вами могли наладить работу. Так сказать, чтобы мы держали руку на пульсе. Это в наших взаимных интересах. Хотя бы при старте работы. Договорились?
    - Да
    3. В будущем, когда Вы передадите работу на сотрудников (или: есть у Вас сразу будут работать с лидами сотрудники), у Вас также должно быть понимание, что говорят сотрудники, и что отвечают им Клиенты. Практически всегда, когда собственник передаёт работу сотрудникам, возникают вопросы. Думаю Вы с этим сталкивались, или столкнётесь в ближайшее время. Чтобы избежать вопросов, нужна заранее подготовленная инфраструктура учёта работы с заявками. По-хорошему, CRM, с записью звонков и порядком обработки заявок. Хорошо?
    - Всё понятно
    (!) Отлично. В таком случае договорились. Фиксирую, что у Вас есть запись звонков / будет запись звонков как минимум по первым 10-20 Лидам. Верно?
    - Да

    Хорошо.
    >> Следующий вопрос
    Где Клиент оставляет заявку и на что?
    Иван Иванович, Вы уже изучили материал, поэтому, чтобы избежать непонимания со стороны Клиентов, позвольте узнать, где Клиент оставляет заявку? На каком сайте и на что Клиент оставляет заявку?

    Ответ: списать-долги.рф
    Всё верно. Обратите внимание, что заявку оставляют на подбор варианта решения проблем с кредитами. Пожалуйста, приглашайте Клиентов в офис для ПОДБОРА ВАРИАНТА, на основании АНКЕТЫ, которая также есть в наших материалах.
    Я могу зафиксировать, что этот вопрос мы закрыли?
    - Да

    Ответ: не знаю
    Иван Иванович, подскажите, Вы знакомились с правилами и порядка работы с заявками?
    - Да, ну вот этот момент пропустил
    Иван Иванович, пожалуйста, обратите внимание, что заявку Клиенты оставляют на сайте списать-долги.рф на подбор варианта решения проблем с кредитами. Пожалуйста, приглашайте Клиентов в офис для ПОДБОРА ВАРИАНТА, на основании АНКЕТЫ, которая также есть в наших материалах.
    Я также Вам настоятельно рекомендую изучить Блок №2 в Базовой Информации. Договорились?
    - Да
    Я могу зафиксировать, что этот вопрос мы закрыли?
    - Да
    С какого номера лучше звонить?
    Иван Иванович, обратили ли Вы внимание, с какого номера лучше звонить Клиентам?
    - Да
    Отлично. Подскажите, с какого?
    - Ответ
    ...
    Иван Иванович, давайте зафиксируем, что нам нужно звонить Клиентам с мобильных номеров с записью разговоров.

    Возможен ответ: "у меня нет записи звонков"
    Иван Иванович, нужно установить. Лучше - через CRM систему. В худшем случае - нужна запись через приложение (оно стоит от 0 руб до 300 руб. зависит от операционной системы. Вы также можете сделать запись в личном кабинете оператора связи). Хотя бы первые 20 звонков должны быть зафиксированы ОБЯЗАТЕЛЬНО.

    Почему?
    Потому что при запуске рекламы нам нужно быть уверенными, что со стороны заявок Клиенты реагируют на звонки нормально, и со стороны сотрудников заявки обрабатываются корректно. Как Вы понимаете, если сотрудник будет обрабатывать заявки не корректно, первым делом он скажет что? Что заявка - не качественная. Как Вы понимаете, это никому не нужно. Во избежание лишних вопросов, давайте с самого начала делать всё сразу и правильно.


    Правильный ответ:
    - Несколько мобильный номеров c записью звонков

    Иван Иванович, мы договорились, что первые 10-20 разговоров мы запишем, верно?
    - Да
    Что делать, если Клиент не отвечает?
    Иван Иванович, мы часто сталкиваемся с тем, что Клиентам звонят как попало. В результате появляются "недозвоны".
    Здесь у меня два вопроса.

    1) Подскажите, что Вы станете делать в таких ситуациях, когда сотрудник не звонил Клиенту, но отметил лид как "недозвон"?
    Ответ:
    - Перезванивать / у меня такого не бывает
    Хорошо. У Вас фиксируется где-либо факт звонка Клиенту и продолжительность разговора? Дело в том, что сотрудники часто либо не звонят вообще, либо звонят и сразу сбрасывают. Как правило, если они не дозвонились с 1 раза, затем они уже не звонят, либо звонят формально 1-2 гудка. У Вас есть какой-то инструмент контроля этой работы?
    - Пока нет / есть CRM / мы отмечает в Таблице
    Важно: Если Партнёр отмечает в таблице Excel: Иван Иванович, а как Вы проверяете, что он занёс в таблицу достоверную информацию? Мы сталкиваемся с тем, что сами Клиенты нам пишут вопросы, почему им не звонили. Потом выяснятся, что сотрудники просто решили не работать, и отметили заявку как "недозвон". В силу ряда причин. Например, им не хотелось работать в этот момент.
    - Никак
    Понятно. Я прошу Вас установить IP телефонию, а желательно - CRM систему. С нашей помощью, или без нашей помощи. Но факт контроля должен быть.

    Мой второй вопрос:
    2) Подскажите, в случае, если Клиенту в самом деле не удастся дозвониться, что делаем?
    - Ответ
    Хочу обратить Ваше внимание, что:
    1. Есть порядок работы с заявками (см. Материалы "Базовая Информация")
    2. 70% заявок никогда не увидят Вашего офис. Это нормально. Но 30% - должны дойти до встречи.

    Чтобы Клиенты пришли на встречу, нужно:
    1) Соблюдать правила по работе с Клиентами (см. Материалы "Базовая Информация")
    2) В случае, если Клиент не отвечает 2 дня: пишем в WhatsUp / Viber / Telegram - пишите 3 сообщения:
    1. Вы оставляли заявку на сайте списать-долги.рф. Подскажите, в чём заключается Ваш вопрос, чем я могу Вам помочь?
    2. Иван Иванович (имя Клиента), подскажите, Вы видели моё сообщение?
    3. Иван Иванович (имя Клиента), Вы на связи?
    Если на 3 сообщения не было ответа - прекращаем писать.
    3) Другой номер - если Клиент не отвечает в течение 2 дней с 1 номера, стоит звонить с другого номера и чередовать их.
    Если номер не интегрирован в CRM - интегрировать. Цена вопроса - порядка 300 руб.

    Могу я Вас попросить во избежание недопониманий закрыть вопрос с телефонией? Это важно для нашей с Вами работы, и в принципы для Вашей компании сейчас и в будущем?
    - Я понял
    Как порядок дозвона до Клиентов? Сколько раз звонить Клиентам?
    Иван Иванович, обратили внимание на формат дозвона до Клиентов?
    - Ответ
    Не хотел бы, чтобы у нас сложилась ситуация, когда Клиентам звонят 1 раз, а потом отмечают как "невозможно связаться".
    Заявка должна составиться в работе и обрабатываться в течение 1 месяца. Этот не значит, что по Лиду нужно звонить каждый день по 50 раз. Но есть правила эффективного дозвона.

    Правильно: дозвон в течение 1 месяца.
    Первую неделю - по 3 звонка в день В РАЗНОЕ ВРЕМЯ. С разных номеров.
    Далее ... (см. порядок дозвона)
    Какая цель звонка?
    Иван Иванович, для подстраховки уточню, допустим, мы позвонили до Клиента, что мы ему говорим? Какая у нас с Вами задача?
    - Ответ

    Иван Иванович, обращая внимание:
    Правильно: приглашаем в офис ДЛЯ ПОДБОРА ВАРИАНТА
    (!) Не фильтруем заявки по телефону. Если Клиент говорит, что у него долг 300 000 руб, и нет на руках документов, не нужно отправлять его в банк собирать документы, а потом перезвонить Вам, когда документы собраны.
    СРАЗУ ЗОВИТЕ В ОФИС, далее заключите договор, и потом уже начните собирать все необходимые документы.

    Также, если Клиенты по телефону говорит:
    Если Клиент хочет банкротство, мы приглашаем для подбора варианта. Почему? Чтобы не попасть на мины вопросов о цене.
    Если Клиент хочет подать в суд на банк, мы приглашаем для подбора варианта. Почему? Чтобы не попасть на мины вопросов о цене.
    Если Клиент хочет рефинансирование, мы приглашаем для подбора варианта. Потому что Клиент не знает что такое рефинансирование. Скорее всего у него просрочки и ни о каком рефинансировании и речь не может быть
    Если Клиент хочет реструктуризацию, мы приглашает для подбора варианта - аналогично
    Если Клиент хочет новый кредит, мы приглашает для подбора варианта - аналогично
    Мы в любом случае, ВСЕГДА, приглашаем для подбора варианта. Далее мы заполним Анкету, а вот потом будем подбирать вариант, как помочь Клиенту. И НИКАК ИНАЧЕ.

    Договорились?
    - Да

    Могут возникнуть вопросы:
    - А зачем мне звать его в офис, если у него нет документов / суммы долга / просрочек / нет денег платить
    Что делать, если Клиенты не приходят на встречу?
    Иван Иванович, если в Вашей отчётности помечается, что Клиент должен прийти на встречу, но не приходит, что Вы будете делать?
    - Ответ

    ...
    Правильный ответ:
    - Следим за обработкой (важно, чтобы данные были достоверными)
    - Слушаем звонки (нужна запись)
    - Сверяем с памяткой (смотрим материалы "Базовая Информация")
    - Вносим корректировки

    Если нужна помощь: отправляем нам звонки, таблицу обработки заявок / доступ в CRM
    Договорились?
    - Да
    Что делать, если Клиенты не покупают на встречах?
    Иван Иванович, что Вы будете делать, если Клиенты приходят на встречу, но не заключают договор?
    Это происходи достаточно редко, но, тем не менее, вопрос стоит уточнить. Допустим...
    У Вас было 10 встреч, но заключили только 2 договора, а по норме - должно быть как минимум 3-5 договоров?
    - Ответ

    Правильный ответ:
    - Проверяем корректность заполнения Анкет и подобранный вариант
    - Слушаем встречи с Клиентами
    - Смотрим комментарии в таблице учёта / CRM

    В случае, если нужна помощь - отправляем нам записи и Анкеты.
    Договорились?
    - Да
    Какие услуги оказываете?
    Иван Иванович, если Клиент хочет банкротство, готов платить 160 000 руб, но его долг 300 000 руб, Вы сможете ему помочь?
    - Да
    Отлично. То есть Вы сможете помочь любому должнику, если он готов оплачивать Ваши услуги?
    - В принципе - да
    Хорошо. Если по какой-то причине у Вас возникнут вопросы в части услуг, смело звоните или пишите. Главное, - заключайте смело договор с Клиентом и берите предоплату, даже если сомневаетесь, можно ли помочь Клиенту. Далее мы с Вами созвонимся и подумаем, как именно можно помочь Клиенту. В худшем случае - вернёте Клиенту деньги. Только, пожалуйста, не нужно говорить Клиентам: "Я не уверен, помогу ли я Вам, я посоветуюсь с коллегами". Это ужасно. Вы точно потеряете Клиентов. Никто не хочет работать с юр. компанией, которая не уверена, может ли она помочь. Потом Вы потратите 3-5 дней на изучение ситуации Клиента, а он откажется от услуг, или заключит договор с другой компанией, которая была более уверена. Понимаете меня?
    - Да
    Прекрасно. В таком случае мы договорились, что Вы заключаете договор с любым Клиентом?
    - Да

    Правильный ответ:
    - Должны быть услуги для ЛЮБОГО Клиента (с просрочками и без, с имуществом и без, с оспаримыми сделками и без, желающие банкротство и не желающие)
    - Услуга определяется НА ОСНОВЕ АНКЕТЫ
    - Заключайте договор, далее мы разберёмся
    Какая цена услуги?
    Иван Иванович, подскажите, в каком ценовом диапазоне Вы работаете?
    - Ответ

    Дело в том, что, стремясь дать как можно более целевые заявки, мы пишем ориентир цен для Клиентов.
    Это примерно 150 000 - 200 000 руб. Везде указано, что сумма может отличаться в зависимости от города и ситуации.

    Мы рекомендуем: банкротство с "простым" Клиентом: 160 000 руб. Из которых:
    - 50 000 руб - расходы на арбитражного управляющего
    - 110 000 руб - Ваше вознагражление
    Публикации, гос. расходы и почтовые расходы - отдельно. Потому что сумма меняется от числа кредиторов. Не корректно считать в фиксированную стоимость услуг вариативные расходы.
    Важно: Цена может быть изменена в большую или меньшую сторону, в зависимости от применяемых акций.
    Например: если Клиент платит СРАЗУ всю сумму. Цена будет дешевле. Или рассрочка только на 3 месяца.
    Если рассрочка на длительный срок, например, 12 месяцев - цена выше.

    Как правильно построить модель продаж, заполнять анкеты и подбирать варианты, принимать оплаты, смотрите в Материалах "Отдел Продаж"
    (записываем рекомендовать Материалы "Отдел Продаж")
    Где ведёте отчётность?
    Иван Иванович, косвенно тему уже затронули. Тем не мене, подскажите, где Вы ведёте базу Клиентов, как Вы видите, что происходит с заявками? В данном случае - нашими. Но и в принципе, как осуществляется контроль?
    - Ответ

    Иван Иванович, при старте работы достаточно использовать Excel, если бюджет очень ограничен. Если у Вас есть доход хотя бы 100 000 руб - мы настоятельно рекомендуем внедрить CRM систему. Вы просто физически не сможете быстро развиваться, если компания будет строиться на доверии к качественной работе. Как Вы понимаете, нет ничего хуже, чем доверять прибыль компании настроению своих коллег. Не хочу поставить под сомнение Вашу практику работы, но Клиенты - это деньги, а деньги должны быть под отчётом. Согласны?
    - Да
    Отлично.
    Дело в том, чтобы без контроля Вам будет крайне затруднительно соблюдать НОРМАТИВЫ. И это мой следующий вопрос
    >> Следующий вопрос

    Правильный ответ:
    - Excel с записью звонков - минимальное требование, если в компании нет дохода хотя бы 100 000 руб
    - CRM с IP телефонией - есть в компании есть доход хотя бы 100 000 руб.
    Сколько встреч и договоров мы ожидаем со 100 заявок?
    Иван Иванович, в любой работе есть понятия нормы.
    Давайте с Вами обсудим, что является НОРМАЛЬНЫМ результатом.
    Если результат будет ниже нормы, значит что-то идёт не так, и нам нужно будет корректировать работы.

    Какая у нас норма?
    100 заявок -> 30 встреч -> от 10 договоров (оплат)
    То есть 30% - конверсия во встречу
    30% - конверсия со встреч в договор
    Конечная: 10% в договор.
    Наша задача - это выполнить норму.
    При этом для улучшения ситуации всегда работу нужно строить с нижней части воронки.
    То есть от Клиентов, которые ближе всего к оплатам.

    Обращу Ваше внимание:
    70% лидов - не увидят стен Вашего офиса. Это недозвоны, отказавшиеся, переманенный конкурентами, забытые Лиды, неверно обработанные.
    30% - должны прийти на встречу
    из 30 пришедших на встречу - от 10 - оплаченных договоров.
    Как Вы понимаете, 10 договоров из 30 встреч - это совершенно адекватный результат.

    В конечном итоге: от 10% - оплатить услуги
    Нам нужно получить договоров на 150 000 руб х 10 = 1 500 000 руб.
    РЕЗУЛЬТАТ ТРЕБОВАТЬ : с себя и коллег.

    Мы, в свою очередь, при Вашем участии, сможем Вам помочь и посмотреть на ситуацию со стороны, чтобы найти самые быстрые точки роста.

    Кстати, по поводу "точек роста", Вы обратили внимание на готовые решения, которые есть для юридических компаний?
    >> следущий вопрос
    Обратили внимание, какие доп. решения есть для юр. компаний?
    Иван Иванович, обратили ли Вы внимание, какие дополнительные решения есть для юридических компаний?
    - Да, я видел
    Отлично. Могу я также поинтересоваться, чтобы я понимал какая у Вас сейчас точка "Б" (точка роста). Какая сейчас общая прибыль в компании?
    Если ответил: определяем рекомендованные услуги
    Если не ответил: Иван Иванович, уточняю исключительно для наиболее эффективной работы. Если Вы в данный момент не готовы поделиться результатами, я Вас понимаю. В любом случае хочу обратить Ваше внимание, что я бы Вам рекомендовал:
    ----
    Далее: рекомендуем решения в зависимости от дохода компании и её развития.

    При доходе до 300 000 руб
    + Лиды - до 150 заявок в месяц. Пока не достигнете нормы прибыли.
    + Материалы "Отдел Продаж" - обязательно, чтобы оперативно достигнуть норму прибыли.
    + Материалы "Юридическая Служба" - обязательно, чтобы быстрее достигнуть нормы прибыли.
    + CRM система - обязательно, чтобы быстрее построить работу на рельсы и получить возможность развиваться.

    При доходе более 300 000 руб
    + Материалы "Эффективный Найм" (для быстрого найма)
    + Материалы "Эффективный Оффлайн Маркетинг" (для доп. Клиентов)
    + Материалы "Система Отдела Продаж" (для делегирования)
    + Имиджевый сайт для системной обработки заявок и действующих Клиентов (с Базой Знаний)
    + Франшиза с Александром для развития и масштабирования компании (для масштабирования и систематизации)

    В нашем с Вами случае я настоятельно рекомендую:
    (выбрать то, что подходит)

    - Отдел Продаж - потому что у Вас нет готовой системы работы с Клиентами и обучения сотрудников
    - Юридическая служба - потому что у Вас нет готовой системы исполнения обязательств, а также готовых решений для всех Клиентов
    - CRM - потому что у Вас ручной контроль и высокий риск потери базы. Чтобы Клиентам отправлялись смс сообщения, звонки, формировались отчёты об эффективности, и Вы видели, сколько каждый сотрудник заработал или не заработал денег. И Вы видели, что сотрудник №1 заключает 10 договоров, а №2 - всего 4. И знали, что проблема не в записках, а в конкретном человеке. Очевидно, его нужно подучить и Аттестовать повторно.
    - Найм - потому что у Вас нет готовой системы найма и адаптации сотрудников. А я думаю Вы уже сталкивались с тем, что обучать и нанимать сотрудника, а потом заново всё объяснять - это очень затратно
    - Оффлайн реклама - потому что у Вас нет готовой модели привлечения Клиентов через оффлайн
    - Система Отдела Продаж - потому что у Вас нет делегирования работы. Нет руководителя Отдела Продаж. Нет даже карточки типичных задач и их решений. Нужно, чтобы каждый сотрудник знал ответ на свой типичный вопрос, и не бегал к Вам за каждым вопросом. Вы, в свою очередь, сможете развивать компанию.
    Привести пример: Вы думаете в банке или крупной компании сотрудник бегает к руководителю с любым вопросом? Или он читает инструкцию по корректной работе?

    - Имиджевый сайт - чтобы Клиенты могли найти информацию о Вас без контакта с сотрудниками. Интересные статьи, видео. А действующие Клиенты получили доступ к личному кабинету, как это происходит у нас с Вами. И могли сами читать материал и находить ответы на свои вопросы.
    - Франшиза - когда Вы захотите масштабироваться, либо Вам нужна будет помощь с расширениям компании, чтобы они нес хлопнулась обработано, мы с удовольствием поможем выстроить федеральную сеть.
    Заключение
    Иван Иванович, мы с Вами договорились об основных моментах работы.
    Вам также будут приходить письма с напоминаниями о нашей работе, отчёты об остатках рекламного бюджета, и другие уведомления. Пожалуйста, не пропускайте их.

    В данный момент рекламная кампания запущена, Вы начинаете получать заявки.
    Обратите внимание, что первые заявки могут поступать быстрее или медленнее, чем требуется. Также они могут быть дороже или дешевле нормы. Не переживайте, в любом случае мы предоставим Вам нужное число обращений за оговоренный рекламный бюджет.

    В случае, если будут вопросы, пожалуйста, всегда пишите нам на почту или звоните по этому номеру. Ваш звонок автоматически будут переадресован на меня. Если я буду занят, мои коллеги ответят Вам, и я Вам перезвоню.

    Я также буду держать с Вами связь раз в неделю, что уточнения деталей по совместной работе.
    Договорились?
    - Да
    Отлично. В таком случае запускаем рекламу. Отличного Вам дня и до связи!

    >> Следующая связь через 5 дней
    Переходим к Скрипту по Сопровождению Партнёров

    ---- если нужно выставить счёт / отправить доп. информацию по услугам ----
    Иван Иванович, как и договорились, сейчас отправляю Вам письмо с перечнем услуг, которые мы с Вами обсудили. А также свяжусь с Вами в оговоренное время для детального обсуждения.
    >> Отправляем ПИСЬМО (см. Шаблон: продажа доп. услуг)
    >> Ставим ДЕЛО: через 2-3 дня
    Работа с вопросами и возражениями
    Я сам всё знаю, не нужно мне устраивать никаких тестов
    Иван Иванович, данный опрос создан исключительно для одной цели - чтобы мы с Вами работали долго и плодотворно. Вы - зарабатывали деньги с нашего источника, и мы строили работе на перспективу.
    Не примите на личный счёт, но 9 компаний из 10 делают очень очевидные ошибки при работе с заявками, для этого мы и создали данный опрос перед стартом. Например, у них нет записи звонков, они работают без CRM, не зовут Клиентов на встречу, а потом удивляются, почему у них нет сделок. Полагаю, Вам было бы как минимум интересно узнать, как работают Ваши конкуренты и какие проблемы есть у юридических компаний?
    - Ну да
    В таком случае давайте завершим наш, так сказать, инструктаж, перед стартом. Если у Вас есть полное понимание работы, мы пройдём его за 4-5 минут. Если нет, - я бы рекомендовал посмотреть на работу компании со стороны и закрыть "дыры". Уверен в Ваших интересах сделать работу отлаженной и системной, не так ли?
    - Хорошо

    Если отказывается от разговора
    ... (вывести на то, что он ещё напортачит и будет просить о помощи. Надо красиво дать понять, что мы поможем, за деньги)
    Зачем мне звать Клиента в офис без документов / денег / документов
    Иван Иванович, подробно на этот вопрос у нас есть ответ в материалах "Базовая Информация". Рекомендую Вам ознакомиться. Блок №2 - организация встреч.
    Если коротко: потенциальные Клиенты - не самые грамотные люди, Вы, я полагаю, с этим сталкивались. Если мы хотим с Вами, а я так понимаю, что хотим, не потерять Клиентов, я Вам рекомендую следовать обычной логике продаж. Для Клиента должно быть все просто, да и для Вас - тоже.
    Шаг 1. Приглушаем на встречу для подбора варианта. Эту работу должен делать помощник, который ТОЛЬКО ЗОВЁТ НА ВСТРЕЧИ
    Шаг 2. На встрече заполняете АНКЕТУ и на её основе уже смотрите, подходит Вам Клиент, или нет. У Клиентов практически всегда история по телефону отличается от истории на практике. Долг в 800 000 руб по телефону может оказаться 300 000 руб, а долг в 200 000 руб - может оказаться 500 000 руб + МФО + просрочки + у мужа кредит, и так далее. По телефону Клиенты всегда приукрашают или приуменьшают реальную ситуацию, по той или иной причине. Поверьте, просто позволите первых 10 Клиентов на встречу, и Вы сами увидите результат.
    Шаг 3. На встрече заполните Анкету и заключите договор. А потом уже, когда есть договор и оплата, будете собирать документы и формировать дело Клиента. Если Вы отправите Клиента собирать документы, он очень вероятно не перезвонит Вам. Скорее всего просто обратится в компанию, которая не гоняет его за документами.

    Может быть вопрос: а как же я заключу договор, если не вижу документов?
    А зачем Вам документы для договора? Вы что, не видите, если у Клиента долг 500 000 руб, что его долг можно списать?
    Первый этап в любом договоре - формирование дела. Если по результату окажется, что Клиент не подходит, значит закончите работу на этом этапе. Это разве не юридическая работа - помогать Клиентам понять, что можно сделать в его ситуации, собрав все документы?
    - Ну да...