ЗАГРУЗКА
INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 79+ ГОРОДОВ РОССИИ
УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА
Скрипт:
Сопровождение Партнёров
Ключевая задача - СОХРАНИТЬ Партнёра, выстроить системную работу на принципах бизнеса.
Необходимо НЕ СПОРИТЬ, а собрав нужные данные обучить, объяснить Партнёру, на примерах, как нужно строить юридический бизнес.
Необходимо ВООДУШЕВИТЬ Партнёра, объяснив, какие технологии могут решить его задачи, привести примеры успешных фирм и заверить, что построив бизнес ПРАВИЛЬНО, он обязательно будет приносить прибыль.
(!) Мы делаем ВСЁ, чтобы Партнёр был лоялен и работал с нами долго. Мы готовы слушать звонки, анализировать таблицы, искать ошибки, помогать, при условии, что сам Партнёр готов к построению системного бизнеса.
Вводная часть
Цель: узнать ситуацию Партнёра и организовать решение текущих вопросов.
Важно:
Все последующие действия (запланированные) должны быть отмечены в CRM системе как дела с комментариями.
Для этого:
Создать ДЕЛО + установить дату следующего звонка.

Если у Партнёра ЕСТЬ проблемы:
Следующий звонок с Клиентом планово должен состояться не позднее 5 рабочих дней (1 недели) после предыдущего разговора.

Если у Партнёра НЕТ проблемы:
Следующий звонок с Клиентом планово должен состояться не позднее 7 рабочих дней (7-9 дней) после предыдущего разговора.
(!) Все договорённости с Партнёрами должны быть отражены в Карточке Партнёра в CRM системе в комментариях (в ленте).
Последовательность Сопровождения
Этапы сопровождения Партнёра
Приветствие
Приветствие Партнёры в соответствии со стандартами речевого модуля.
Обязательно: причина звонка.
Классификация вопросов
Классификация задач Партнёра.
Последовательное создание перечня вопросов Партнёра, создание перечня задач, решение которых приведёт к дальнейшей работе.
Оцифровка результата
Оцифровка текущих результатов партнёра на основе таблицы учёта результатов Партнёра. Диалог с Партнёром на основе речевого модуля.
Сбор данных (НЕ ПРОПУСКАТЬ)
Сбор данных:
Общая статистика:
- Таблица учёта заявок + звонки
- CRM
Данные по встречам:
- Анкеты Клиентов
После получения данных мы можем написать заключение и затем перейти к обсуждению.
БЕЗ ДАННЫХ ОБСУЖДЕНИЕ НЕВОЗМОЖНО!
Заключение
Создание письменного заключения на основе полученных данных в соответствии с правилами, изложенными ниже.
Отправка заключения Партнёру.
Обсуждение
Ответы на вопросы Партнёра в соответствии с его текущими результатами. Проводится НА ОСНОВЕ:
- Классификации
- Оцифровки
- Данных от Партнёра (Excel, CRM, запись звонков)
Рекомендации по улучшению работы.
Закрытие
Фиксация следующего шага с Партнёром:
- Отправка доп. информациии по услугам
- Договорённость о сл. шаге и контроле
- Допродажа услуг
Обязательно: фиксация следующего шага в CRM системе.
Речевые модули Сопровождения
Приветствие
Приветствие
Добрый день, Иван Иванович?
Меня зовут Черкашов Александр Станиславович, Law Business Group.
Я отвечаю за работу с действующим Партнёрами.
Я Вам звоню, поскольку: {Причина звонка: выбрать актуальную причину}

Причины звонка:
  • плановый звонок: хочу узнать, как дела, всё ли в порядке
  • передали, что есть проблемы
  • хочу передать заявку от Клиента
  • давно не общались, хочу узнать результаты
  • Вы заполнили карточку результатов, хочу пообщаться
Хотел бы узнать, как у Вас дела?

Ответ: всё хорошо / всё плохо / не знаю

----------------
Пример: Добрый день, Иван Иванович?
- Да
Меня зовут Черкашов Александр, Компания Law Business Group. Я Вам звоню, потому что мы с Вами запустили рекламную кампанию (5 дней назад), и я хотел бы узнать, как идут дела, получается ли обрабатывать заявки, всё ли в порядке?
... молчим и ждём ответ ...
Классификация
Определние вопросов / проблем
Иван Иванович, подскажите, а что именно сейчас получается / не получается?
Могу узнать чуть подробнее?
>> Переходим к сл. блоку
Слушаем Партнёра: Китайское смирение
Партнёр: У меня:
- Плохие заявки
- Недозвоны
- Не приходят
- Другие регионы
- Иные причины

(!) Все негодования Партнёра ФИКСИРУЕМ, БЕЗ УСТНЫХ КОММЕНТАРИЕВ в Чек-листе результатов Партнёра, либо просто на отдельном листе. Обязательно письменно, чтобы построить структурированный разговор на основании слов Партнёра.

Иван Иванович, я правильно понял, что Ваш вопрос в следующем: {Перечисляем своими словами задачи Партнёра}
Если мы решим данные вопросы, то Вы останетесь довольны, я верно понял?
- Да
Отлично.... тогда подскажите, с какого вопроса лучше начать разговор?

----------------
Пример:
- У меня все заявки - недовзоны. Дозвониться невозможно!
Иван Иванович, я Вас услышал. Сейчас решим этот вопрос. Подскажите, кроме недозвонов есть какие-то ещё моменты?
- У меня заявки с маленькой суммой долга!
Иван Иванович. Понял. Тоже решим. Подскажите, это все вопросы, которые в данный момент есть, я верно понял?
(Узнаём ВСЕ-ВСЕ детали, чтобы никакой вопрос больше не остался)
- Да
Отлично, то есть я правильно понял, что:
- В данный момент части заявок не получается дозвониться, а
- Другая часть, до кого дозвонились, имеет не большую сумму задолженности,
Верно?
- Да
Если мы решим эти вопросы, то Вы будете довольны и вопросов не останется, я верно понял?
- Да
Отлично.... тогда позвольте узнать, с какого вопроса нам лучше начать?
(Инициатива за Партнёром - ВСЕГДА. Пусть сам выбирает)
В некоторых случаях, во время перечисления сложностей, Партнёры сами приходят к выводу, что проблемы могут быть с их стороны, недоработки сотрудников, их контроль. И сами смягчают напор. Часто им нужно просто кому-то высказаться. Дайте им это сделать, и лишь потом приступайте к обсуждения результатов и вариантов решения текущих задач.
Оцифровка
Конкретизация проблемных моментов / вопросов
Иван Иванович, могу я у Вас уточнить, чтобы у нас всё было на своих местах, в данный момент у нас с Вами:
Заявок: ______ (число)
Встреч: ______ (число)
Сделок: ______ (число)
Сумма сделок: ______ (число)
Я верно понял?
- Да

-------
Пример:
Заявок: 50
Встреч: 3
Сделок: 1
Сумма сделок: 150 000 руб
-------


Отлично. То есть я верно понял, что когда люди приходят на встречу, сейчас особых сложностей с заключением договора нет? Хотя тоже хотелось бы узнать, почему только 1 договор из 3 был заключен. Но это позже. Сейчас основная задача - это организация встреч. Верно?
- Да
Нам с Вами нужно сделать больше встреч, чтобы было больше сделок. Для того, чтобы было больше встреч, нам нужно решить вопросы:
- Вопрос №
- Вопрос №2
Верно?

----------------
Пример:
Иван Иванович, могу я Вас уточнить, чтобы у нас всё было на своих местах, в данный момент у нас с Вами:
Заявок: 50 (число)
Встреч: 3 (число)
Сделок: 1 (число)
Сумма сделок: 150 000 руб (число)
Я верно понял?
- Да

То есть у нас:
50 заявок = 2 встречи. Это 4% конверсия из заявки во встречу. А нужно хотя бы 25-30%.
Отлично. Нам с Вами нужно сделать больше встреч, чтобы было больше сделок. Для того, чтобы было больше встреч, нам нужно решить вопросы:
- Недозвоны
- Маленькая сумма долга
Я всё верно понял на текущий момент? Верно?
- Да
Прекрасно, давайте решим эти вопросы. С какого вопроса нам стоит начать?
Сбор данных
СБОР ДАННЫХ: ЛИДЫ И РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ
Данный по числу заявок и рекламному бюджету должны быть получены из наших источников.
Если Вопрос Партнёра только в числе заявок, необходимо обсудить с коллегами возможность увеличения числа заявок и после этого предложить Партнёру рушение.

>> См. Мало лидов

После предложения решения - уточнить, как идут дела, если ли иные вопросы.
СБОР ДАННЫХ: РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
Иван Иванович, у Вас:
Мало встреч, потому что:
- много не дозвонились до Клиентов,
- у Клиентов маленькая сумма долга.
Подскажите, как в данный момент проводится работа с заявками? Где фиксируется результат? Есть CRM система, таблица? Записи звонков?

Я почему спрашиваю? Чтобы понять, почему мало встреч, нужно, в нашем случае:
- Понять, сколько раз, в какое время, и как звонили Клиентам
- Понять, действительно ли у у потенциальных Клиентов очень маленькие долги, и в каком числе такие заявки поступают. Если их 2-3 - ничего страшного. Это нормально. Если они ВСЕ такие - значит нужно что-то подправить на стороне рекламы.

Кульминация: Есть у нас с Вами возможность, как мы и договаривались при старте, получить достоверную статистику (данные) по числу заявок и суммам долга, с записью разговоров с Клиентами?

Почему важно: если много заявок с маленькой суммой долга, нам нужно понять, так ли это. Если так - исправить. Если не так - значит продолжить работу. Нужны достоверные данные, а не мнение сотрудников / Ваше мнение, или моё мнение. Мы строим бизнес только на основе фактов, поэтому всегда просим наших Партнёров, особенно при старте работы, собирать данные, чтобы мы могли правильно выстроить сотрудничество и наладить работу.

НЕ ЗНАЕТ ЦИФР / НЕ ВЕДЁТ ОТЧЁТ
Иван Иванович, подскажите, а как Вы контролируете контакт с Клиентом? Вы же понимаете, что это не совсем корректно. Если Вы не знаете цифр и фактов работы с заявками, как же Вы, простите, контролируете работу?
- Сколько было звонков Клиентам?
- Когда и кто звонил?
- Сколько заявок "не подходят по условиям"?
- Сколько заявок с "маленькой суммой долга"?
- Действительно ли они с маленькой суммой долга, или заявке даже не звонили?
- У потенциального Клиента маленькая сумма долга, или сумма задолженности? Или сотруднику просто показалось, что Клиент "не тот"?

Никак? Боюсь, что мы не можем корректировать рекламу, если мы с Вами не обладаем объективной информацией. К сожалению, мы не вносим правки в рекламу, потому что СОТРУДНИКУ / ВАМ ПОКАЗАЛОСЬ, ПО ОЩУЩЕНИЯМ, В КАКОЙ-ТО МОМЕНТ, что КАКИЕ-ТО Заявки были "не те"? Нужно же точно знать: звонили ли по заявкам, сколько, когда звонили, кто звонил, что ответил Клиент, отправить обратную связь нам, и мы, конечно, на основе реальных фактов, будем вместе с Вами решать, нужно что-то исправлять, или нет.

(!) Иван Иванович, в большинстве случаев вопрос о качестве заявок решается на моменте проверки работы с Клиентами. Поэтому нам с Вами вначале нужно понять, КАК ЗАЯВКИ ОБРАБАТЫВАЮТСЯ, ЧТО ОТВЕЧАЮТ КЛИЕНТЫ, и лишь потом, если необходимо, корректировать рекламу,

ЗНАЕТ ЦИФРЫ / ВЕДЁТ ОТЧЁТ
Иван Иванович, могу я узнать, кто обрабатывает заявки в данный момент в Вашей компании? Кто ответственный за результаты по работе с заявками / заключение сделок? Вы, я правильно понимаю?
Сам работаю с заявками
Обрабатывает заявки ОП / Помощник
Сам работаю с заявками
Иван Иванович, очень хорошо, что Вы самостоятельно обрабатываете заявки. Подскажите, а где Вы в данный момент ведёте базу? Могу я посмотреть, что у нас получается в части работы наглядно?

Вариант №1: Я использую Excel
Вариант №2: Я Использую CRM

Если Excel:

- Можете отправить нам Вашу таблицу, чтобы я понял, что именно в ней фиксируется, и какой результат в данный момент получается?
- Можете отправить записи звонков, чтобы мы понимали, как именно происходит работа с заявками, что говорят Клиентам, и что Клиенты отвечают? Это важно.

Не поймите не верно, но если что-то не так идёт при работе с заявками, значит либо дело в заявках, либо в их обработке. Как правило, так как мы является новым источником Клиентов для Вас, нужно просто чуть-чуть настроить взаимодействие. Как с нашей стороны, так и с Вашей. Могу я получить данные по работе с заявками и базу, где ведётся работа?

Важно донести до Партнёра: если большинство Клиентов приходят из не самых целевых Ключевых слов, значит мы просто подкорректируем рекламу. Мы ведь только запустили рекламу. Если где-то Вы пока не привыкли работать, значит договоримся с Вами о немного другой практике, и будет у нас с Вами результат. Хорошо?

>> Попросить отправить данные на почту для ознакомления и проверки

Если CRM: Можете отправить нам доступ к заявкам, чтобы мы с Вами наглядно увидели, как ведётся в данный момент работа с заявками?
Если опасается "слива информации": Вы можете задать доступ только к нашим заявкам, чтобы мы видели только то, как происходит работа с ними. Это легко можно сделать по источнику, ограничив права доступа толко к нашим заявкам. Просто заведите нового сотрудника, и дайте ему права просмотра нужных заявок.

Важно донести до Партнёра: если большинство Клиентов приходят из не самых целевых Ключевых слов, значит мы просто подкорректируем рекламу. Мы ведь только запустили рекламу. Если где-то Вы пока не привыкли работать, значит договоримся с Вами о немного другой практике, и будет у нас с Вами результат. Хорошо?

>> Попросить отправить данные на почту для ознакомления и проверки
Обрабатывает заявки ОП / Помощник
Иван Иванович, простите, а как Вы проверяете работу Отдела Продаж?

Вариант №1: Я использую Excel
Вариант №2: Я Использую CRM

САМ ПРОВЕРЯЛ?
Скажите, Иван Иванович, Вы проверяли работу с заявками в CRM, или Вы сделали вывод по поводу качества заявок исходя из слов сотрудников?
- Я сам проверял

Я понял. В таком случае, подскажите, а могу я посмотреть, как происходит работа с заявками? Могу я посмотреть отчёт Вашего отдела Продаж?
Если Excel:
- Можете отправить нам Вашу таблицу, чтобы я понял, что именно в ней фиксируется, и какой результат в данный момент получается?
- Можете отправить записи звонков, чтобы мы могли понять вместе с Вами, как строилась работа с заявками, и что Клиенты отвечают?

П.С. Иван Иванович, не поймите не верно, но в большинстве случаев вопрос о качестве заявок решается без какой-либо корректировки рекламы. Просто собственник проверяет, как работают сотрудники, и вопрос уходит сам собой. Часто собственник хочет после проверки уволить сотрудников. Так тоже делать не нужно. Просто нужно установить правила работы, где будет точно понятно, что такое "хорошо", а что такое "плохо" (Хорошая работа с заявками и плохая работа с заявками).

--- Пример ---
Пример для Партнёра: вот недавно, нам звонит Партнёр и говорит, что Клиенты не приходят на встречи. Мы случаем, а сотрудник Александр Клиентам говорит: "идите в банк, получите документы, потом пойдите к приставам, потом сделайте доверенность, и потом приходите ко мне. Наши услуги стоят 160 000 руб, возьмите аванс обязательно. Мы консультацию окажем бесплатно, но потом нам нужно платить". Как Вы понимаете, это не совсем верный подход к Клиентам. И если Вы не проверяли и не знаете достоверно как ведётся работа сотрудников, я бы повременил с какими-либо выводами, пока мы не убедимся, что на стороне обработки заявок всё идёт гладко. Однако смею заверить, что если нет контроля, скорее всего это не так.
--- Конец примера ----


>> Отправьте данные, чтобы мы могли вместе с Вами всё проверить и посмотреть


Если CRM: Можете отправить нам доступ к заявкам, чтобы я понял, как ведётся с ними работа?
Возможно: Если опасается "слива информации": Вы можете задать доступ только к нашим заявкам, чтобы мы видели только то, как происходит работа с ними. Это легко можно сделать по источнику. У Вас есть же источник заявок в CRM?

>> Отправьте данные, чтобы мы могли вместе с Вами всё проверить и посмотреть
Отправка данных для проверки (до момента, когда есть данные для проверки)
Если Партнёр ещё не отправил информации о работе компании, мы настаиваем на получении данных.
Какие данные нам нужны?
1) Если нет CRM
+ Excel с таблицей Клиентов и комментариями по ним
+ Записи звонков
+ Анкеты (если есть проблема со встречами)
2) Если есть CRM
+ Доступ в CRM систему, что проверки работы с Клиентами

На основе полученных данных мы сможем найти решение проблем Партнёр.
Далее мы отправим результат проверки в письменной форме, а затем позвоним Партнёру для обсуждения текущей ситуации и его мыслей на этот счёт.
Заключение
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПО ИТОГАМ ПРОВЕРКИ
Заключение проводится только на основе проверки данных Партнёра.
Как писать заключение смотрите в:
>> Как составить заключение? (Excel)
>> Как составить заключение? (CRM)
ОТПРАВКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Отправка результатов заключения Партнёру для дальнейшей связи и обсуждения.

Необходимо копировать отправленные письма с результатами заключения на почту:

inFo@law-group.biz
Обсуждение результатов
ОБСУЖДЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПОСЛЕ ПРОВЕРКИ
Отправка результатов заключения Партнёру для дальнейшей связи и обсуждения.

Иван Иванович, добрый день!
Отправили Вам результаты и наши мысли. Подскажите, удалось ли Вам ознакомиться с ними?

ДА
Отлично. Подскажите, что скажете, что думаете?
...
Слушаем Партнёра, не перебивая.
В случае возникновения вопросов или возражения, отвечаем на них в соответствии с принятыми речевыми модулями.

>> Вопросы
>> Возражения

НЕТ
Почему?
- Не успел
Иван Иванович, очень жаль (подчёркнуто). Давайте с Вами определимся, когда мы можем пообщаться, чтобы мы могли объективно обсудить работу и результаты.

>> Закрытие
Закрытие
ИТОГИ
Иван Иванович, в таком случае мы договариваемся:
....
Нужно исправить:
Нужно сделать:
Посмотрите: ....
Сделайте: ....
Сл. наша связи: .....

Добавить: ДЕЛО в CRM +5 дней
(!) Если Партнёр должен дослать информацию (звонки, таблицы), то проконтролировать, чтобы он это сделал в течение 1-2 дней. В этом случае необходимо выставить задачу о контроле не через 5 дней, а через 1-2 дня.
Ответы на вопросы
(Мирные вопросы, в формата "а как лучше")
Что такое заявка от Клиента?
Заявка - это проявленный интерес пользователя к услугам.
Некачественная заявка - это заявка, пришедшая из региона, отличного от региона Партнёра, и/или имеющая "Битый номер" (очевидно свидетельствующий о том, что номер не существует или не может быть использован. Например: все цифры "9"), или дубль уже полученной заявки за отчётный период (Если Клиент оставил 1 заявку 2 или более раз за 30 календарных дней).
Качественная заявка - любая заявка, оставленная пользователем, без субъективной оценки её качества.
Важно: в ходе работы мы выработали правило, что до 15% заявок мы можем согласовать как "брак", без подтверждения со стороны Партнёра. В том числе заявки, которые "показались" Партнёру некачественными.
То есть, если Партнёр настаивает на том, что у него 15 заявок "брак", и в них есть заявки, которые "не подходят по условиям" по его мнению, мы согласовываем не учёт заявок в Пакет Заявок.
Какую информацию оставляет о себе Клиент?
Клиент оставляет следующие данные:
  • ФИО
  • Контакты
  • Сумма долга (до 200 000, от 200 000 до 500 000, от 500 000 до 1 000 000, более 1 000 000 руб)
  • Факт наличия просрочек
Хочу обратить Ваше внимание, что Сумма долга - это не фактическая сумма долга Клиента, а его представление о том, сколько у него долг. Мы сделали это поле для того, чтобы отфильтровать Клиентов и сделать акцент, что речь идёт о долгах и кредитах.
Если часто путают сумму долга / сумма задолженности, не считают кредитные карты - кредитами, или МФО - кредитами. Также они часто указывают только проблемную задолженность, а те кредиты, по которым платят - не считают за кредиты. Часто у них есть муж / жена / сын / родственник, с проблемными долгами. Поэтому не ориентируйтесь на это поле. Оно сделано для акцента, но не является показательным! На встречу нужно звать ВСЕХ, а там уже, на основе анкеты, оценивать ситуацию Клиента.

Как Вы понимаете, работать на встрече с Клиентом куда легче, чем продавать ему услуги по телефону, верно?
Какая пропорция долгов среди заявок?
  • 25% - долг до 200 000 руб.
Этим Клиентам, как правило, необходима правовая помощь, в том числе по уменьшению штрафов, пеней, неустоек. Как правило это Клиенты, которым «неожиданно» насчитали просрочку по погашенным кредитам. Либо это Клиенты по небольшим потребительским кредитам, которые вовремя не внесли платёж, и теперь их сумма просрочки с учётом штрафов чуть ли не равна или превышает сумму изначального долга. Что им предложить? Ну, либо взять их в работу и оформить банкротство (почему нет?), либо работать по Правовой Помощи (услуги из Материалов "Юр Службы").

  • 35% - долг от 200 000 до 500 000 руб.
Это Клиенты, которые подходят под банкротство (финансовую несостоятельность), но которые не знают, как правильно поступить со своими долгами. Я думаю Вы прекрасно знаете, что этим Клиентам можно предложить и сколько стоит услуга по банкротству, правильно?

  • 25% - долг от 500 000 до 1 000 000 руб.
Это Клиенты, которые очевидно подходят под банкротство. У них, как правило, либо несколько больших Кредитов, либо много маленьких и дорогих кредитов. Тут однозначно банкротство.

  • 15% - долг более 1 000 000 руб
Как правило ИП или связанные с бизнесом физические лица, которые взяли долг на себя для бизнеса и не справились с нагрузкой.

Также обращу Ваше внимание, что при указании суммы долга, Клиенты очень часто:
  • Путают долг и задолженность (то, что он взял 300 000 рублей не значит, что он должен сейчас 300 000 рублей. Как правило, должен он куда больше)
  • Подразумевают под долгом только тот долг, который их беспокоит. То есть, если Клиента два кредита, 300 000 и 200 000, а не может он платить только по долгу в 200 000 рублей, он укажет долг 200 000 рублей. Естественно мы с Вами понимаем, что нас интересует общая сумма задолженности, а не «проблемным долг» в отрыве от всех обязательств Клиента.
Вы можете сделать так, чтобы заявки были больше на банкротство? (Не готово)
... они и так на банкротство. Варианты подбираются на встрече.... Клиенты были на встрече?
... я также могут предложить взять направление "оформить-банкротство.рф".
>> Что такое "оформить банкротство.рф"?
Что такое "оформить-банкротство.рф"? Как это работает?
... это направление, которое мы создали специально для юридических компаний и арбитражных управляющих, которые в данный момент ставят приоритет на качество заявок, и готовы инвестировать больше средства в рекламу, чтобы сэкономить время.
Сразу хочу сказать, что конечные Клиенты (оплаты) с направления "оформить-банкротство" дороже, чем со списать-долги.рф.
Однако! Времени на обработку заявок потребуется меньше.
Если у Вас в данный момент перегружен отдел продаж, либо у Вас недостаток времени для работы с заявками, мы рекомендуем Вам использовать канал "оформить-банкротство". Он позволит Вам заключать больше сделок теми же силами.

Мы используем сайт оформить-банкротство.рф. В нём указаны цены, услуги, дела, и так далее. Он заточен именно на услугу по банкротству физических лиц, ИП и организацией. В большей части, конечно же, обращаются именно физические лица.
Я также Вам отправлю ссылку на сайт, чтобы Вы посмотрели, как всё выглядит и работает.
>> оформить-банкротство.рф

Какие конверсии и результаты в среднем достигаются?
Конверсия в оплату: от 12 до 20%.
Почему? Потому что рекламируется именно банкротство физических лиц и ИП, указана цена "от 49 900 руб" (понятно, что это не конечная стоимость, здесь нет сбора документов, услуг АУ, публикаций и так далее). Мы указали данную стоимость для фильтрациии тех, кому сумма 50 000 руб - не комфортна.
Ср. себестоимость заявки 700 - 900 руб. + наше вознаграждение.
Конечная себестоимость договора выходит порядка 10 000 - 14 000 руб. Что ДОРОЖЕ, чем по списать-долги.рф, где себестоимость выходит 4000 - 8000 руб, в зависимости от эффективности работы Отдела Продаж.

Подскажите, Вы хотите получать больше целевых заявок от Клиентов именно на банкротство?
Как продавать услуги Клиентам?
У нас огромный опыт продажи услуг по правовой помощи заёмщикам и банкротству. Работаем мы с 200+ (точное чисто уточнить) юридических компаний и прекрасно знаем, как продавать услуги. Если Вы хотите - мы можем дать Вам доступ в наш Личный Кабинет (Материалы Отдел Продаж) LBG. В кабинете Вы найдёте записи телефонных разговоров менеджеров, скрипт продаж, карточку работы с вопросами и возражениями, анкету Клиента (для встречи), правила работы с заявками от Клиентов, а также видео разбор звонков и примеры законов от нашего учредителя.

Задача Материалов «Отдел Продаж» такова: когда Вы берёте нового сотрудника, Вы даёте ему туда доступ, он садится, изучает материал, потом сдаёт Вам аттестацию и готов к работе! Так же, если Вы сами работаете с заявками (пока), Вы можете просто повторить готовую модель и сразу начать работать быстро и эффективно. Кабинет сделан для того, чтобы максимально ускорить и облегчить ввод новых сотрудников в работу. Полезная вещь, согласны?

Конечно же, в них есть все «фишки» по продаже услуг, анкеты, скрипты, примеры продаж, условия работы, акции. Всё, чтобы Вы системно и правильно продавали услуги, и могли помогать любым Клиентам, и зарабатывать. Это же цель нашей работы, верно?
У меня мало встреч / сделок, можете помочь?
Конечно, Имен Иванович. Подскажите, что в данный момент происходит в Отделе Продаж? Могу я получить доступ в данным Отдела? Как Вы ведёте учёт, в CRM / Excel?
>> Получить доступ к данным для создания заключения
У Клиентов нет денег, что мне делать?
Иван Иванович, давайте посмотрим, что происходит. Имен Иванович, подскажите, что в данный момент происходит в Отделе Продаж? Могу я получить доступ в данным Отдела? Как Вы ведёте учёт, в CRM / Excel? Заполняются ли Анкеты с Клиентами?
>> Получить доступ к данным для создания заключения и рекомендаций

Если нет Анкет
Иван Иванович, могу я попросить Вас заполнить со следующими Клиентами Анкеты и записать встречи, чтобы мы могли понять, что именно происходит на встрече и как Вам помочь? Конечно же, статистику нужно вести в CRM системе, чтобы понять, что происходит с Клиентами после встрече, как с ними работают сотрудники. У Вас есть CRM система?
>> Закрытие на CRM систему и сбор данных по встречам
Какой результат должен быть, подскажите?
Иван Иванович, могу я узнать, какие результаты у Вас в данный момент?
Ответ: ...

Смотрите, в среднем у нас должны быть с Вами со 100 заявок:
100 заявок
30 встреч
10 оплат или больше
Для этого нам необходимо понимать, что происходит в компании, на какой стадии работы сейчас находятся Клиенты. Подскажите, как Вы ведёте отчётность по работе с Клиентами? Есть ли Excel, CRM система?
Ответ: ...
Могу я получить доступ к данным, чтобы разобраться, что именно в данный момент происходит, и как можно улучшить результаты? Я не говорю, конечно, что смогу сотворить чудо, но, полагаю, взгляд со стороны лишним не будет, что скажете?
>> Получить доступ к данным
Сколько заявок должен обрабатывать 1 сотрудник?
Иван Иванович, зависит от должности сотрудника и его обязанностей.
Мы используем модель, в которой есть отдельные должности.
МКО - менеджер клиентских отношений, ответственный за конвертацию заявок во встречи. Всё. Больше он ничего не делает.
МПП (МОП) - менеджер отдела продаж / менеджер прямых продаж - отвечает за конвертацию встреч в оплаты в соответствии с минимальными требованиями. Это Договор + мин. установленная оплата + копия паспорта. Дальше он передаёт дело в Отдел Исполнения
МОИ - менеджер отдела исполнения. Он ответственный за конвертацию сделки в доплаты. Для этого он связывается с Клиентом, принимает его в работу в соответствии с регламентом принятия в работу, общается в соответствии со скриптом работы с Клиентом, и далее выполняет работу по графику и этапам исполнения обязательств перед Клиентами.
Вот мы о каком сотруднике сейчас говорим?
>> Обсуждаем конкретную должность
Сколько заявок обрабатывает МКО?
Иван Иванович, МКО при полной загрузке должен качественно обрабатывать 150 - 200 заявок.
То есть делать от 45 до 60 встреч, или 1-3 встречи в день. Этого вполне достаточно, чтобы заключать 1-2 договора в ДЕНЬ. Плюс рекомендации, плюс некоторые Клиенты могут заключить договор на себя и родственника, и так далее.
Если заявок будет больше, он просто физических не успеет обработать все заявки нормально.
В первую неделю ему будет казаться, что работать легко, потому что он будет получать 4-6 заявок в день. Но потом число заявок накапливается, Клиенты переносят встречи, думают, им нужно дозваниваться. И в постоянной работы образуется не мало потенциальных встреч.
В среднем сотрудник общается с 25-30 Клиентами полноценно (более 3 минут), совершает порядка 300 звонков, общее время разговоров составляет 2-3 часа.

Может возникнуть вопрос: а сколько получает такой сотрудник за работу?
Иван Иванович, мы используем матричную модель мотивации. Сотрудник должен получать оклад, как правило 15 000 - 20 000 руб, плюс премию за встречи, плюс премию за оплаченные договоры. Зачем так сделано?
Чтобы сотрудник был мотивирован назначать как можно больше встреч, которые перейдут в договоры.
У нас была ошибка, когда мы платили за встречи. В этом случае сотрудники приводили очень много встреч, при этом пустых. Даже друзей своих звали, чтобы получать премию за них. Это не совсем хорошо, как Вы понимаете.

Поэтому модель такая:
МКО интересно, чтобы встреч было как можно больше. Он получает премию за заполненные анкеты (встречи). Подписанные Клиентами! А МОП (МПП) - получает деньги за конвертацию встречи в договор, плюс бонус за конверсию. То есть МОП интересно, чтобы встречи были как можно более целевые, и он контролирует работу МКО, чтобы тот не звал пустых Клиентов.

Таким образом происходит самоконтроль офиса. Образуются пары. МПП, простите, пинает МКО, чтобы тот назначал встречи, потому что МОП хочет сделки, а МКО заинтересован, чтобы встречи были целевыми и оплачивали, поэтому старается назначить как можно больше целевых встреч.

>> Полная модель работы описана у нас в Системе Отдела Продаж. Крайне рекомендую Вам взять доступ и использовать нашу модель. Все компании, которые с нами работают и которые брали Систему Отдела Продаж, находили её крайне полезной и даже ругались, что мы не предложили её раньше. В ней описано всё, начиная от мотивации, заканчивая должностными инструкциями, должностью руководителя отдела продаж, нормативы, принципы мотивации, порядок работы, и всё-всё, чтобы Отдел Продаж работал системно и правильно.
Как работает МОП / МПП?
МОП работает ТОЛЬКО во встречами и думающими Клиентами. Его задача - закрыть как можно больше сделок из состоявшихся встреч. Его мотивация также имеет двойной вес: это деньги в кассе, и мотивация за конверсию из встречи в договор и оплату. В среднем МПП приводит деньгами 500 000 руб. Новыми оплатами.
Для этого утверждается минимальные оплаты, которые считаются в план МПП.
Эта модель также описана в Системе Отдела Продаж.
В свою очередь его задача - заключить договор и принять максимальную оплату. По БФЛ - это 50 000 руб. Это первый этап.

Может возникнуть вопрос: это Клиент должен сразу 50 000 руб оплатить?
Нет Иван Иванович, это значит, что Клиент закреплён за МПП до момента оплаты первого этапа. первый этап - 50 000 руб. Это сделано для того, чтобы МПП не получат премию за всю сумму по Клиенту. Это тоже не совсем верно, потому что он МПП не зависит, будет ли Клиент доплачивать дальше, или нет. Его задача - сделать из встречи 50 000 руб. В случае БФЛ. В случае правовой помощи - там другой порог.
Клиент вносит предоплату, формирует дело. Дальше - документы. Документы, как правило, Клиент собирает сам по инструкции и правилами, которые мы ему даём. МПП следит за тем, чтобы Клиент собрал документы (хотя бы часть: паспорт, СНИЛС, те данные, которые не имеют переменных и статичны) и доплатил за услуги. Как только Клиент вносит 50 000 руб, он передаётся в Отдел Сопровождения для согласования для полного сбора документов (перечень кредиторов, имущества), и согласования дела с Арбитражным Управляющим. Далее дело уже сотрудника Отдела Исполнения.
Полная модель работы Отдела Продаж описана в Системе Отдела Продаж, а Отдела Исполнения - в Материалах Юридической Службы. Крайне рекомендую Вам их приобрести и построить системную работу обоих отделов.
>> Допродаём Материалы
Я хочу нанять +1 сотрудника...
Иван Иванович, Вы хотите нанять кого? Какого сотрудника? За что он будет отвечать?
Ну...
>> Переходим к описанию модели работы и должностей
Как мне правильно организовать работу сотрудников?
Иван Иванович, подскажите, а как у Вас сейчас устроена работа офиса? Кто за что отвечает? Какие планы, какая мотивация?
Ну... (бла-бла)
Иван Иванович, смотрите, не настаиваю, но мы сделали вот так. Уверяю, не просто так, и, думаю, Вы согласитесь, что такая модель очен прозрачная:
>> Переходим к описанию модели работы и должностей
Я хочу нанять Колл Центр, что Вы об этом думаете?
... нафиг Вам не нужен Колл Центр (КЦ). Сделайте Пары по нашей системы работы Отдела Продаж, будет Вам счастье!
Что такое Пары? Вы смотрели модель работы юридического бизнеса?
У Вас должны быть МКО + МПП.
МКО - назначает встречи
МПП - проводит встречи и заключает сделки
>> См. как работает МКО / МПП
Какие ещё направления Вы предоставляете?
Какие ещё направления Вы предоставляете?

Иван Иванович, мы, в данный момент, специализируемся на направлении по правовой помощи заёмщикам и банкротству физических лиц. Банально по той причине, что мы можем гарантировать, ввиду опыта, то, что мы можем гарантировать.

Если Вы хотите получать заявки по другому направлению, мы без проблем можем создать Индивидулаьное решение по выбранному Вами направлению.
>> См. Индивидуальное решение / др. Напарвления

(!) Однако мы всегда рекомендуем работать по БФЛ, потому что Клиентом тут много, чек - большой, а ситуации Клиентов - стандартные. Это хорошо для бизнеса. Если Вы хотите создать юридическую компанию, в которой будут точные процесс, понятная прибыль и планы, лучше работать по БФЛ.
Я никогда не занимался Банкротством / Помощью должникам. Мало опыта
... Ничего страшного, Иван Иванович.
Скажите, я правильно понимаю, что Вы остерегаетесь, что не сможете предложить Клиентам все решения, которые могли бы предложить, и опасаетесь, что Вы можете предложить Клиентам чего-то, что не сможете выполнить?
- Да
Не переживайте. У нас есть материалы "Юридическая Служба". С их помощью Вы не только сможете помочь любому Клиенту, Вы выстроите системную работу (вся работа разбита на этапы, чтобы Вы могли рассчитать работу по времени, нагрузке и платежам со стороны Клиента). Вы также увидите, как принимать Клиентов в работу, как избегать лишней работы, и сделать бизнес максимально эффективным.
(!) Мы также поможем Вам с первыми 3 Клиентами, подскажем, как правильно выполнить обязательства по ним.
Давайте с Вами подключим материалы "Юридическая Служба", чтобы Вы 100% не теряли Клиентов, и потом не желали, что выстроили с ними работу как-то не так?
Важно: Вы можете взять из в рассрочку (см. тарифы на рассрочку)
>> Продаём Материалы "Юридическая Служба"
Сколько стоят услуги по банкротству на рынке? За сколько его продают?
Иван Иванович, я без проблем Вам ответчу.
В среднем юридические Компании продают услугу по банкротству физического лица за 120 000 руб. Кто-то по 150 000, кто умеет продавать ещё дороже, продаёт за 200 000. Есть такие, которые продают по 250 000 руб. Но в среднем все работают именно около 120 000 руб - 140 000 руб. (Включая услуги финансового управляющего).
Мы рекомендуем работать по нашей модели:
- 150 000 руб - для регионов
- 180 000 руб - для МСК и СПБ
Или дороже. Вы сможете найти примеры того, как продавать дорого в Материалах "Отдел Продаж".

Расходы и математика тут такая:
  • 100 000 руб - стоимость Вашей работы
  • 25 000 руб - это вознаграждение финансового управляющего (дополнительное)
  • 25 000 руб - обязательный депозит в Арбитражный Суд (ранее был 10 000 руб)
  • 10 000 - 12 000 руб - обязательные публикации в газете «Коммерсант» и ЕФРСБ (рекомендуем не включать в стоимость)
  • 300 руб - гос. пошлина (ранее была 6 000 руб)

По нашей модели: порядка 50 000 руб - это Ваши расходы на организацию процедуры. Остальные деньги, а это порядка 100 000 - это Ваш интерес за составление документов и консультации Клиента.

Ну, я думаю, Вы понимаете, что 100 000 руб - не плохие деньги за весьма стандартную процедуру. Во всяком случае я так считаю, Вы что скажете?

Также: если Вам нужны услуги финансового управляющего, у нас есть контакты управляющих, которые работают за 25 000 рублей депозит + дополнительно 25 000 рублей. Я думаю Вы понимаете, что таким образом Вы либо можете сделать ниже цену, либо заработать дополнительные деньги. Также они могут сохранить имущество Клиентов в месте с Вами, если Вы работаете по нашим материалам «Юридическая служба», могут сократить сумму, взыскиваемую в конкурсную массу, и так далее. Одним словом, очень лояльно и на стороне Клиента - всегда!

С Арбитражными Управляющими Вы работаете напрямую. Это такие же наши Партнёры, которые имеют статус и работают по Материалам «Юридическая Служба». Они говорят с Вами на одном языке и могут помочь Клиентам.

>> Продать Материалы "Юридическая Служба"
Я могу посмотреть примеры сайтов / компаний, с которыми Вы работаете? Я не понимаю, как Клиент Вас находит.
Иван Иванович, хороший вопрос. Хочу сразу сказать, что всю цепочку касаний с Клиентами мы не раскрываем, и не хотим раскрывать. Это наша внутренняя модель работы, за которую, в конечном итоге, мы и получаем деньги. Что Вы можете увидеть, так это то, как нас находит Клиент и как Клиент начинает контактировать с нами.

Пример того, как Клиент видит первый шаг работы по нашей цепочке, Вы можете увидеть на сайте списать-долги.рф или на сайтах других проектов.

Клиент видит рекламу: пример Вы можете найти на сайте, и переходит в цепочку (автооворонку)
Вы можете найти подробное описание на сайте www.law-group.biz
(Вы за компьютером? Давайте я Вам сейчас покажу...)

После этого Клиент получает различные цепочки писем в зависимости от реакции на письма. В письмах он получает различные предложения, в зависимости от его профиля и реакции. Другими словами, повторюсь, Вы никогда не увидите всего, что получает от нас Клиент, потому что Вы не являетесь нашей целевой аудиторией по ряду показателей (возраст, интересы, взаимодействие с рекламой, взаимодействие с письмами и так далее).

Я думаю, что оно, на самом деле, Вам и не принципиально важно, поскольку наш предмет разговора какой? Чтобы Вы получали Клиентов и понимали, что мы действительно можем их предоставить, верно?
- Ну да...
Отлично! Я Вам рекомендую посмотреть цепочку на сайте, Вы также можете оставить заявку сами, как Клиент, чтобы Вам также приходили письма и Вы видели, какую общую рассылку получают Клиенты.

Более того, если Вы хотите заключать максимум сделок и никого не потерять, я бы Вам рекомендовал выстроить бизнес сразу и правильно. У Вас же есть CRM система, сотрудники обучены работе с заявкамии, есть записи звонков?
>> Переходим к продаже доп. услуг
Могу ли я изменить содержание Ваших писем, которые Вы шлёте Клиенту?
К сожалению, нет. Все письма уходят по нашей автоматизированный цепочке (воронке), которая подогревает Клиентов на протяжении 3 месяцев. В зависимости от реакции Клиентов на письма они получают ту или иную информацию. Одним словом, мы помогаем Вам продавать в пассивном режиме.

(!) Если Вы хотите слать отдельные письма тем, кто уже к Вам обратился - Вы можете это сделать через CRM систему (вплоть до отправки автоматических писем в зависимости от стадии работы с Клиентом) (автоматизация в CRM).

Мы можем добавить доп. поле и отправлять Вам e-mail Клиента в CRM. Это возможно только при настройке CRM системы нашей командой и интеграции e-mail в эту CRM. В ней же мы создадим автоматические письма, если Вы этого хотите.
>> Продажа CRM
Могу я получать в заявке ещё и e-mail?
Иван Иванович, мы используем двухшаговую модель привлечения.
Шаг 1 - Клиент оставляет только почту.
Шаг 2 - Клиент заполняет остальную форму.
Полученная почта попадает в базу динамических рассылок, которую мы создали специально для нашей с Вами аудитории. Мы не рекомендуем использовать дополнительные рассылки для Клиентов.

Если Вы настаиваете, мы можем добавить поле "e-mail" для второго шага. Однако мы не рекомендуем этого делать, поскольку себестоимость заявки может вырасти. Чем больше полей в форме, тем выше себестоимость заявки. В данный момент мы используем 4 поля, если будет 5 - это... плохо.

Если настаивает:
Иван Иванович, напишите нам письмо (шаблон я Вам отправлю), что Вы хотите включить в форму дополнительное поле.
Вы используете CRM систему для контакта с пользователями через автоматизацию?

ДА / НЕТ
Вы знакомились с тем, как мы рекомендуем автоматизировать работу с Клиентами?
>> Продажа CRM в соответствии со скриптом допродажи CRM системы
У меня есть пересечения с моей рекламой, можно это как-то убрать?
Иван Иванович, конечно. Если Вы также рекламируете свои услуги, и у Вас уже есть пересечения, мы без проблем можем их устранить. Для этого нам просто нужен сегмент метрики. Подскажите, кто у Вас настраивает рекламу? Мы можем отправить инструкцию, как выделить нужный сегмент метрики для исключения на 99% пересечения аудитории.

Важно: Аудитория может пересекаться, если пользователь заходит с различных устройств / аккаунтов.
Тем не менее, вы должны понимать, что люди ищут помощь, если она им нужна. И главная Ваша задача, обратился Клиент в другую фирму, или нет - это организовать встречу. У Вас есть готовые ответы на вопросы / работа с возражениями? Вы отслеживаете, как работа ведётся с заявками? Есть CRM?
>> Переходим к обсуждению CRM / Материалов "Отдел Продаж", практики
Как мне сохранить имущество Клиента?
Иван Иванович, Вы можете сохранить имущество Клиентов ДО момента подачи заявления.
Происходит всё следующим образом:
Шаг 1. К Вам обращается Клиент. Вы заполняете с ним Анкету с его данными. Если Клиент хочет избавиться от кредитов и долгов, однако хочет сохранить имущество, Вы заключаете с ним договор. Берёте предполату.
Шаг 2. Вы заходите в материалы "Юридическая Служба" в блоке "Как сохранить имущество". Следуете инструкции. Важно: сохранять активы Клиентов (имущество) нужно минимум за 3 месяца до момента подачи заявления в Арбитражный суд. Желательно 4-5 месяцев.
Шаг 3. Вы согласуете сохранение активов Клиента с Арбитражным Управляющим. Чтобы он был в курсе дела Клиента. Он также поможет Вам правильно выстроить дело на основе нашей модели сохранения активов.
Шаг 4. Вы контактируете с нашим судьёй, который оформляет перевод имущества. Все документы помогает составить помощник. Вам нужно будет просто заполнить документы и отправить их судье.
Шаг 5. Вы переводите имущество Клиента, а затем передаёте дело в Арбитражный суд.
Всё. Имущество сохранено. Главное, сделать всё правильно, чтобы с точки зрения закона и кредиторов сохранение активов являлось естественной передачей имущества, как результат взыскания задолженности со стороны других кредиторов.
Вы можете сохранять как движимое, так и не движимое имущество. Если к Клиента есть имущество под арестом, либо под реализацию, Вы также можете сохранить часть стоимости имущества, вернув деньги Клиенту. Более того, в материалах "Юридическая Служба" есть дополнительные услуги, альтернативы банкротству, и много примеров и решений по Клиентам.
Крайне рекомендую Вам подключиться к материалам.
(!) Доступ даётся 1 раз. Первых 3 Клиентов мы сопровождаем.
>> Продажа Материалов "Юридическая Служба"
Как мне увеличить сумму долга?
... Вы имеете ввиду "Юридически"? Когда Клиент готов платить?
Берите Материалы "Юридическая Служба", там есть ВСЁ:
- Как увеличить сумму долга
- Как показывать альтенативные услуги
- Как помогать Клиентам в любым ситуациях
- Как сохранять имущество
...
>> Продажа Материалов "Юридическая Служба"
Вы можете посоветовать Арбитражного Управляющего?
Конечно, Иван Иванович. Могу я узнать, у Вас уже есть Клиент, которого Вы хотите передать, я верно понял?
Нет, я на перспективу
Иван Иванович, как правило, в зависимости от нагрузки, мы рекомендуем того или иного Арбитражного Управляющего в моменте необходимости. Вы можете смело взять предоплату с Клиента, и мы найдём для него Арбитражного Управляющего, который ему поможет - это 100%. Затем Вы можете позвонить мне, или написать, мы обязательно свяжемся с Управляющими и узнаем, кто готов принять Клиента в работу здесь и сейчас. Управляющий уточнит все детали, согласует с Вами Клиента, и примет в работу.
Может возникнут вопрос: а если Арбитражный откажется?
Он может отказаться либо из-за нагрузки, но тогда мы найдём другого, либо, потому что Клиенту помочь нельзя. Ну в этом случае вернёте Клиенту деньги, ничего страшного. Это лучше, чем Вы его отпустите, а потом он заключит договор с другой компанией, которая уверенно скажет, что поможет. Нет ничего страшного в том, чтобы позвонить Клиенту и извиниться, что не смогли помочь. Вы можете всегда изменить условия (сказать, что вот как думали - не получается), и предложить работать на новых условиях, либо вернуть предоплату. Не думаю, что Клиент сильно расстроится, если через 1-3 дня Вы, в худшем случае, вернёте ему оплату, верно?
- Ну да...
Но я не думаю, что так будет. Как правило, мы помогаем любым Клиентам, даже в самых сложных ситуациях.

Да, уже есть Клиент
Отлично. Могли бы Вы сказать ФИО Клиента, чтобы я мог передать Ваш контакт и ФИО Арбитражному Управляющему для связи с Вами?

(!) П.С. За передачу Клиента Управляющему, мы получает 5 000 руб. Фиксируйте Клиентов, которых Вы передаёте. В конце месяца Управляющий переводит нам нашу комиссию за Клиента.
Что такое "Помощь должникам"? Что это за услуга? (не готово)
...это очень крутая услуга, которая позволяет Клиента справиться с их ситуацией, и выйти в график платежей, либо свести платежи к минимуму в рамках закона. При этом работа строится в 4 этапа, каждый этап содержит необходимые действия, они понятны для Клиента, и Клиентам они очень нравятся.
Входят в материалы "Юридическая Служба"
У Вас всегда должна быть альтернатива для Клиента, если он по какой-то причине не хочет списать долги полностью. В данный момент порядка 30% всех договоров заключается именно на услугу "Правовая помощь" (она же "Частичное списание долга"). Крайне рекомендую иметь её в арсенале Ваших услуг. Продаётся она по 60 000 руб.

Вот пример:

Клиент имеет долг 300 000 руб, основной долг 200 000 руб, а штрафов на 100 000 руб. Он не очень хочет банкротство, но хочет платить меньше, и выйти в график платежей. Кредитная история уже испорчена.
Вы можете списать 95% штрафов, вытащить Клиентов в график платежей, обучить работе с коллекторами, банками, освободить от оплаты всех кредитов до установления законного платежа. Более того, в ряде случаев - досрочно урегулировать вопрос с банками и МФО. Часто - даже без писем или претензий.
Скажите, если Клиенту установят платёж в 9 000 руб, вместо текущих 15 000 руб, и спишут 95 000 руб штрафов, это решит его вопрос без банкротства?
- Конечно
Вы оказываете такие услуги?
- А как это сделать?

>> Продать Материалы Юридическая Служба
Я думаю установить CRM систему
... отлично решение. Мы можем всё сделать, настроить и обучить Вас и сотрудников за 7 дней.
(!) Продавать услугу в соответствии со скриптом продажи CRM системы

>> Платите за CRM, можно в рассрочку
Я хочу расширяться, что посоветуете?
Иван Иванович, есть последовательность действий при расширении.
Шаг 1. Вы должны выйти в норму обработки заявок. Она есть?
Шаг 2. Вы берёте материалы "Отдел Продаж", чтобы делегировать ввод в должность и обучение сотрудников
Шаг 3. Вы берёте материалы "Юридическая Служба", чтобы Ваши Клиенты могли найти у Вас решение ЛЮБОГО вопроса
Шаг 4. Вы берёте "Систему Отдела Продаж", чтобы делегировать работу Отдела Продаж, и свести её к отчётам и планёркам. В дальнейшем - наймёте руководителя по этой же системе. Его обязанности и работа также прописаны в Материалах.
Шаг 5. Вы берёте CRM систему (желательно вместе с Шаг 4). Вводите прозрачность работы
Шаг 6. Мы создаём имиджевый сайт, с формой обратной связи, формой Отдела Качества, Базой Знаний для Клиентов (чтобы не отвечать на одни и те же вопросы 100500 раз, в том числе для действующих Клиентов)
Шаг 7. Устанавливаете норму работы, вытягиваете себя из рутины, и потом мы увеличиваем объём.

Вот так сделал Артём Лукин, г. Чебоксары. У него уже офисы в Москве, Казани, Екатеринбурге, он также сотрудничает с Иваново. Могу дать контакт, посоветуетесь.
Можно оформить всё сразу, чтобы не растягивать удовольствие. Что скажете?
>> Допродажа услуг (в зависимости от ситуации Партнёра)
Как технически Вы получаете Клиентов?
Иван Иванович, у нас действует сложная автоворонка. Скажем так, технические детали оставим в стороне, но вкратце поясню:

  • Мы привлекаем трафик (внимание Клиентов) через контекстную рекламу, SEO, YouTube канал - это основные источники. Все Клиенты попадают в единую воронку, которая сама работает с Клиентами, и ведёт их к тому, чтобы они оставили заявку на подбор варианта и обратились к Вам
  • Когда Клиент фиксирует свой интерес (оставляет заявку), мы макетируем Клиента, исключаем его из рекламы, чтобы он повторно ни к кому не обратился, и добавляем его автоматически в цепочку писем / рассылок / уведомлений, чтобы всегда держать Клиента в тонусе
  • В результате Вы получаете обращения от Клиентов, которые УЖЕ сейчас интересуются решением своих проблем с Кредитами. всё, что нужно - это позвонить и назначить ему встречу НА ПОДБОР ВАРИАНТА решения его проблемы с кредитами. Приглашаете на встречу, а дальше - заполняете Анкету, и далее на цифрах объясняете, почему банкротство - это лучший вариант из возможных. Так ведь это работает у Вас, верно?
Ну да…
Отлично! В таком случае позвольте узнать, когда Вам нужны первые Клиенты?
>> Или возвращаемся к тому блоку, на котором остановили, если вопрос возник во время классификации.
Если у меня была себестоимость заявок 290 руб за прошлый Пакет (а не 320 руб), так будет всегда?
Иван Иванович, не совсем так.
У нас есть максимальная гарантированная средняя себестоимость.
Пример: 320 руб (может быть другая гарантия, в зависимости от оферты)
То есть рекламный бюджет не может быть больше, чем 320 руб без НДС за 1 лид.
В предыдущем пакете получилось сделать лид дешевле, в нашем случае 290 руб.
Это не значит, что так будет всегда. Это значит, что нам удалось сэкономить Вам немного денег. Думаю, Вы не против =)

Я прошу всегда наших Партнёров ориентироваться на максимальный рекламный бюджет. Однако он, скорее всего, будет ниже.

Подскажите, мне удалось ответить на Ваш вопрос?

Если спрашивает: ну вот мне ориентироваться на какую сумму?
Ориентируйтесь на максимальную, если будет дешевле, как в прошлом пакете, не думаю, что Вы расстроитесь. Но если будет максимальная сумма достигнута, я не хотел бы, чтобы у нас возникли недопонимания. Мы придерживаемся политики обозначения максимальных сумм, чтобы в будущем не возникло не ловких ситуаций. Я полагаю, так делать правильно. Вы согласны?
Что такое "Спец. предложения"?
Иван Иванович, спец. предложения - это наши специальные "Наборы" для Партнёров, которые хотят закрыть сразу несколько задач.
Например:
Спец. предложение №1 - это заявки и материалы по продажам. Мы рекомендуем их тем, кто планирует сам только-только начинать, и хочет заключить максимум сделок с каждых 100 заявок. Если Вы хотите не только заключить сделки, но и потом сразу отстроить систему исполнения обязательств, и не упустить ни одного Клиента, то я рекомендую спец. предложение №2

Спец. предложение №2 - заявки + материалы "Отдел Продаж" + Материалы "Юридическая Служба". Вы сразу и продавать сможете много, и сотрудников обучить, и продуктовую линейку услуг расширить, и исполнение делегировать, разбить его по этапам. И арбитражных управляющих получить, готовых работать по нашей модели. Отличный вариант, если Вы работаете не большой командой.

Спец. предложение №3 - уже для юр. компаний, который упёрлись в потолок, и хотят наладить работу в Отделе Продаж. Здесь и лиды, и материалы "Отдел Продаж", и "Система Отдела Продаж", и CRM система. Всё, чтобы Вы "на потоке" продавать услуги.

Спец. предложение №4 - это вся бизнес модель, заявки, обучение, внедрение CRM системы. Как франшиза, только мы Вас не заставляем работать по нашим стандартам. Вы получаете практически все наши технологии, и развиваете свою компанию так, как Вы считаете нужным. Конечно, мы также показываем поддержку, отвечаем на вопросы, строим работу. Но как во франшизе не следим, чтобы всё было сделано правильно и в соответствии с технологией. Грубо говоря, внедрение - на Ваше усмотрение.

Ну а если Вы хотите прямо всё сразу и правильно, тут вопрос уже в бюджете. Работаем от 420 000 руб, всё вместе с Вами внедряем, обучаем, следим, пишем, где что идёт не так, каждую неделю встречаемся онлайн и общаемся. Но это уже вопрос к нашим коллегам, которые работают с внедрением франшизы. Если Вам бюджет комфортный, можем обсудить...
Работа с возражениями
Возражения: сбор данных / понимание фактов
В данном блоке описаны возражения и порядок работы с ними, посвящёнными сбору данных и получения объективной информации по работе с лидами (заявками) и в целом работы компании.
Я не буду отправлять никакие данные (Таблицы / CRM / Звонки)
Иван Иванович, не совсем Вас понимаю.
Вы говорите, что есть вопросы по работе. Чтобы из решить, нам нужно понять, что происходит.

Результаты могут отличаться от плановых только по 3 причинам:
- Либо заявки не качественные,
- Либо работа с заявками происходит не добросовестно
- Либо есть расхождение в понимании того, как можно строить работу

Чтобы понять, что именно идёт не так, нам с Вами нужно 1 раз уделить этому внимание, чтобы наладить работу. Я думаю в наших общих интересах сделать так, чтобы работа шла гладко, и Вы заключали стабильно сделки по полученным заявкам, верно?
- Ну да...
Я всё вижу и без таблиц / учёта (доработать)
Иван Иванович, подскажите, как в данный момент мы можем с Вами достоверно понять, что именно происходит с потенциальными Клиентами? Никак?

Если у Вас нет CRM системы, возьмите хотя бы наш отчёт по работе с Клиентами. Мы специально составили файл, который хотя бы условно поможет систематизировать работу. Вы видели его в Личном Кабинете? (Раздел 1: Подготовка)

Скачайте его, пожалуйста, и заполните, чтобы мы с Вами видели, что именно происходит при работе с заявками в данный момент.
>> Заполнить Excel (шаблон) + попробовать допродать CRM = проверить данные
У меня нет записи звонков (доработать)
Иван Иванович, подскажите, почему? Насколько я помню, мы с Вами договаривались, что разговоры с хотя бы первые 10-20 обращений от Клиентами Вы запишите, чтобы мы могли наладить работу? Как в данный момент нам понять, что происходит с новым для Вас источником Клиентов, если у нас нет никаких фактов?

Я не веду запись звонков: зачем мне это?
Чтобы понять, как Ваши сотрудники работают с заявками.
Чтобы понять, почему у нас с Вами мало встреч. К счастью, мы не первый год работаем, и точно знаем, как строить массовый потоковый приход новых Клиентов. К счастью, при наличии достоверной информации и желания Партнёра, у нас всегда получается наладить работу.

Доп. аргументы:
Как нам с Вами понять, почему у нас с Вами нет 30% встреч? Если мы получили уже 50 заявок, у нас должно быть МИНИМУМ 10 встреч. А их пока нет. Нужно понять, что именно говорят Клиенты, чтобы можно было решить этот вопрос.

Возражение: ну вот я Вам говорю

Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что Вы уверены в том, что с Вашей стороны нет никаких неточностей при работе с Клиентами. Допустим, это так. Как нам понять, что отвечают Клиенты, если не услышать самого Клиента? К сожалению, мы не делаем выводы со слов Сотрудников Партнёров, Партнёров, моих слов или чьих либо. За Клиента должен говорить Клиент. Иначе не получится.

Я понимаю, что мне нужны записи, но у меня их нет...
Позвоните по 5-7 заявкам прямо сейчас, пожалуйста, после нашего разговора, и отправьте нам записи звонков, а также таблицу учёта, пожалуйста. Это возможно? Прямо сейчас уделить 10-15 минут, и всё организовать?
У меня плохие показатели бизнеса
Пример: было 100 лидов, 25 встреч, и всего 2 договора. Всё плохо.
Пример: было 100 лидов, 10 встреч, и всего 5 договора. Всё плохо.
Иван Иванович, любой бизнес - это показатели.
У нас должно быть:
30% - во встречу
от 30 до 70% - в договор

То есть порядка 70% Клиентов НИКОГДА не увидят стен Вашего офиса. А от 30 до 70% - никогда не заключат с Вами договор.
НО! Наша с Вами задача - заключить от 10 договоров с каждых 100 заявок.
Пример №1
Вопрос: что нужно сделать, если из 25 встреч было заключено только 2 договора?
Полагаю посмотреть, что именно происходило на встречах, чтобы понять, почему люди пришли в офис, но отказались от работы.
Могу я попросить у Вас Анкеты Клиентов?
>> Сбор Анкет

Пример №2
Вопрос: что нужно сделать, чтобы было не 10 встреч, а 30 встреч?
Видимо, что-то идёт не так. Могу я посмотреть, вместе с Вами, как происходит работа с Клиентами, где ведётся отчётность?
>> Сбор данных (Таблица Excel + запись звонков, CRM)
Я сначала получу весь пакет, а потом буду разбираться с результатами
Иван Иванович, боюсь, что когда Вы получите весь пакет заявок, уже будет поздно что-то изменить.
Как на стороне рекламы, так и на стороне обработки заявок.
Сейчас, пока Вы получили 10-20% (условно) от текущего пакета, самое время подвести промежуточные результаты и уже отталкиваясь от них либо редактировать рекламу, либо корректировать обработку заявок. Что согласитесь было бы куда уместнее сделать сейчас, а не когда Вы получите весь пакет, а потом, когда Вы увидите, что сотрудники / помощники "как-то обработали заявки", Вы начнёте, простите, думать, почему у Вас нет договоров и оплат. И что-то мне подсказывает, что Вы вопрос в первую очередь зададите именно мне. А я не хотел бы задним числом объяснять, почему у Вас что-то, не дай Бог, пошло не так.
Думаю Вы понимаете, что при старте нового источника ему нужно уделить, во всяком случае в первое время, немного внимания.

Могу я узнать сколько на данный момент было встреч и договоров?
>> Сбор данных

Автор ответа: Антон Владимирович Лепёхин
Я хочу получить статистику
Иван Иванович, никаких проблем, сейчас мы подготовим для Вас статистику расходования Ваших средств на бюджете рекламной кампании. Но хочу обратить Ваше внимание, что данную статистику мы предоставляем только 1 раз в месяц, во избежание затрат времени на каждодневную проверку или пояснение, почему сегодня заявка в себестоимости 100 руб, а завтра - 300 руб.
Вы хотите получить статистику за месяц уже сейчас?
Если да: отправляем отчёт от Отдела Маркетинга
Если нет: Иван Иванович, давайте мы отправим Вам все данные, когда будем подводить итоги по Пакету заявок. Кстати, как у Вас сейчас идут дела?
>> Сбор данных

Автор ответа: Антон Владимирович Лепёхин
Ситуация: пополнил бюджет на 6000 руб, получил 20 заявок, и не хочет пополнять бюджет.
Иван Иванович, подскажите, а в чём заключается вопрос в продолжении получения заявок?
У меня было 20 заявок, из них было только 2 встречи и 1 договор с предоплатой 10 000 руб, а до 10 я не могу дозвониться.

Попытка без сбора данных продолжить работу
- Иван Иванович, подскажите, я правильно понял, что Вы заключили договор на 150 000 руб с предоплатой 10 000 руб, а остальные Клиенты у Вас в работе, либо с ними пока не удалось связаться?
- Да
Понятно. То есть Вы пополнили бюджет на 6 000 руб, получили только 20 заявок из 100, уже заключили 1 договор, и, вероятно, заключите с думающими / клиентами в работе ещё 1 договор, итого у Вас выйдет себестоимость договора на 150 000 руб всего 3000 руб. Что Вас не устраивает, позвольте понять?
- Меня не устраивает, что я не могу дозвониться до лидов.
Скажите, а какой порядок работы с заявками сейчас используете?
- Я звоню им, всё делаю правильно (иная чушь о том, что он молодец, а лиды - плохие)
Скажите, Вы используете только 1 телефон? Есть второй номер, использует ли Вы WhatsUp для связи?
- Нет, я же не пылесосы продаю (цитата "Роман - Ростов 13")
Понятно...

Если не удаётся - попросить данные по обработке заявок (отчёт / статистика)
Иван Иванович, могу я узнать, где Вы ведёте базу Клиентов? Могу я посмотреть, какие комментарии по ним стоят? Может есть какой-то 1 источник, который даёте "не те" заявки? Мы его подкрутим, и продолжим работу?
- Давайте, подкрутите
Хорошо, могу я попросить отправить данные по работе (CRM / Excel по нашей форме)?
- Да, я Вам всё отправлю

Пояснение: мы можем сослаться на то, что мы видим заявки и то, откуда они пришли. Вероятно, недозвоны приходят из какого-то одного источника, и мы можем его отключить. Давайте проверим? Для этого нам нужна подробная информация о том, как строится работа, чтобы мы вместе откорректировали работу и дальше спокойное сотрудничали.

Отлично, в таком случае ждём от Вас таблицу, чтобы мы с могли настроить работу и продолжить сотрудничество
(!) Отправить таблицу ссылкой, чтобы Партнёр не искал её. А также отправить правила по работе с заявками и продублировать ссылку на личный кабинет с правилами совместной работы.

>> Сбор данных
Почему я должен платить ещё раз за продление, Вы же уже всё настроили?
Иван Иванович, это не совсем так. Вы оплачиваете не за настройку и создание лэндинга и рекламных кампаний, а за количество обращений от потенциальных клиентов (100-150-200). Всю остальную работу по сопровождению, корректировки и подключению дополнительных рекламных сетей мы проводим самостоятельно. Именно за фактические обращения мы и получаем наше вознаграждение, а рекламные сети, корректировку, настройку, и другие детали делаем бесплатно.
Если Вы хотите получать заявки дешевле, Вы можете рассмотреть больший объём. Оптом, так сказать, дешевле.
(!) Но, обращу Ваше внимание, что рекламный бюджет должен быть всегда пополнен. Нам, как Вы понимаете, интересно давать много заявок, чтобы быстрее перейти к следующему пакету.
Как у Вас сейчас идут дела? Какие результаты?
>> Сбор данных

Автор ответа: Антон Владимирович Лепёхин
Я пополнил рекламный бюджет на 32 000 руб, а получил только 80 заявок.
(Не считает НДС)
Иван Иванович, обратите внимание, рекламный бюджет - это средства, фактически поступившие на рекламные стеи.
Когда Вы пополняете 6000 руб, на рекламные сети поступает только 5000 руб, так как НДС = 20%.

Может быть вопрос: Получается, рекламный бюджет не 32 000 руб?
Иван Иванович, рекламный бюджет при работе с рекламными сетями считается всегда конечный.

Пояснение: Именно ВСЕГДА. ВСЕМИ рекламными сетями, всеми рекламными агенствами, всеми, кто даёт рекламу, ВСЕГДА считается рекламный бюджет БЕЗ НДС, равно как без комиссий за пополнение, которое берёт банк. Если Вы хотите избежать комиссии за пополнение - Вы пополняете бюджет с р/с. Но тогда с Вами берёт деньги банк за платёжное поручение. Если Вы пополняете бюджет через кассу банка - с Вас берут комиссию за перевод. Или они тоже должны быть учтены в рекламном бюджете? Если Вы хотите избежать оплаты НДС, Вы можете работать с НДС и делать налоговый вычет.

НДС, комиссия банка за перевод, комиссия за платёжное поручение и другие расходы, которые возникают, никогда не считаются при расчёте рекламного бюджета. Ровно как если бы Вы работали с НДС, Вы вычитали бы НДС, или подавали на компенсацию государству.

(!) Конечный рекламный бюджет всегда при пополнении любой рекламной сети, при работе с нами или при пополнении самостоятельно своей рекламы, всегда = сумма без НДС, комиссий, или прочих расходов, связанных с пополнением рекламного бюджета.

В нашей с Вами случае, как и в любом другом случае, 32 000 руб = 32 000 руб + НДС, комиссия за перевод, оплата платёжное поручение или другие расходы.

Если Вы хотите прибавить к 32 000 руб НДС, то сумма = 38 400 руб. (32 000 руб + 20%)

А почему Вы мне раньше не сказали?
Иван Иванович, давайте посмотрим. Информация об НДС указана:
- На сайте до заключения договора
- В договоре
- На странице после заполнения заявки заказчика
- В письме о пополнении рекламного бюджета
- Также я лично Вам выставляли счёт, где в письме указывал сумму с НДС и без НДС.
Вы просто взяли деньги, а теперь накидали мне пустых заявок
Иван Иванович, извините, о чём Вы говорите?
- Вот, у меня плохие заявки, все пустые, бла-бла-бла...
Иван Иванович, могу я попросить Вас отправить таблицу с данными по заявками, чтобы мы могли посмотреть что происходит? Я так понимаю, что-то пошло не так? Давайте мы проверим и стабилизируем работу.

Нужно: получить его отчёт, чтобы понять, что происходит с заявками, какие комментарии он пишет. Написать заключение и вправить мозги. Скорее всего, Партнёр просто сливает все лиды, предлагает банкротство по телефону, или проводит часовые консультации. Это можно будет понять даже из комментариев к лидами.

>> Сбор данных
Возражения: понимание работы с Клиентами
В данном блоке описаны возражения, посвящённые не понимания работы с Клиентами
Я - супер продавец. Мне не нужны никакие материалы и подсказки
Иван Иванович, насколько я понимаю - мы работаем с Вами в первый раз и как источник привлечения потенциальных клиентов мы для Вас новый, верно?
Уверен Вы понимаете, что общение с клиентом должно быть продолжением той рекламы, которая ему показывается. Наша рекламная кампания строится по принципу автоворонки. Т.е. до того момента, когда потенциальный клиент оставит Вам заявку, он получает от нас инструкцию, письма, в которых мы рассказываем про варианты решения проблем с кредитами, что будет если не платить, чем это грозит и так далее.

А что, если клиент спросит Вас или Вашего сотрудника - «А я у Вот инструкцию скачал, поясните…» А Вы не видели и не знаете о чем говорит Ваш клиент. Согласитесь, ситуация будет выглядеть не в Вашу пользу? И в данном случае, боюсь, результаты Вас не очень устроят.

Да и потом, уверен, опыт более чем 100 юр. компаний не будет лишним. Каждый Партнёр, который изучал наши материалы, всегда брали из них что-то для себя. Уверяю, Вам также будет интересно посмотреть со стороны, как работают другие фирмы, разве нет?
- Ну да...

Иван Иванович, также хочу отметить, чтобы не получилось, что заявки есть, а результатов нет - уделите внимание блоку №2 в наших бесплатных материалах, который посвящён организации встреч. Если будет вопрос с продажей услуг, этот момент мы сможем обсудить отдельно, если, конечно, это будет необходимо. Хорошо?
- Да
Отлично. Как Ваши дела сейчас, что получается?
>> Сбор данных
У меня заявки некачественные, как я должен встречи с ними проводить?
Иван Иванович, чтобы понять, что именно происходит с заявками, позвольте уточнить у Вас, что именно Вы подразумеваете "под не качественными"? Могу я попросить Вас отправить данные по работе с Клиентами (CRM, Excel) + запись звонков, чтобы понять, что именно пошло не так?
>> Отправить данные, чтобы понять, что именно идёт не так

Если возражение возникает после отправки данных, в таком случае должен быть более точное определение, что такое "не качественные". Маленькая сумма долга, не отвечают, другой регион? Что именно?
Зачем мне звать на встречу Клиента, если у него маленькая сумма долга?
Иван Иванович, подскажите, если Клиент готов платить, сумма долга имеет значение?
Мы строим работу с Клиентами на основе возможности помочь Клиентам, которые готовы платить за решение их проблем с кредитами. И этих решений - великое множество. Все они систематизированы и описаны нами и нашими Партнёрами.

Клиенту не выгодно банкротство, если долг менее 500 000 руб
Почему? Иван Иванович, выгода для Клиента определяется не суммой долга, а сумму долга, который требуется для выхода в график платежей. Вы хотите сказать, что если у Клиента долг 350 000 руб, и у него требуют СЕЙЧАС к оплате 100 000 руб, ему выгодно сразу заплатить 100 000 руб, а потом ещё 250 000 руб? Или ему выгодно заплатить Вам 150 000 руб в рассрочку, зная, что 100% через 8-9 месяцев его долг будет равен 0 руб 00 коп?

Он не согласится платить
Естественно, если Вы по телефону будете говорить "неси 150 000 руб", мало кто согласится платить. И то, я знаю случаи, когда соглашаются. Наша задача - показать Клиенту НА ЦИФРАХ, а не по телефону, почему ему выгодно работать с нами. И ПОДОБРАТЬ ВАРИАНТ, который Клиента устроит. А я знаю не так много вариантов, когда можно списать 350 000 руб с просрочками за 150 000 руб в рассрочку. Это, как правило, банкротство. Верно?
- Ну да...
Так почему же Клиент не походит, Иван Иванович? Потому что ваши коллеги так решили за Клиента? В таком случае, конечно не подходит. Или может стоит позвать Клиента в офис и показать ему, что будет, если он станет оплачивать штрафы, которые погашаются ДО основного долга?
- Ну да...

Но я работаю только с банкротством
Иван Иванович, мы тоже в 90% случаев работаем с банкротством. Не совсем понимаю, что Вы имеете ввиду? Клиент готов платить за услугу, но Вы его не зовёт Клиента в офис. Естественно он не заплатит.

Я не хочу работать с такой категорией
Иван Иванович, какой категорией? Категорией людей, которым выгодно банкротство, которым нужно показать, почему с Вами выгодно работать, и заключить договор? Извините, но я не совсем понимаю, чего Вы хотите. Вы хотите, чтобы Вам приходили идеальные Клиенты, без ипотеки, с долгом от 500 000 руб, готовые на банкротство, и чтобы Вы по телефону им всё объясняли, а они приходили и деньги Вам сразу платили, так что ли? Так не бывает. Во всяком случае с тем рекламным бюджетом, и в том количестве, котором Вы хотите.

Ну нас есть варианты:
- индивидуальное решение, можем Вам сделать так, чтобы были ТОЛЬКО от 500 000 руб, и то не факт, что указав 500 000 руб, у Клиентов будет эта сумма. Они часто сами не знают, какая у них сумма долга, и сколько они должны банкам.
Цена вопроса: от 69 900 руб + бюджет
- направление "оформить-банкротство". Но и тут мы делаем упор на цену услуги, а не на сумму долга. Потому что наша задача помогать Клиентам, и решать их вопросы, подводя Клиента под формальные признаки, если это необходимо. И помогать им избавлять от финансовых трудностей, которые они испытывают.
Цена вопроса: от 29 900 руб + бюджет

Но я Вам точно могу сказать, что единственная разница в том, что по направлению "списать-долги" Вы получаете Клиентов, которые пока не знают, как им списать долги, и они с удовольствием соглашаются на любые условия, если Вы можете им помочь. Клиенты, которые ищут именно банкротство, как правило, ищут самую низкую цену и выбирают между компаниями. Я бы на Вашем месте просто звал людей на встречи и зарабатывал деньги, помогая людям, как это делают все наши Партнёры.
>> На что решим? Материалы по продажам, юр служба, оформить банкротство?

Я хочу, чтобы Клиенты были с долгом более 500 000 руб
>> См. работу с возражением "Хочу Клиентов с долгом более 500 000 руб"
Зачем мне звать на встречу Клиента, если он не подходит мне? (Иные причины)
Иван Иванович, что значит "не подходит"?
Если у Клиента есть ситуация, которая НА ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД не стандартная, это не значит, что с ним не нужно встречаться и подбирать варианты. Вы никогда не знаете, на что согласен Клиент и какой вариант ему подойдёт. Нельзя фильтровать Клиентов по телефону.
Просто пригласите на встречу, заполните Анкету, потом подберите вариант и обсудили с Клиентом возможности.
Если Клиент согласится - отлично. Если нет - нужно понять, почему нет, и можем ли мы что-то сделать для Клиента.

-- Примеры --
Пример №1
Дмитрий Рудаков из СПБ решил не звать Клиента, потому что она живёт в СПБ, а прописана в Кирове. И он за неё решил, что банкротство ей не походит, потому что она не согласится сделать прописку в СпБ. Он также не рассмотрел вариант работы в Кирове через другую юр. компанию, которая сможет пойти на заседание в случае, если это понадобится. Дмитрий решил просто не звать Клиента на встречу. У Клиента был долг 3 000 000 руб.

Пример №2
Клиент с долгом 110 000 руб. Согласился на банкротство за 180 000 руб и внёс оплату. Потому что он принципиально не хочет платить банкам. Почему? Он считает, что они его обманули, и готов платить "любые деньги", чтобы их "наказать".
Клиент готов платить, но юрист не позвал его на встречу. Мы его вытащили сами, после того, как прослушали звонок. Клиента принял другой наш Партнёр, который с удовольствием помог Клиенту и получил за это вознаграждение.
-- Конец Примеров--

Возможно возражение: по моей практике так не работает! Я могу определить Клиента сразу по телефону.
Иван Иванович, простите, но у нас сейчас какой предмет для разговора? Понять, можете ли Вы определить Клиента по телефону, или как сделать так, чтобы у Вас стабильно были Клиенты? Как правило - это две совершенно разные вещи.

Если Вы хотите быть уверенными в том, что Ваш подход идеально работает, тогда у Вас точно не будет Клиентов. извините, но на данный момент я не вижу, чтобы он работал. И вопрос не в заявках, а потом, что Вы отказываетесь тратить время на потенциальных Клиентов, оперируя мнением. Извините, но мнение не очень котируется, когда речь идёт от Клиентах. У Клиентов может быть своё мнение, и, боюсь, что в нашем случае - это именно эта ситуация.

Если Вы хотите заключить максимум договоров с Клиентами, получить оплату и работать, может, стоит работать с Клиентами исходя из их мнения, а не Вашего? Может стоит пересмотреть свой подход?

Я Вас уверяю, как только Вы начнёте слушать Клиентов, у Вас резко изменится ситуация. И Вы скажете: "А что, можно так было"?.
Понимаете, бизнес - это процесс, который ведёт к результату. Нельзя определять Клиентов по СВОЕМУ желанию. Если Клиент готов Вам платить, почему бы с ним не работать? Если у Клиента ситуация, которая Вас не устраивает, может, стоит обсудить с Клиентом варианты? Скажите, где Клиент охотнее согласится с Вами работать, когда Вы опишите ему варианты лично на встрече, или когда Вы, как неизвестный человек, будете давать рекомендации по телефону? С Кем клиент охотнее будет работать, с тем, с кем он знаком лично, или с тем, с кем не знаком?
...
Как Вы в данный момент обрабатываете Клиентов? Вы знакомились с нашими материалами и отзывами наших Партнёров о результате их внедрения?

>> Закрываем на рекомендации и материалы "Отдел Продаж" и материалы "Юридическая Служба" + CRM, если есть сотрудники, которые работают "как-то".
Я хочу, чтобы ко мне обращались только Клиенты с суммой долга от 500 000 руб. //
Я хочу Клиентов "на банкротство"
Иван Иванович, не совсем понимаю, как связана сумма долга и желание Клиента платить.
Мы делаем акцент в рекламе, что услуги платные, и списать долги - целесообразно.

Я уже не говорю о том, что Клиенты часто путают сумму долга и ежемесячный платёж, а уж тем более они не знают разницы между суммой долга и истребованной суммой долга, исходя из которой и определяется целесообразность банкротства. Не мне Вам объяснять, что если у клиента кредит 1 000 000 рублей, а просрочек всего на 20 000 руб, это не значит, что Клиент подходит под банкротство. В то же время, если у Клиента долг 250 000 руб, и все они - МФО, то его долг станет порядка 500 000 рублей уже через 3-4 месяца, исходя из ставки 700% в год, верно?

Поэтому не совсем корректно считать сумму долга, которую клиент указывает в заявке, как что-то принципиальное. Мы просим клиента указать сумму долга, чтобы наверняка к Вам не попал человек, который не до конца понял смысла заявки. Допустим тот, кто хочет получить кредит, понимаете?

(!) Мы делаем акцент на ГОТОВНОСТИ Клиента платить за услуги. Если Клиент готов платить, какая разница, какая у него сумма долга? Хоть 500 000 руб хоть 1 000 000 руб, хоть 300 000 руб. Верно?
- Ну да...

Иван Иванович, мы создали модель такой, чтобы она была прибыльной для Вас, и мы работали долго. Как мы это делаем с сотнями юридических компаний, отзывами и рекомендациями которых Вы можете заручиться хоть сейчас. Может мы просто начнём работать на минимальном объёма, а далее уже Вы сами увидите, как лучше и в каком масштабе работать?

Вы знакомились с наше технологией работы с Клиентами?
Если ДА: Отлично, Вы можете просто повторить её?
Если НЕТ: Иван Иванович, Вы можете просто ознакомиться и звать всех Клиентов на встречу?
Если Вы хотите сделать всё сразу и правильно, я Вам могу дать контакты наших Партнёров, которые работают с нами более года или двух, и Вы узнаете, какая у них практика и действительно ли получается отличный результат, и посмотреть на работу с Клиентами немного под другим углом?
(материалы ОП и материалы ЮС + CRM)

>> Закрываем на рекомендации + Материалы "Отдел Продаж" и Материалы "Юридическая Служба"

Если настаивает на том, что ему нужны Клиенты на банкротство
Иван Иванович, они и так на банкротство. Клиенты должники? У них есть кредиты, которые они хотят списать?
- Да, но у них маленькая сумма долга
См. Работа с Возражениями (Маленькая сумма долга)
- Да, но по моей практике, когда они указывают сумму долга "менее 200 000 руб", они не целевые
Иван Иванович, Вы сделали какую-то статистику? Я могу с ней ознакомиться?
Понимаете, дело в том, что большинство компаний делают выводы исходя не из цифр, а ощущений.
Если хотите, Вы можете взять направление "оформить-банкротство.рф". Там идут заявки, которые ищут банкротство-банкротство.
НО!
"НО" №1.
Я должен сказать, что это не панацея. Почему? Потому что там тоже есть люди, которые хотят банкротство, а долг у них 250 000 руб. И они, так же, как и текущие заявки, при разговоре и знакомстве, когда Вы им посчитаете варианты, ГОТОВЫ платить за банкротство. Потому что они хотят списать долги.
"НО" №2.
Те, кто ищет банкротство, уже знает, что оно имеет цену 120 000 - 180 000 руб, и они ищут ДЕШЕВЛЕ. То есть Клиент уже понимает, что нужно банкротство, он уже был у ряда компаний, и он просто ищет варианты, собирает информацию. Эти заявки НА БАНКРОТСТВО, но им тоже нужно ПРОДАВАТЬ УСЛУГИ. И я Вам 100% скажу, что продавать ИДЕЮ СПИСАНИЯ долга ЛЕГЧЕ, чем продавать БАНКРОТСТВО тем, кто уже посетил с десяток компаний и выбирает.
Но если Вы хотите, пожалуйста, давайте возьмём направление "оформить-банкротство". Я не отговариваю Вас, поймите правильно, это отличное направление, но в нём Вы не найдёте 100% решения. Его заказывают те, кто хочет больше продавать, меньше работая с Клиентами. Его берут компании как дополнительный источник, а не альтернативный.
Включить Вам доп. источник?
>> Продаём оформить-банкротство по действующим тарифам
По лидам невозможно дозвониться (ДОРАБОТАТЬ)
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ: ПОСЛЕ ТОГО, КАК ОТПРАВИЛИ ЗАКЛЮЧЕНИЕ С РЕЗУЛЬТАТАМИ
Иван Иванович, давайте уточним, прежде всего: число заявок в статусе «невозможно дозвониться».
Давайте посмотрим Вашу Базу, где Вы ведёте Клиентов.
(Открываем вместе базу)

Иван Иванович, по заявкам невозможно дозвониться:
Давайте посмотрим. Вот Клиент. Статус "невозможно дозвониться" - это что значит?
  • в принципе ни разу не взял трубку, или
  • потенциальные Клиенты не отвечают после разговора со специалистом?
Есть у нас с Вами возможность понять, брал Клиент трубку, не брал, что ему сказали? Как мы с Вами понимаем, что именно происходит с заявками?

Клиенту позвонили 1 раз, 2 раза, или написали что позвонили, а на самом деле не позвонили?
Иван Иванович, это немного выходит за рамки нашего с Вами сотрудничества, но я Вам могу точно сказать, если у Вас более 20% Клиентов находятся в статусе "не удалось звониться", значит им НЕ ЗВОНЯТ!

Подскажите, КАК в данный момент Вы связываетесь с Клиентами?
Правильно:
  • Звонить с мобильного номера с записью звонков
  • Писать WhatsUp и Viber (интегрируется в CRM)
Подскажите, Вы используете эти способы связи с Клиентами?
Если нет, то почему?

Подскажите, какой в данный момент РЕГЛАМЕНТ и ПОРЯДОК связи с Клиентами?
Правильно:
  • см. Принятые правила по обработке заявок (Базовая Информациия, Блок 1)
  • Нужны факты звонков / записи звонков / факты, подтверждающие работу, за которую Вы платите людям зарплату
Я Вам настоятельно рекомендую обрабатывать заявки по принятым стандартам, которые мы создавали годами, а также контролировать выполнение этих стандартов.

Рекомендации:
  • Звонить с мобильного номера с записью звонков (лучше - несколько номеров)
  • Использовать WhatsUp с интеграцией в CRM
  • Перезвонить Клиентам лично, чтобы убедиться в том, что Клиенты отвечают на звонки
  • Ведите СТАТИСТИКУ, чтобы Вы знали, за что Вы платите людям деньги (через CRM)
!) Мобильный номер Вам обойдётся в 350 руб / мес, согласитесь, не так и дорого, чтобы терять Клиентов по причине недозвонов, либо отсутствия данных о факте звонков. WhatsUp - как Вы знаете, бесплатный, как и Viber или другой мессенджер.

Иван Иванович, позвольте сказать "как есть"?
- Давайте
То, что я вижу в данный момент, называется "Я веду бизнес как-то". Не поймите не правильно, но у Вас же нет правил работы, нет точных данных работы сотрудников (кем бы они Вам ни были), Вы не считаете, сколько Вы теряете денег, и сколько зарабатываете, у Вас нет контроля над сотрудниками, у Вас нет даже понимания, выполняют ли сотрудники Ваши рекомендации и задачи, или нет.
Извините, но как можно назвать бизнес, в котором собственник не знает, что происходит в его компании, и не может проверить?
- Ну да...

Иван Иванович, может сделаем, всё же, всё правильно?
- А как?

Всё просто:
Вы берёте наши правила, даёте их сотрудникам, требуете выучить, потом проверяете с помощью Аттестации.
Затем мы заводим всех сотрудников в CRM, где они будут работать, выполнять задачи, с записью звонков, встреч, комментариями, и полной прозрачностью. И Вы будете видеть, где сейчас находятся Ваши потенциальные Клиенты. И Вы тут же увидите, что именно идёт не так. Возьмёте Клиента, скажем, Сидрова Петра, которому "не удалось дозвониться". Откроете его карточку и у Вас тут же будут вопрос. Почему звонили 1 раз, а не 3, почему не звонили вообще? Почему Клиент должен был прийти на встречу, а встречу не подтвердили? И так далее...

Как сказал нам наш Партнёр из Екатеринбурга: Я знаю, что мы забывает работать с Клиентами. Они сами говорят нам: как Вы будете со мной работать, если даже не перезваниваете вовремя? Понимаете, это же всё имеет значение!

Более того, CRM сама будет напоминать о задачах, делах, встречах, Вам и Клиентам. И вот тогда вы уж точно ничего не пропустите. А знаете, что получается, когда Компания работает стабильно? Клиенты вдруг неожиданное появляются, лиды становятся качественными, а вот сотрудники, к сожалению, не все становятся такими "хорошими и своими".

(!) Не хочу рушить Ваше представление о работе своей компании, но, знаете, когда собственник говорит, что у него всё хорошо, это первый признак того, что у него далеко всё не хорошо.

>> Закрываем на CRM, Материалы "Отдел Продаж", Материалы "Юридическая Служба", Материалы "Система Отдела Продаж".

--------
Если говорит: почему я должен платить за заявки, которым я не могу дозвониться?
Ответ: Иван Иванович, потому что так работают все. порядка 20% - Вы не дозвонитесь. 70% Клиентов НИКОГДА не увидят стен Вашего офиса. А 90% - никогда не купят Ваши услуги. И что? Наша задача сделать так, чтобы купили ВСЕ, или чтобы у Вас было хотя бы 10 сделок из 100 заявок?
- Ну вот бу-бу-бу
Иван Иванович. У Вас сейчас ситуация такая:Например: Вам просто нужно больше встреч. Для этого Вам нужно не дозваниваться несчастным 10 заявкам (условно), а обратить внимание, почему у Вас из 50 заявок всего 10 встреч всего 1 договор. Если бы у Вас было 5 договоров, Вы бы говорили о недозвонах? Или говорили, что всё идёт по плану?
>> Разбор ситуации (Заключение) и рекомендации к действию. Уходим от темы "недозвонов"

--------
Может возникнуть возражение: Если им возможно дозвониться, докажите мне!
Иван Иванович, я правильно понял, что Вы хотите, чтобы мы позвонили Вашим Клиентам, пригласили их на встречи, и сделали за Ваших сотрудников их работу?
- Да
Хорошо, если мы сейчас позвоним Клиентам, пригласим их на встречи, на каких условиях мы будем делать эту работу? Давайте так: с каждого Клиента, которому мы дозвонимся, Вы оплачиваете нам 1000 руб. Запись разговора мы предоставим, на видео, с набранным номером. Вас устроит такое соглашение?
- Нет, вот Вы позвоните, и тогда я пойму, что заявкам можно звонить
Иван Иванович, Вы, конечно, извините, но в Вашей компании должен быть сотрудник, который отвечает за работу с потенциальными Клиентами. И ровно такое требование Вы должны выставить сотруднику, а не нам. У Вас должна быть телефония, где видно, когда, сколько раз, как звонил сотрудник. И если он ему звонил по регламенту, и сделал всё правильно, тогда Вы должны забраковать заявку как "недозвон". Если сотрудник звонил не правильно, тогда реанимировать заявку и провести работу повторно.
Ситуация выглядит так: я проверять ничего не буду, учитывать ничего не буду, и докажите мне, что я не прав. Иван Иванович, мы не будем Вам ничего доказывать. Всё давно доказано. У нас десятки дозвонов есть в видео примерах, которые в своё время делал Александр Станиславович, работая с такими ситуациями. И знаете чем они заканчивались? Клиентам перезванивали, а новые заявки были НЕДОЗВОНЫ. Если Вы не заставите своих сотрудников работать, у Вас не будет встреч. Кто у Вас ответственный за назначение встреч?
- Сотрудник Петя
Вот скажите мне, как Вы видите, что сотрудник Петя сделал свою работу хорошо, за которую Вы ему деньги платите? Где мы видим звонки, разговоры, достоверно? Не то, что Петя написал для отчёта, а то, что есть на самом деле, за что Вы ему деньги платите? Нигде? Так может стоит задать вопрос Пете, за что Вы ему платите, если он Клиентам не звонит? И вопрос, в первую очередь, себе, ПОЧЕМУ Вы ему платите, если он Клиентам не звонит?
...
Либо: Я понял, сейчас проверим
Либо: С Вами нет смысла вести разговор

Иван Иванович, я предложил Вам варианты:

- Хотите: мы дозвонимся. Но оплатите эту работу. Если не дозвонися - не платите. Но я уверяю Вас, что из 10 звонков мы с первого раза дозвонимся до 2-3 человек. Это не решит Вашу проблему в принципе. Должны быть доказательства работы сотрудника, которые всегда можно проверить. Если их нет - считайте, что он не работает.
- Хотите: позвоните сами. Я Вас уверяю, что из 10 звонков Вы также дозвонитесь Клиентам. И потом очень сложно посмотрите на Петю и захотите ему уволить. Не не делайте этого. Просто постройте систему контроля, чтобы ни один Петя не мог не работать. Вы для чего Петю наняли, чтобы Петя не работал, или чтобы работал и выполнял свои обязанности?

А чтобы видеть, как Петя работает, у него должна быть прозрачная модель работы, где видно, что он делает, как он делает, и работает ли в соответствии с установленными правилами. Если работает - молодец, тогда всё будет получаться. Если нет - значит гнать его надо. Для этого создали CRM системы. Думаете зря все компании, у которых есть отделы продаж их используют? Это не модно слово, это обязательный инструмент бизнеса, чтобы Компании и собственники не попадали в ситуации, подобные Вашей. Понимаете?
>> CRM
Клиенты не отвечают после разговора (тип недозвонов)
Иван Иванович, если Клиенты не отвечают после того, как с ними пообщались, возникает разумный вопрос: что такого сказали Клиенту, что он перестал брать трубки?

По нашей практике, есть причины:
  • Клиента проконсультировали по телефону
  • Клиенту нагрубили
  • Клиенту отказали, но указали неверный статус
  • Клиенту назвали цену
  • Клиенту подобрали вариант по телефону и пригласили на подписание договора
Как Вы понимаете, если у потенциального Клиента есть проблема, он увидел рекламу, оставил почту, потом заполнил полную форму, указал свои ФИО, телефон, сумму долга, наличие просрочек на сайте СПИСАТЬ-ДОЛГИ.РФ, и после разговора решил не решать свой вопрос, вероятно, его что-то смутило, верно?

Необходимо определить, что именно.
В этом случае мы сможем снизить процент Клиентов, которые не отвечают после разговора со специалистом, и эта проблема будет решена.

Также Вы сможете установить корректный статус Клиента. Например:
Условный отказ: Клиент отказался
Условный отказ: Не отвечает после контакта
Таким образом Вы сможете понимать, действительно ли что-то не так с заявками, либо Ваши коллеги совершают ошибки в обработке заявок.

Как нам понять, что сказали Клиентам, правильно ли установили статус, и как ведётся работа с Клиентами в данный момент по полученным заявкам?
(!!!) Как Вы понимаете, что всё сделано ПРАВИЛЬНО?

Важно: «на слово», «я верю сотрудникам», или «это в наших интересах» - это, к сожалению, не аргумент. Если есть проблема, есть и причина проблемы. Причину нужно установить ТОЧНО. Если вопрос в том, что говорят Клиенты (качество заявок) - это один разговор, если в том, что говорят сотрудники - это другой разговор.

Давайте поступим следующим образом:
Вы проверите обработку заявок, и после проверки отправите нам данные CRM или таблицу учёта заявок, в которой Вы ведёте отчётность.

>> Сбор данных
Клиенты не приходят ко мне на встречу (после заключения)
Иван Иванович, подскажите, как Вы считаете, почему сейчас мало встреч?
  • Заявки некачественные

Я думаю Вы согласитесь, что если клиенты не приходят на встречу и отмечаются как некачественные, тому может быть только две причины:

  • либо заявки действительно не целевые (что допустимо в разумных пределах)
  • либо с клиентом был построен разговор, отличный от принятых стандартов, в результате чего заявка была признана некачественной
Верно?
  • Да

В таком случае давайте выясним причину:
В данный момент Ваши сотрудники не зовут Клиентов на встречу, консультируют Клиентов по телефону, продают им банкротство по телефону. Всё это - не корректно. Поэтому у Вас мало встреч.
Цель звонка - встреча, на которой будет ПОДОБРАН ВАРИАНТ помощи Клиенту. на основании Анкеты, которая заполняется также при встрече. Тогда получается завяленный результат. Понимаете, нельзя в лоб Клиентам говорить "купи банкротство". Так к Вам придут только те, кто уже готов и чудом согласился. 1-3 человека из 100. Вы хотите заключать 1 сделку из 100 заявок, или 10-12, минимум?
- 10 конечно
Иван Иванович, для этого нужно учитывать мнение и желание своих потенциальных Клиентов. Могу я Вас попросить сделать так, как проверено практикой, ничего не придумывая? Тогда Вы просто будете довольны результатом. Это возможно?
- Ну давайте попробуем
...
---- Если уместно ----
Подскажите, Иван Иванович, Вы как проверяете сейчас, как работают сотрудники?
Мы делаем так, и настоятельно рекомендуем: поступает заявка, далее...
>> Скрипт по продаже CRM
---- Если уместно ----

...
>> Закрытие
У меня есть встречи, мало оплат | Встречи "пустые"
Иван Иванович, позвольте уточнить, а как проводятся встречи?
Что я имею ввиду: если к Вам обратился потенциальный Клиент, у него есть долги или проблемы с кредитами, он пришёл к Вам на встречу, наверно, он что-то хотел? Могу я узнать, какие были встречи, что предлагалось Клиентам на встречах, посмотреть Анкеты?

Если не заполнял Анкет
Иван Иванович, если нет заполненных анкет, подскажите, а как Вы понимаете, что именно предлагалось Клиентам и насколько то, что ему предлагалось, Клиенту подходит?

- Никак, я сам знаю, что всё идеально!

Иван Иванович, не могу с Вами согласится. Если мы строим с Вами компанию, Вы, как собственник, должны принимать решения не на основе мнения, а строить мнение на основе фактов. Думаю, Вы с этим согласитесь. Мы, в свою очередь, заинтересованы в том, чтобы у Вас была прибыльная компания, и каждый потенциальный Клиент, который имел потенциал стать Вашим Клиентом, имел возможность оплатить Вам деньги, и не был потерян. Полагаю, Вы тоже в этом заинтересованы, верно?

Не могли бы Вы отправить Анкеты Клиентов, чтобы мы с Вами не гадали, насколько "встречи пустые", а могли оценивать встречи по факту? Хотя бы исходя из записи Анкет, я уже не говорю про запись встречи с помощью CRM.

>> Сбор данных Анкет

Да, у нас есть Анкеты
Иван Иванович, не могли бы Вы, во избежание догадок, отправить нам фото / сканы Анкет, чтобы мы посмотрели, что именно происходит на встречах, кто к Вам приходит, и какие варианты подбираются для Клиентов?

>> Сбор данных Анкет
Клиенты не платят
Акции, Анкеты, записи встреч? Как продаёте? Тарифы, условия?
Если Клиент подходит по условия, но не платит Вам, не думаю, что он соберёт где-то сумму и выплатит кредиты с просрочками, верно? Или он возьмёт под залог квартиры кредит, но это тоже не выход. Если Ваш вариант для Клиента разумнее и лучше, но он не согласился работать с Вами, значит вопрос не в Клиенте, а в том, как ему объяснили услугу, верно?
- Ну да...
Как Вы проверяете, как проходит встреча, есть Анкеты?
>> Сбор Анкет
Ваши заявки пересекаются с другими Вашими Партнёрами, почему?
Это возможно только в случае, если Клиент перешёл на страницу "города" и оставил заявку по ближайшему для него адресу, либо с Вашей стороны с Клиентом не связались, и Клиент оставил заявку в другом офисе.
Как правило, такое пересечение ограничивается не более 4% от всего числа заявок, и работает в обе стороны. То есть мы даём потенциальным Клиентам возможность выбрать ближайший для них офис, что, я полагаю, Вы согласитесь, вполне разумно для Клиента.
Также обратите внимание, что заявки, оставленные на странице "города" не используют Ваш рекламный бюджет, то есть Вы не тратите средств на их привлечение.

Если Партнёр настаивает, что их много, и хочет, чтобы мы проверили, сколько заявок было и почему так получилось:
Я могу проверить по системе, когда Клиент оставлял заявку, и когда оставил другую заявку
>> Открываем LPGenerator и смотрим, когда Клиент оставил заявку.
Выбираем: Всех Партнёров в городе и ищем по ФИО Клиента.
Комментируем: Клиент оставил заявку вначале у Вас, а потом у других Партнёров (или наоборот).

Почему так происходит?
Заявка может попасть в несколько компаний, которые работают с нами, или в другие компании, если:
1) Клиент активно ищет варианты, но с ним не связываются
2) Клиент ищет ближайший офис для себя
3) Клиента не устроил разговор с сотрудником
4) Клиента не пригласили в офис

Клиент говорит, что оставлял ТОЛЬКО ОДНУ ЗАЯВКУ
Иван Иванович, давайте проверим, так ли это. Мы не привлекаем 1 заявку повторно нескольким Партнёрам, однако пересечение может происходить по инициативе Клиента. Как, вообщем, он может обратиться в компанию и не через наш ресурс.
Могу я узнать ФИО Клиента, чтобы проверить путь заявки?
>> Открываем LPGenerator и смотрим, когда Клиент оставил заявку.
Комментируем, что это произошло по инициативе Клиента. Ставим перед фактом, что таких пересечений минимум, и происходит в обоих направлениям (такие заявки есть как у Партнёра, так и у других Партнёров), чтобы Компании получали максимально горячие заявки.

ВАЖНО: ЗАЯВКИ БУДУТ ПЕРЕСЕКАТЬСЯ, ЕСЛИ С НИМИ НЕ РАБОТАТЬ. ОНИ БУДУТ ОСТАВЛЯТЬ ЗАЯВКИ И НЕ СПИСАТЬ-ДОЛГИ И НАШИХ РЕСУРСОВ. ЕСЛИ ПЕРЕСЕКАЕТСЯ 5% - НИЧЕГО СТРАШНОГО. НЕ УМРЁТЕ. КРОМЕ ЭТОГО ЕСТЬ ЕЩЁ ВОПРОСЫ? ИЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ ЧТО ИЗ-ЗА 5 ЗАЯВОК У ВАС ПОЛНАЯ "ЖОПА" С ПРОДАЖАМИ?
Возражения: я ищу вариант по-лучше
В данном блоке описаны возражения, посвящённые не понимания работы с Клиентами
Я сейчас попробую свою рекламу, а потом вернёмся к Вам
Иван Иванович, не вопрос. Обычно компании имеют свою рекламу, и нашу, чтобы иметь «баланс». Почему Вы не рассматриваете начать с нами работать на минимальных объемах, и параллельно запустить свою рекламу? Заодно увидите в реальном времени, что работает лучше, а что хуже, и потом уже сделаете выводы. Скорее всего Вы оставите и тот и другой источник. Почему нет? Это вполне разумно.

Если: "Я всё же попробую"
Иван Иванович, могу я взглянуть, куда Вы хотите давать рекламу? Думаю, мнение со стороны будет Вам интересным, и, вероятно, я смогу помочь Вам избежать лишних трат. Я буду рад, если Ваша реклама будет работать. В будущем, я полагаю, Вы вернётесь к предмету нашего сотрудничества, поскольку после того, как человек оставляет заявку, у нас создана целая автоворонка, которая возвращает Клиентов. Не думаю, что Вы за короткий срок сможете её реализовать в той форме, в которой мы её создавали и создаём уже более 5 лет.
Можно посмотреть на Ваш сайт / посадочную страницу? Продиктуйте адрес сайта, пожалуйста...
>> Посоветоваться с коллегами, если не знаете, как дать обратную связь по посадочной странице
Я найду компанию по-лучше
...
Возражения: я займусь хренью, чтобы всё сломалось
В данном блоке описаны возражения и порядок работы с ними, посвящённые целям Партнёров
Я хочу вначале выучиться на АУ, а потом начать работать
Иван Иванович, вопрос: а зачем, подскажите?
Чего Вы хотите, долго учиться и КОГДА-НИБУДЬ зарабатывать, или зарабатывать и сразу применять практику на деле? Если вопрос осторожности - я его понимаю. Давайте с Вами начнём с минимума, чтобы у Вас уже пошли Клиенты и первые оплаты, и каждого Клиента Вы проведёте правильно, с запасом времени. Просто выполните работу в соответствии с материалами «Юридическая Служба» и во всём разберитесь шаг за шагом. Это будет куда быстрее, прибыльнее и логичнее, чем получать статус АУ, который Вам МОЖЕТ БЫТЬ, КОГДА-НИБУДЬ пригодится. А вот будет у Вас уже 10-15 Клиентов, и Вы подумаете, что лучше - стать АУ, или нет. Но, откровенно говоря, я сомневаюсь, что Вы захотите быть АУ. Всегда вопрос в том, чего Вы хотите, чтобы АУ работали на Вас и получали 30%, или работать АУ, и получать 30%. При этом нести всю ответственность, отчитываться перед СРО, и заниматься всей бумажной работой. Разница - принципиальная, думаю Вы что понимаете. Так что лучше для Вас, подскажите?

Я хочу вступить в СРО, а потом заказывать заявки
Иван Иванович, а как связано СРО с тем, чтобы получать заявки от Клиентов? СРО Вы ступаете, чтобы сэкономить на услугах АУ, верно? Но для этого уже нужно иметь поток Клиентов.

Это то же самое, что арендовать большой офис, не имея Клиентов даже для самозатяности. Перспективы - это хорошо, но все действия должны быть эффективными, думаю Вы со мной согласитесь.

Обычно делается так: Вы стабилизируете поток Клиентов, они приходят, подписывая с Вами договор, Вы видите, сколько их, начинаете собирать документы. Это тоже не 1 день. К моменту, когда Вы вступите в СРО, у Вас уже будет 10-15 процедур, которые Вы сами на себя (через компания, конечно) и назначите.

Даже если какого-то Клиента Вы отдадите другому АУ, - ничего страшного!

В этом случае это имеет смысл. В противном случае Вы ранете очередным финансовым / арбитражным управляющим, которые работает за 25 000 руб депозит в надежде когда-либо получать оплату по завершению процедуры (минус налоги!). Вы чего хотите, Зарабатывать 150 000 руб, и начинать работать сейчас, или заплатить взнос в СРО и когда-нибудь получить от этого отдачу?

Более того, я бы Вам вообще не рекомендовал вступать в СРО и быть АУ. Дело в том, что есть достаточно АУ, которые работаю в этом бизнесе, и поставили работу «на поток». Они работают за 25 000 депозит + 25 000 руб сверху. Ради экономии 50 000 руб с Клиента брать на себя ОГРОМНОЕ ЧИСЛО обязанностей - не имеет смысла. Легче увеличить число Клиентов на те же 30%, чем заниматься ещё и судами, отчетность (квартальной), и иметь риски в случае нарушения процедуры быть оштрафованным. Это же отдельный мир. Вы чего хотите? Быть АУ и вечно роить по судам, или создать фирму, где будут работать АУ, которые будут ходить по судам и работать с Клиентами?

>> Закрываем на доп. услуги для создания юридического бизнеса (Лиды, CRM, материалы, франшиза)
Я хочу получать заявки, а потом куплю СРМ
Иван Иванович, это чуть-чуть не верная последовательность. Если Вы хотите работать сразу и правильно, не смею, конечно, настаивать, но делают так:

  • Устанавливается СРМ
  • Проводится обучение
  • Заявки интегрируются в СРМ
  • Ведётся работа с заявками в СРМ, чтобы было видно и прозрачно, что с ними происходит
Потом берётся сотрудник, который продолжит работать, назначать встречи. Вы замыкаете свою работу только на назначении встреч. Потом нанимается помощник для работы с действующими Клиентами. И вот так - получается юридическая компания.

Если Вы начёте работать без СРМ, как Вы потом перенесёте все данные в СРМ? Как Вы наймёте человека и что он будет делать? Что Вы будете делать с текущими заявками, Руками переносить всю их историю в СРМ? Это не то, что не удобно, а невозможно.

Почем Вы не рассматриваете начать работу сразу и правильно?

Если вопрос бюджет: Иван Иванович, если вопрос только бюджета, давайте обсудим, как мы можем сделать всё это дело в рассрочку. Я думаю это будет вполне удобно и уместно, чтобы Вы начали работать сразу и правильно, и по мере работы доплачивали в рассрочку настройку СРМ. Что скажете?

>> Закрываем на CRM в рассрочку + доп. услуги
Я сейчас буду нанимать сотрудников, а потом буду работать с заявками
.... а как заявки будут обрабатываться, если Вы не знаете, что требовать с сотрудников?
Если Вы хотите так поступить, но мы НЕ РЕКОМЕНДУЕМ ТАК ДЕЛАТЬ, то обязательно установите CRM систему, телефонию. Возьмите Материалы "Отдел Продаж", примите Аттестацию у сотрудников и только потом запускайтесь. Иначе Вы 99% потом будете говорить, что заявки не качественные.

Почему?
Потому что сотрудники сольют все заявки, а Вы не сможете проверить, что они говорили Клиентам. И в первую очередь будете звонить нам и говорить, что что-то пошло не так. Возможно нам с этим этого избежать? Если хотите бизнес - давайте делать бизнес, с контролем, прозрачный. Иначе не получится.

>> Закрывать на CRM, Материалы "Отдел Продаж".
Я нанял менеджера, и результаты стали хуже! (не готово)
... Иван Иванович, а Вы ожидали, что они станут лучше? Конечно они стали хуже, это нормально. Вопрос: насколько хуже и как их подтянуть. У Вас есть CRM систему?

ДА
>> Сбор данных

НЕТ
>> Сбор данных Excel и продажа CRM
Я найму Руководителя Отдела Продаж, и он будет всё делать за меня
Иван Иванович, боюсь, так не получится. В любом бизнесе есть две задачи:
- Меньше работать в типичны задачах (освободить время для развития)
- Повышать показатели (дорабатывать текущую модель)
Подскажите, когда Вы планируете нанять руководителя, Вы какую задачу хотите решить?

ВРЕМЯ
Иван Иванович, в таком случае Вы должны быть готовы к тому, что результаты упадут как минимум в полтора раза, если не больше. У Вас есть готовый регламент работы Руководителя Отдела Продаж?
- Нет
А Как Вы хотите, чтобы он работал? Сам догадался, что лучше делать для Вашей компании? Так не бывает.
Вы должны написать подробную инструкцию, что он должен делать, как, в каких ситуациях, как отчитываться, как решать типичные задачи. Поймите, есть 3 типу руководителей:
- Те, кто работает по инструкциям.
- Те, кто создаёт отделы с ноля
- Те, кто ничего не делает
Кто работает по инструкциям, как правило, стоят не очень дорого. Относительно. Порядка 50 000 - 100 000 руб в месяц. Они ИСПОЛНИТЕЛИ. То есть делают только то, что написано. И Вы требуете выполнения того, что написано. Если у Вас не описана должность, 100% он делать ничего не будет, и через 2-3 месяца мучений Вы уволите человека, жалуясь, что он дурак. Но, простите, это не так. Вы должны точно понимать, кого Вы нанимаете и на какую должность, на какую базу.
Если хотите нанять руководителя, делайте это правильно. Полный функционал руководителя описан в материалах "Система Отдела Продаж". Мы его создали для тех компаний, которые хотят "замкнуть" работу Отдела Продаж. Создан материал на основе нашей системы работы, когда мы сами искали руководителя и прописывали его обязанности.

ДОРАБОТКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Иван Иванович, позвольте узнать, а на какую зарплаты Вы планируете нанять руководителя?
Я Вас могу заверить, что с Вашей целью есть 2 типа руководителей:
- Те, кто соглашается на эту работу, чтобы попробовать себя, а там посмотрим
- Те, кто реально умеют создавать систему работы. НО! Они стоят очень дорого. Это раз. Два, учитывая, что порог входа в бизнес не очень большой, уверяю Вас, что как только у него начнёт получаться, ранее чем Вы думаете, он уйдёт от Вас вместе с частью бизнеса, если не со всем бизнесом. У нас таких случаев было 4. И КАЖДЫЙ РАЗ они происходили РАНЬШЕ, чем мы ожидали.
Вообще нанимать человека, зная, что он уведёт часть компании - не лучшая идея.
Таких людей нанимают компании, которые имеют хорошую техническую базу, и создать аналог будет очень затруднительно. А нанимать человека в компанию, в которой есть просто заявки - встречи - сделки - арбитражный управляющий, поверьте, в случае успешной работы неминуемо закончится провалом. Какой смысл человеку зарабатывать Вам деньги, если он может заработать их себе? Понимаете?

ОБЕ
Боюсь, так не получится. В силу причин, изложенных выше. Лучшее, что Вам стоит сделать - это наладить систему работы самостоятельно, а потом взять сотрудника, который сможет эту систему поддерживать.

>> Закрытие на Систему Отдела Продаж + CRM систему для автоматизации и контроля
Я уже нанял руководителя, и результаты упали! Заявки стали хуже! (не готово)
.... не заявки стали хуже, а работать с ними никто не хочет и не может. Легче говорить, что лиды плохие, чем критиковать свою работу. Займитесь контролем и проверьте всё, создайте Систему Отдела Продаж!
>> CRM + Система Отдела Продаж
Я хочу открыть доп. офис в моём городе! (не готово)
.... а наладить работу 1 офиса не хотите для начала? Или Вы хотите чтобы 2 офиса не работали, вместо одного?
Сделайте так, чтобы оба офиса работали, пропишите ВСЕ процессы, отладьте их, а потом уже занимайтесь развитием сети.
>> CRM + Система Отдела Продаж + Материалы "Отдел Продаж" + Материалы "Эффективный Найм"
Я хочу открыть доп. офис в соседнем городе!
.... зачем? А сделать результат в 1 городе нельзя для начала? Зачем масштабировать офис с плохим результатом? Вначале нужно получить хороший результат в 1 офисе, а потом открыть следующий.
Что такое хороший результат?
Хотя бы 500 000 руб ЧИСТЫМИ. У Вас есть сейчас 500 000 руб чистыми?
Если нет: не масштабируйте
Если есть: тогда как он получается? с Вашим участием, или без Вашего?
Если с Вашим: попробуйте не принимать участия.
Если результат будет стабильным без Вас, тогда можно масштабировать модель. Если нет - Увы, рано.
Нужны системы контроля и автоматизации, система работы отдела продаж.
Вот внедрите, посмотрите, добейтесь автономной работы, а потом, конечно, можно расширяться. Вы же не хотите, чтобы у Вас 1 офис вечно "горел в пожаре", и Вам нужно было ехать его спасать? А пока спасаете его, начинает "гореть" второй?
>> Допка CRM и Система Отдела Продаж.
Возражения: я не доволен рекламной (не лидами)
Возражения и ответы на них, посвящённые работе рекламы, а не качеству заявок
Мало Лидов, хочу больше! / Дорогие лиды
Иван Иванович, в данный момент Вы получаете заявки только через Яндекс.Директ. Очевидно, что в нашем с Вами случае данной рекламной сети недостаточно. Давайте подключим с Вами дополнительные источники рекламы. Мы не берём дополнительное вознаграждение за эту работу, мы просто увеличим число заявок. Если мы увеличим число заявок / Снизим себестоимость заявки до _____ (дельта числа заявок: 3-6, 6-8, 10 и более / Себестоимость: ____ руб), это решит вопрос с числом заявок?
- Да

Отлично, в этом случае давайте подключим дополнительную рекламную сеть.
Сейчас я уточню, какую сеть лучше подключить в Вашем городе.
(уточняем у Маркетинга)

Иван Иванович, мы можем подключить:
  • Таргет
  • Гугл
  • (иной канал, если используется)
Далее предлагаем подключить источник в соответствии с правилами подключения выбранного источника. (Источники могут отличаться по типу пополнения бюджета, а также необходимости создания отдельного аккаунта с реквизитами Партнёра).

Если Клиент не хочет подключать источник.

Иван Иванович, боюсь, что по условиям нашего с Вами договора, мы обязаны Вам предоставить нужное число заявок только в случае использования рекомендованных (определённых) нами рекламных сетей (каналов привлечения). В данном случае мы рекомендуем Вам подключить: (выбранный источник).

Если мы подключим источник, мы обязаны дать Вам нужное число заявок за оговоренных бюджет.
Если Вы отказываетесь подключать источник, боюсь, что мы вынуждены снять с себя ответственность за предоставления Вам нужного числа заявок в оговоренный срок в соответствии с правилами и порядком предоставления услуг.

Вопрос для аргументации: Вы как хотите, чтобы мы давали Вам заявки стабильно и по гарантированной стоимости, или без гарантий и как получится?

Рекомендации:
  • Подключить дополнительный источник
Для подключения доп. Источника - связываемся с ОМ.
(!) Комментарий по решению Клиента указываем в Карточке Клиента (Сделке)
У меня много заявок из другого региона
СТАТУС: ДРУГОЙ РЕГИОН

Иван Иванович, если у Вас заявки из другого региона, они должны быть отмечены в таблице или в CRM как «Другой регион». Конечно же, как Вы знаете, в соответствии с правилами, которые мы Вам отправляли и которые Вы можете в любой момент найти на странице www.law-group.biz/faq2/, мы не учитываем заявки, которые поступили из другого региона.

Подскажите, сколько у Вас заявок из другого региона?
Число: ________

Подскажите, Вы проверяете, что статус указан корректно, и под статусом «другой регион» не кроются заявки, которые Ваши коллеги могли ошибочно отнести в этот статус?

Если у Вас есть заявки из другого региона:
  • Укажите статус
  • В конце пакета мы не учтём данные заявки (вычтем из пакета заявок)
Подскажите, если мы исключим заявки из Пакета, это решит наш вопрос?
  • Да
Иван Иванович, я Вам настоятельно рекомендую посмотреть правила работы, которые находятся на странице www.law-group.biz/faq2/, чтобы у нас не сложилось недопониманий в будущем. Вы также найдете на странице наши базовые рекомендации по построению юр бизнеса, и я уверен, что Вы найдёте их крайне интересными и полезными. Во всяком случае, я думаю, Вы найдёте что-то полезное для себя.

>> Подскажите, есть ли иные вопросы, которые нам стоит уточнить?
Почему я не вижу рекламу в результатах Поиска?
Иван Иванович, в этом и нет необходимости. Мы сами регулируем источники трафика, и определяем, какую рекламу, когда и кому показывать. Вы вовсе не должны видеть рекламу в результатах поиска. Тем более, что мы используем тысячи ключевых фраз, которые показываются в зависимости от заданных ставок. Всю техническую часть ведём мы. Вы, в свою очередь, просто получаете заявки как результат работы нашей системы работы.
Если Вы хотите больше заявок, мы можем обсудить этот вопрос.
>> Сколько нужно заявок? Как идут дела?
Зачем Вы показываете рекламу на сайте (например, Техники и Быта)
... потому что так работает рекламные сети. Они показывают рекламу не по контенту сайта, а по интересам пользователя.
>> У Вас есть иные вопросы, которые нам стоит обсудить? Как идут дела? Всё остальное хорошо?
Почему у меня лид на этой неделе стоит 500 руб, а на прошлой стоил 200 руб?
Иван Иванович, рекламный бюджет используется не равномерно, так как реклама и конкуренция в показе рекламы также не равномерна. В какой-то день может быть потрачено 1000 руб, в другой - 2000 руб, себестоимость заявки также изменяется, в зависимости от цены Клиентов, конкуренции, и намерений Вашей потенциальных Клиентов.
Мы фиксируем статистику и проводим корректировки, чтобы выполнить основную задачу - дать Вам нужно число заявок за оговоренный срок и в оговоренном объёме. Не переживайте, мы проводим корректировки, и Вы в любом случае получите нужно число заявок, в соответствии с договором.

>> Проверить, пополняет ли Партнёр все рекламные сети, которые мы рекомендуем.
Если не пополняет:
Иван Иванович, в данный момент мы используем только 1 рекламную сеть, из настроенных 3 рекламных сетей. Поэтому заявки идут медленно / дорого. Прошу Вас пополнить доп. рекламную сеть, чтобы Вы получали заявки стабильно и дешевле, Вы ведь этого хотите?

Если отказывается:
>> См. работу с возражением "Мало лидов / дорого"
У меня приходят заявки на выходных, а в будни не приходят!
...НЕ ГОТОВО
А что? Работайте нормально, и будет всё получаеться. Может Вам заявки ещё нужно давать тогда, когда сотрудник по телефону не говорит?
Я хочу, чтобы заявки приходили только в 9:00 до 18:00, и в обед чтоб не приходили!
...НЕ ГОТОВО
Зачем? Чтобы всё стало дорого? Или может, заявки должны поступать тогда, когда сотрудник по телефону не говорит?
Напишите нам письмо, что Вы хотите ограничить время показа рекламы, и снимите с нас гарантию.
Как составить заключение? (Excel)
Проверка полученных данных (Excel)
Необходимо проверить:
- Наличие актуальных комментариев по Клиента
- Сами комментарии (насколько они отражают процесс работы с Клиентом и реакцию Клиента на звонок)
- Запланированные следующие шаги по работе с Клиентом
- Факт выполнения поставленных задач (позвонил / не позвонил, когда позвонил)
- Есть ли фиксация ключевого действия (что нужно сделать, чтобы Клиент пришёл / заключил договор / оплатил)
- Есть ли в таблице статусы по работе с заявками (новый / не отвечает / назначение встречи ...)
- Возможно ли сегментировать Клиентов по группам / статусам
- Есть ли в таблице оцифрованный результат (Новые лиды: _____ ; Потерянные: _____ )

В качестве подтверждения работы в Excel необходима запись звонков, для понимания объективного ответа Клиента и проверки комментариев по заявкам.

В результате:
- Определить, возможно ли без доп. усилий понять, что происходит с Клиентом, и была ли работы с заявкой проведена корректно
- Определить, возможно ли выделить Клиентов, который ближе всего к оплате или встрече
- Определить, возможно ли понять сам факт работы с Клиентом
- Дать письменное заключение с указанием фактов
Ниже приведён пример таблицы одного из Партнёров. г. Тамбов, Сергей Бельский, Компания "Ок банкрот".
Что мы видим в таблице?
1) Нет статусов по работе с Клиентами. Не видно, на каком этапе остановилась работа
2) В комментариях не указаны точные данные: когда звонили, сколько раз, к чему пришли, когда следующий звонок
3) В комментариях видно, что Клиентов не зовут на встречу, пытаются продать услуги по телефону (см. "Не подходит по условиям") или "маленькая сумма долга")
4) Нет записей звонков, поэтому невозможно определить, являются ли комментарии достоверными.
Чем подробнее мы покажем, как Партнёр теряет Клиентов из-за незнания результатов общения с заявками, тем выше вероятность убедить его использовать CRM систему. Мы, конечно же, настроим CRM сами.
5) Некоторых Клиентов очевидно "отправляли подальше", например Дунаев Алексей Владимирович. Клиент хочет платить, но им просто отказывают в работе, потому что он "не подходит по формальным признакам". А помочь Клиенту решить его вопрос, видимо, не предлагается. Этот факт - отличный способ перейти к продаже Материалов "Юридическая Служба".

Общий Вывод: Партнёр работает в формате: "Хотите банкротство? Стоит _____ руб. Приходите. Нет? Ну ладно".

Для того, чтобы визуально показать Партнёру, где он теряет Клиентов, стоит выделить типовые статусы и выделить, что мы на самом деле не знаем, что происходит с заявками. Необходимо указать комментарии. См. пример ниже.
Наши комментарии по таблице:
1) Серым цветом - не доработан Клиент. Не известно, что с ним происходит дальше.
В данном случае не ясно: когда ему звонили, звонили ли, сколько раз звонили, в какое время звонили, когда планируют позвонить. Также не ясно, Клиент не отвечает в принципе, или перестал отвечать после разговора с сотрудником.
2) Фиолетовым цветом - с Клиентом была построена работа не корректно. Клиента не позволи на встречу для подбора варианта. Очевидно, что Клиенту продавали услугу по телефону. Также очевидно, что сотрудники . не понимают, что на встрече с Клиентом определяется не только потенциал работы с самим Клиентом, но и с ближайшим окружением. Часто в семье кредиты есть и у супруга, и у супруги, а иногда - и у детей или старшего поколения. Не редко, когда у мужа кредит 200 000 руб, а у супруги - 2 000 000 руб. И оба они рассматривают вариант частичного или полного списания, уменьшения платежей по кредитам. Более того, в компании, очевидно, нет достаточного числа вариантов для Клиентов, чтобы оказывать услуги ЛЮБЫМ Клиентам.
3) Сама таблица не информативна. В ней нет:
- Статусов работы с Клиентом
- Подробных комментариев по ситуации Клиента
- Запланированных дел по дальнейшей работе
- Дат и времени совершённых звонков
Из чего совершенно очевидно следует, что работа ведётся интуитивно, и в зависимости от настроения сотрудника могут быть указаны те или иные данные, которые НИКАК не проверяются.
Пример Заключения (Excel)
Иван Иванович, добрый день!
Получили Ваши данные по работе с Клиентами.
Хотелось бы сразу оцифровать полученные данные.

Отчёт в цифрах:
100 - получено заявок
20 - проведено встреч (20% от лидов)
5 - заключено сделок (5% от лидов)

Очевидно, что в данный момент есть следующие зоны роста (отклонения):

1. Низкая конверсия из встречи в договора (Норма - от 10 до 15%)
2. Не достаточно эффективная работа по организации встреч (норма - 30%)

Как можно улучшить результаты, и какие проблемы есть в данный момент?
№1 - Конверсия из встречи в договор
В данный момент Вы не фиксируете результат встречи, не заполняете Анкеты, в результате Вы не можете определить, по какой причине прошедшая встреча не перешла в договор.
Пожалуйста, скачайте шаблон Анкет в нашем Личном Кабинете (www.law-group.biz/faq2) и распечатайте 10 штук в Ваш офис. Попросите сотрудников всех Клиентов заполнять данные Анкеты. Вы увидите в цифрах потенциал Клиентов, а также варианты, которые предлагались Клиентам на встречах.
Важно: заполняйте все листы анкеты. Пример заполнения Анкеты Вы также можете найти в личном кабинете, в блоке №3: Проведение встреч.
Если у Вас возникнет сложность с заполнение Анкеты, пожалуйста, звоните мне, я помогу Вам наладить работу с Клиентами.
№2 - Конверсия из лида во встречу.
В процессе организации встреч есть несколько корректировок:
1) Большое число лидов находятся на статусе "не удалось дозвониться"
Обратите внимание, что норма недозвонов - 20%. В Вашем случае их ______ %. Это не нормально, следует проверить и отсортировать недозвоны от просто потерянных Клиентов.

Из отчёта не ясно, сколько раз звонили Клиента, когда, в какое время, и звонили ли вообще. Скорее всего, было совершено лишь несколько попыток связи, и далее Клиент оставался без работы со стороны сотрудника.
Как правило, если Клиенту не дозваниваются с первого раза, затем ему не звонят, а лишь оставляют статус или комментарией "не удалось дозвониться". В нашем с Вами случае совершенно не ясно, когда, кто, как часто совершали попытку связаться с Клиентами, и совершали ли подобную попытку в принципе.
В результате у Вас скапливается большое число якобы "недозвонов", в которых есть потенциальные Клиенты для работы.

2) Не корректная работа с Клиентами - Потенциальных Клиентов не приглашают на встречу, подбирают вариант (очевидно, банкротство) - по телефону. В результате потенциальные Клиенты отказываются приходить, либо берут время "подумать", а затем им не перезванивают. Вы теряете Клиентов, фильтруя их по телефону. Даже первично не заинтересованный Клиент может стать Вашим Клиентов, и приводить Вам рекомендации. Пожалуйста, проведите корректировку и приглашайте на встречу всех обратившихся. Так Вы точно не потеряете Клиентов, которые могли бы заключить договор, но их интерес пропал при первичном контакте вследствие не корректной работы.

* Зачем приглашать всех? Потому что сами потенциальные Клиенты не до конца осознают, какие у них проблемы, сколько долгов, какая истребованная сумма долга, и как они планируют выбираться из сложившейся ситуации. Для определения варианта НА ВСТРЕЧЕ заполняется АНКЕТА. В ней указываются подробные данные о числе кредитов, сумме задолженности, ежемесячных платежах, просрочках, штрафах, и, самое главное, о сумме, необходимой для выхода в график платежей. Как правило сумма до выхода в график платежей - это основной показатель, который влияет на принятие потенциального Клиентом решения о работе с Компанией.
Например: долг 300 000 руб, сумма к погашению: 70 000 руб единоразово. У Клиента нет таких денег, поэтому оплатить услугу полного списания долга, ценой в 150 000 руб, в рассрочку, по 15 000 руб / мес - значительно выгоднее и доступнее для Клиента.
При продаже банкротства следует исходить не из суммы долга, а из потребностей и финансового положения Клиента. Детали о финансовом положении следует узнавать и рассчитывать варианты на встрече. В этом случае Вы легко сможете подписать договор с Клиентом и принять предоплату, составить график платежей и выстроить работу. В случае, если Вы по телефону продаёте услугу, Клиент не понимает, зачем ему банкротство за 150 000 руб, и перестанет выходить с Вами на контакт.
Пересмотрев процедуру организации встреч, Вы повысите число приходов, и, как следствие, число заключённых договоров.

(!) Просто начните приглашать Клиентов на встречу и заполняйте Анкеты с Клиентами, которые доступны вам в Личном Кабинете. Вы сразу увидите существенную разницу в результатах. Если Вам потребуется обсудить варианты по Анкетам, Вы без проблем можете отправить нам Анкеты, мы подскажем, как заключить договор с тем или иными Клиентом.

3) Маленькая сумма долга - В отчёте фигурирует "маленькая сумма долга". Обратите внимание, что оценка суммы долга, истребованного долга может происходить только на личной встрече и при заполнении Анкеты. Отсутствие фильтра на стадии телефонного разговора позволит Вам не потерять Клиентов, которые сотрудники могут ошибочно классифицировать как "не подходящий".
На встрече Вы сможете посчитать:
- Сумма долга
- Штрафы
- Проценты
- Будущие переплаты
- Соотношение долга и рост долга
- Сумму истребованного долга
- Наличие рекомендаций среди родственников / друзей
И только на основе этих данных определить, насколько Клиент подходит Вам, или не подходит.
Мы часто сталкиваемся, уверен, Вы тоже, с тем, что изначально Клиент с не большой задолженностью, озвученной по телефону, переходил в статус отличных Клиентов. За счёт забытых долгов, родственников с большими задолженностями (как правило - супруги), после расчёта истребованного долга. Пожалуйста, запретите сотрудникам фильтровать потенциальных Клиентов по телефону, приглашайте на встречу всех. В худшем случае Вы просто дадите Клиенту визитку и посоветуете, как лучше поступить в его ситуации. Однако у Вас останется Анкета с объективными данными Клиента.

В результате не корректной работы конверсия низкая, в результате Вы не получаете норму встреч, и, как следствие, норму заключённых сделок с Клиентами.

Обратите внимание: из таблицы совершенно невозможно понять фактическую работу с потенциальными Клиентами. Действительно ли потенциальных Клиентов звали на встречу. Соответствовал ли разговор с Клиентом принятым стандартам скриптов. Как проверяется соблюдение скрипта по работе с Клиентами? К сожалению, в данный момент текущие инструменты контроля оставляют лишь право догадываться, как строится работа с лидами. Как Вы понимаете, это не совсем корректный подход.

Как улучшить результаты?:
1) Число сделок можно увеличить за счёт более точной работы с пришедшими Клиентами. Для этого необходимо просто заполнить Анкеты и понять, какие варианты предлагаются Клиентам ни встрече и как происходит встреча.
Мы вполне можем расчитывать на 7-10 договоров по 150 000 руб или более с 20 встреч. (заменить на актуальные)
Предлагаю выйти на этот показатель.

2) Число встреч и потенциальных сделок можно увеличить, просто пересмотрев порядок работы с лидами, а также внедрив инструменты контроля.
Мы вполне можем добиться 30 встреч из 100 лидов.
Предлагаю Выйти на этот показатель.

3) Облегчить контроль работы, а также снять рутинные действия с сотрудников может CRM система + IP телефония + автоматизация.
Я бы рекомендовал Вам, чтобы CRM система сама писала потенциальным Клиентам, звонила, отправляли письма, напоминала сотрудникам о звонках, записывала звонки и результаты договорённостей. Вы получите прозрачный отчёт с достоверными данными, а сотрудники потеряют возможность интерпретировать работу так, чтобы оправдать низкие результаты.
Мы достаточно просто можем автоматизировать работу раз и навсегда. Предлагаю обсудить внедрением CRM.

* Для подтверждения качество работы сотрудника настоятельно рекомендуем внедрить запись звонков. Данная услуга предоствляется любым оператором, стоит не более 350 руб / мес. Также необходим доступ к истории работы с Клиентом. Для этого мы рекомендуем внедрить CRM систему. Вы можете сделать это самостоятельно, либо с нашей помощью. Подскажите, почему в компании не используется CRM система для прозрачной работы сотрудников с Клиентами?

Подскажите, согласны ли Вы с моим письмом, есть ли у Вас вопросы?
Хотел бы обсудить сои наблюдения с Вами и понять, сможем ли мы наладить работу сейчас и в будущем.

П.С. Напишите "Письмо получил", чтобы я понимал, что Вы дочитали его до конца и готовы его обсудить.

С уважением к Вам и Вашему бизнесу,
....
Как составить заключение? (CRM)
Проверка полученных данных (CRM)
Необходимо проверить:
- Наличие актуальных комментариев по Клиентам
- Сами комментарии (насколько они отражают процесс работы с Клиентом и реакцию Клиента на звонок)
- Запланированные следующие шаги по работе с Клиентом
- Факт выполнения поставленных задач (позвонил / не позвонил, когда позвонил)
- Есть ли фиксация ключевого действия (что нужно сделать, чтобы Клиент пришёл / заключил договор / оплатил)
- Есть ли в CRM статусы по работе с заявками (новый / не отвечает / назначение встречи ...)
- Настроена ли в CRM отчётность по обработке заявок (общие отчёты)
- Интегрирована ли в CRM телефония с функцией записи звонков в карточке лида / сделки
- Есть ли в CRM автоматизация по статусам работы с Клиентами (отправка смс-сообщений, писем, звонков, назначение ДЕЛ)
- Есть ли в CRM определение источника заявки (откуда пришла заявка? Она наша или какая-то другая?)

В результате:
- Определить, возможно ли без доп. усилий понять, что происходит с Клиентом, и была ли работы с заявкой проведена корректно
- Определить, возможно ли выделить Клиентов, который ближе всего к оплате или встрече
- Определить, возможно ли понять сам факт работы с Клиентом
- Определить 3-5 потенциальных Клиентов, которые были потеряны из-за некачественной обработки
- Составить отчёт по CRM системе и работы с обращениями от Клиентов (лидами)
- Дать письменное заключение с указанием фактов
Проверяем работу в CRM системе
Шаг 1. Проверяем, насколько информативны статусы в CRM системе. Можно ли понять, на какой стадии находится потенциальный Клиент.
В нашем случае мы видим, сколько новых заявок не обработано, сколько "не удалось дозвониться", сколько находится в процессе назначения встречи, скольким потенциальным Клиентам назначили встречу, сколько решили подумать после встречи.

Однако статус "Обработан" - не информативен. Что он показывает? Число заключённых договоров, число оплативших? Не ясно.
СТАТУСЫ В CRM
Определение "зон роста"
Шаг 2. Необходимо понять, где именно происходит "застой", и над каким показателей стоит работать.
В случае, если компания жалуется на малое число встреч, либо мы понимаем, что проблема именно в числе встреч, стоит начинать работать с нижней части воронки. То есть с максимально близких ко встрече заявок.
(!) Если у компании вопросы не с числом встреч, а с числом сделок (договоров) - стоит работать именно с анкетами. Как работать с Анкетами - см. в разделе "Разбор Анкет"

В нашем случае:
Всего заявок в работе: 222 шт.
Новые заявки: 1 - значит все заявки обрабатываются своевременно.
Не удалось дозвониться: 41 - нужно будет проверить, по какой причине столько заявок находятся в данном статусе. Если от общего числа заявок это порядка 15% - всё в норме.
Назначение встречи: 123 - почему так много обращений не определятся в датой встречи? Видимо, есть недоработки в закрытии встреч. Скорее всего сотрудники не используются закрывающие на встречу аргументы. Например: не платите по кредиту до момента встречи, приходите до даты платежа по кредиту.
Встреча назначена: 12 - вроде всё в порядке
Надо подумать: 50 - почему так много обращений находится на этом статусе? Это люди, которые уже были на встрече, или люди, которым предлагали услуги по телефону, и они не готовы сейчас прийти на подписание договора?

Начнём с последнего статуса: "Надо подумать"
СТАТУС: НАДО ПОДУМАТЬ
Статус "надо подумать"
В нашем случае мы видимо, что статус "Надо подумать" - это статус ПОСЛЕ встречи, потому что в карточке Клиента есть данные Анкет Клиентов. Но если 50 человек из 222 заявок находится в статусе "Надо подумать", стоит сделать вывод, что на встрече не происходит закрытия сделки, и Клиенты отпускаются без договора и оплат.
50 / 222 = 22,5%. Ровно столько людей пришли на встречу из общего числа заявок, но НЕ ЗАКЛЮЧИЛИ договор.
Процент дошедших до встречи не плохой. Также мы пока не знаем сколько людей заключили договор и оплатили.
(!) Если у Компании более 20% людей доходят до встреч, показатель ниже нормы, но тем не менее хороший.
>> Стоит разобрать Анкеты Клиентов, чтобы понять, по какой причине не был заключён договор.

Что хорошо?
- Видны анкеты и подробные комментарии по Клиенту.

Что плохо?
- Сразу видна критическая ошибка: по статусу "надо подумать" не выставлено следующее дело. То есть после того, как клиент пришёл на встречу, ему более не звонят. Дальнейшая работа не проводится.
- В карточке Клиента нет записи встречи. Мы не можем понять, как именно предлагалась услуга Клиенту.

(!) Важно: в комментарии к заявке видно, как изменились данные Клиента по телефону и на встрече. В комментариях указано, что оф. доход 34 000 руб, по факту Клиент говорит, что доход менее 11 000 руб.

Вывод по статусу:
Число оплат и общую доходность можно увеличить, проработав "думающих Клиентов. Здесь у компании больше всего потенциальных оплат.
СТАТУС: ВСТРЕЧА НАЗНАЧЕНА
Статус "встреча назначена"
Видно, что с Клиентом производится своевременная работа, также видны записи звонков. Если бы Клиентов на статусе "встреча назначена" было более 30%, следовало бы разобрать, почему они не приходят.

Чтобы понять причину, почему Клиенты не приходят на встречу - необходимо проверить:
- Своевременность работы с Клиентами (когда назначают встречу, и когда подтверждают встречу)
- Разговор с Клиентом - сравнить со скриптом и проверить, соблюдается ли структура разговора, используются ли закрывающие аргументы
В данном случае в этой части проблем нет, поэтому пропускаем.
СТАТУС: НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
Статус "назначение встречи"
В статусе: 123 обращения от Клиентов (заявки)

В данной заявке:
Видно, что с Клиентом ведётся активная работа.
Хорошо: взяли второй номер для контакта.
Плохо: не уточнили наличие кредитов у супруги
Необходимо прослушать звонок, чтобы понять, были ли использованы закрывающие аргументы.
(!) Скорее всего проблема кроется именно здесь: в определении срочности встречи.

Напоминаем: закрывающие аргументы: не платить до встречи, узнать ближайшие платёж.
СТАТУС: НЕ УДАЛОСЬ ДОЗВОНИТЬСЯ
Статус "Не удалось дозвониться"
В статусе: 41 обращение из 222 (18,4%)
Предельно много обращений, стоит уделить внимание.

В данной заявке:
- Клиенту звонят не по регламенту (1-2 раза в день, иногда - 1 раз в день)
- Используется не стандартное СМС-сообщение
- Не используется WhatsUp для обратной связи от Клиента
- Не используется WhatsUp для контакта с Клиентом / либо WhatsUp не интегрирован в CRM / не отмечается в CRM
(!) Скорее всего проблема кроется именно в:
- числе звонков и
- использовании WhatsUp

Пример Заключения (CRM)
Иван Иванович, добрый день!
Получили Ваши данные по работе с Клиентами в CRM системе.

Очень хорошо, что исходя из данных в CRM можно легко выделить основные зоны роста.
В данный момент:
Всего заявок: _____
Всего встреч: _____ (% от лидов)
Всего договоров: _____ (% от лидов)
Это достаточно низкие показатели, которые можно легко откорректировать.
В первую очередь у нас есть 2 задачи:
1) Увеличить число договоров со встреч (норма: 10% - 15% от лидов)
2) Увеличить число встреч с лидов (норма: 25-35% от лидов)
Давайте посмотрим на данные в CRM и поймём зоны роста.

Данные из CRM
Всего заявок в работе: 222
Не удалось дозвониться: 41
Назначение встречи: 123
Назначена встреча: 12
Надо подумать: 50
Исходя из данных можно сделать следующие наблюдения.

Основные проблемы:

1) Надо подумать
50 потенциальных Клиентов пришли на встречу, но не заключили договор.
В данный момент по части Клиентов работа не ведётся.
Примеры:
- ссылка на лид
Клиент пришёл на встречу, имеет проблему, хочет её решить, однако Анкеты заполнены не полностью, отсутствует запись встреч, дальнейшее дело с Клиентом не запланировано. Пожалуйста, обратите внимание, пока контакт не потерян, что данный Клиент может заключить с Вами договор и оплатить Ваши услуги. Пожалуйста, не упустите его. Ваши сотрудники упускают его из вида. Во всяком случае в CRM системе по Клиенту ничего не запланировано.
- ссылка на лид
Комментарий ...
- ссылка на лид
Комментарий ...
2) Встреча назначена
12 людей находятся в статусе "назначение встречи. В этой части мы не наблюдаем никаких критических недоработок. Однако хотели бы обратить внимание, то если Вы внедрите WhatsUp для подтверждения встречи и коммуникации с Клиентами, это может также облегчить работу сотрудников и ускорить работу.
3) Назначение встречи
123 человека находится в статусе "назначение встречи". Это проблема. В большинстве случаев Клиентам не звонят в запланированный срок, также не используют закрывающие аргументы.
Пример:
- Ссылка на лид
Клиент подходит и хочет воспользоваться услугами, однако ему не назначили точную дату встречи, а также не попросили не платить кредиты до даты встречи. Клиента отправили собирать документы. Это излишне. Цель звонка - встреча.
Нужно: пригласить Клиента на встречу для подбора вариантов. Заполнить Анкету и исходя из анкеты подобрать вариант. Назначить цену, определить порядок работы. Как Вы понимаете, продажа на встрече всегда более эффективна, чем продажа по телефону. Тем более, по телефону Вы упускаете важные факты из дела Клиента, которые могут повлиять на решение Клиента. Как минимум - сумма истребованного долга.
- Ссылка на лид
...

4) Недозвоны
41 заявка находится в статусе "недозвон". Это 18,4% от общего числа заявок. Данный показатель находится в рамках нормы, но его можно улучшить. Обратите внимание, что при работе с Клиентами совершается ошибки:
- Не звонят вовремя
- Не используют WhatsUp для связи
- Не отправляют контактный WhatsUp для связи
- Нарушен регламент дозвонов
Уверены, Вы сможете улучшить показатель и снизить процент недозвонов хотя бы до 12%, введя данные инструменты в работу, и отрегулировав работу сотрудников.

5) Был на встрече / думает
____ число заявок находится на этом статусе.
Для понимания формата встречи, необходимо получить Анкеты. Подскажите, как Вы в данный момент контролируете формат проведения встреч? Исходя из данных по звонкам, можно предположить, что встречи проводятся аналогично не системно, в результате Вы получаете тот результат, который получаете.
Нужно: Не могли бы Вы отправить заполненные Анкеты, чтобы мы с Вами могли понять порядок работы с Клиентами, который фактически используется на встречах?

В результате:
- Больше всего потенциальных оплат находится в статусе "надо подумать".
Мы рекомендовали бы Вам:
1) Проверить актуальную работу с Клиентами (выставленные дела)
2) Проверить заполнение Анкет. В данный момент Анкеты заполняются не полностью, а также из анкет видно, что не используются ключевые аргументы: сравнение суммы к выплате для выхода в график платежей и суммы первой оплаты за Ваши услуги. Также не ясно, какую именно услугу предлагает специалист. Страница "Подбор варианта" не используются.
3) Нет сбора рекомендаций со стороны Клиентов. Вы можете расширить число Клиентов, заполняя таблицу "рекомендации", которая также находится в Анкете.

Примеры Клиентов, которым стоило бы уделить время незамедлительно, приведены выше.
Уверены, Вы сами обратите внимание на актуальных Клиентов, если перейдёте по ссылкам. Надеюсь, Вы своевременно обратите внимание и не упустите потенциальных Клиентов.

Также я Вам рекомендую:
- Внедрить автоматизацию при работе с Клиентами (наши настройки CRM) системы
- Донести до сотрудников правила по работе с Клиентами
- Провести Аттестацию сотрудников
- Объяснить сотрудникам наличие возможности сохранения имущества Клиентов
- ...

В условиях, когда в Отделе Продаж сотрудники не успевают работать с заявками, обычно, происходит одно из двух:
- Либо расширяется отдел продаж, либо (и)
- Инвестируется в более дорогой и целевой трафик

Учитывая, что у Вас достаточно много Клиентов в работе, хотел бы поинтересоваться, что для Вас сейчас является приоритетом:
- Увеличение числа заявок, и/или
- Инвестирование средств в более дорогие заявки, но более склонны к оплате услуг?

Мы вполне могли бы добавиться следующих показателей:
- 30 встреч со 100 заявок
- 10 оплат со 100 заявок

Для быстрого ввода сотрудников в практику работы, рекомендую Вам также приобрести доступ к материалам "Отдел Продаж", а для увеличения число сделок с Клиентами, которым Вы отказываете в помощи - материалы "Юридическая Служба.
Что Вы думаете на тему того, чтобы подкорректировать работу и подтянуть результаты?

Буду рад обсудить с Вами результаты, услышать Ваше мнение, и продолжить работу.
Пожалуйста, напишите мне "Принял", когда прочтёте данное письмо. Я буду знать, что Вы готовы обсудить детали и мои наблюдения. Буду рад пообщаться и обсудить наши дальнейший действия.

С уважением...
!
Главная задача - указать на ПРИЧИНЫ плохого результата, обосновать их в ЦИФРАХ.
Показать выход из ситуации путём подробного пояснения "как надо"
Предложить решение в виде доп. услуги: CRM / ЮС / ОП / СОП или других услуг, а также их сочетания (Спец. предложений)
Разбор Звонков (раздел будет дополнен)
Вводная часть (НЕ ГОТОВО)
Для проверки качество звонков необходимо взять Памятку по обработке заявок.
Слушать звонок и прямо в памятке фиксировать прохождение этапов звонка. Затем отправить заполненную памятку с комментариями.

Лид 1: Ссылка (или название, если отдельный файл)
ФИО Клиента: _______
Ошибки:
Приветствие:
Классификация:
Закрепление:
Предложение:
Закрытие:
Работа с вопросами:
Работа с возражениями:
Результат: Клиент не понимает, зачем ему приходить, и в чём срочность встречи для него.
Как надо: сказать, что .... приходите для подбора варианта .... попросить воздержаться от платежей, потому что платёж можно снизить или полностью отменить. Узнать, когда ближайший платёж или дата просрочки, пригласить для подбора варианта решения проблемы Клиента.
При этом даже если Клиент подменяет понятие помощи на "получить кредит" или "рефинансирование" - всё равно звать. В конечном итоге Клиент хочет просто меньше платить, и закрыть свои кредиты. Если с Вашей помощью он может закрыть кредиты за 150 000 руб, платежами по 15 000 руб, почему нет?
...
Разбор Анкет (раздел будет дополнен)
Вводная часть
Разбор Анкет необходим для определения, как была проведена встреча.
Заполнение Анкеты вполне точно демонстрирует детализацию разговора и выводы, к которому пришли сотрудник и Клиент на встрече.
НЕ ВЕРНО ЗАПОЛНЕНА СТРАНИЦА С ФИН. ПОЛОЖЕНИЕМ
Комментарии:
- Сумма долга на текущий момент: почему ноль?
- Сумма будущих платежей: ОК
- Ежемесячный платёж: ОК
- К погашению: почему ноль? Как минимум платежи в размере 25 000 руб.
Переходим к подбору варианта...
НЕТ ПОДБОРА ВАРИАНТА
Комментарии:
Очевидно, что в компании нет практики работы с Анкетами и подбором варианта.
Посмотрите на пример работы с Анкетой в PDF на странице www.law-group.biz/faq2/ в Блоке "Проведение встречи", либо разбор Анкеты в Материалах "Отдел Продаж".

>> Примеры некорректно заполненных Анкет
Если с Партнёром невозможно связаться
У Партнёра шли дела хорошо, но потом он пропал и не отвечает
Необходимо:
1. Написать письмо, с уточнением, как идут дела, и когда мы можем связаться с партнёром, чтобы узнать, есть ли у нас дальнейший предмет для разговора.
Пример: "Иван Иванович, к сожалению, не удаётся с Вами связаться по указанному номеру телефона: _______
Надеюсь, у Вас всё хорошо? Буду рад получить от Вас весточку. Пожалуйста, напишите мне в ответном письме, когда мы с Вами можем связаться. Спасибо!
С уважением..."

2. Написать сообщение в WhatsUp следующего содержания:
"Иван Иванович, продолжительное время не могу с Вами связаться. Подскажите, как Ваши дела? Вы на связи?"

3. В случае, если Партнёр не отвечает ни на одно из писем или сообщений, отправить Партнёру письмо со счётом.
Содержание:
"Иван Иванович, так и не удалось с Вами связаться. Исходя из нашего предыдущей практики, я полагаю, что у Вас хорошо идут дела. На момент последнего нашего разговора Вы заключили: ____ заявок из ____ заявок. Я полагаю, что дальнейшее сотрудничество целесообразно. Отправляю Вам счёт на оплату наших услуг для продолжения работы.
В случае не оплаты счёта, ввиду отсутствия от Вас обратной связи, к сожалению, будем вынуждены прекратить нашу работу. Все скидки и актуальные на момент сотрудничества тарифы будут аннулированы. В случае, если Вы захотите возобновить работу, к сожалению, мы будем вынуждены продолжить работу на актуальных на дату обращения условиях
+ Прикрепить счёт
С уважением...."

Выставить: ДЕЛО в CRM системе с датой следующей связи: через 10 дней.
Если в течение 60 дней Партнёр не вышел на связь ни одним из способов, закрыть сделку со статусом "Временно потерян (нет связи более 1 мес)"
У Партнёра шли дела плохо, и теперь он не выходит на связь
Необходимо:
1. Написать письмо, с уточнением, как идут дела, и когда мы можем связаться с партнёром, чтобы узнать, есть ли у нас дальнейший предмет для разговора.
Пример: "Иван Иванович, к сожалению, не удаётся с Вами связаться по указанному номеру телефона: _______
В последнем нашем разговоре мы с Вами обсуждали темы:
- Недозвоны
- Встречи
(Проблемные области)
Подскажите, удалось ли решить вопрос по работе с Клиентами?

С уважением..."

2. Написать сообщение в WhatsUp следующего содержания:
"Иван Иванович, продолжительное время не могу с Вами связаться. Подскажите, как Ваши дела? Вы на связи?"

3. В случае, если Партнёр не отвечает ни на одно из писем или сообщений, отправить Партнёру письмо.
Шаблон: "Прекращение сотрудничества, Law Business Group"

Выставить: ДЕЛО в CRM системе с датой следующей связи: через 10 дней.
Если в течение 30 дней Партнёр не вышел на связь ни одним из способов, закрыть сделку со статусом "Временно потерян (нет связи более 1 мес)"
Дополнительная Информация для работы
Сколько в потенциале заработает юридическая компания от работы с нами?
Сколько в потенциале заработает юридическая компания от работы с нами?
Простая математика расчёта потенциальной прибыли:
>> См. Табилцу на странице описания услуги на сайте www.law-group.biz/УСЛУГА (в зависимости от услуги, которую обсуждаем)
Сколько стоят на рынке маркетинговые услуги аналогичного рода?
Сколько стоят на рынке маркетинговые услуги аналогичного рода?

Первое, что нужно сразу отметить - аналогичные услуги не оказывает ни одна компания в России.
Кто-то пытается делать заявки, кто-то продаёт франшизу под своим брендом, кто-то оказывает услуги тренингов и обучения. Но никто в данный момент не делает всё это вместе на основе своего опыта, а также опыта Партнёров по России.

Для любого макетного агенства создать то, что предлагаем мы, будет стоит очень дорого. С точки зрения, прежде всего, времени. Давайте вкратце:
  • У нас создана правильная и годами отточенная структура ключевых слов и рекламный объявлений (более 5 лет настроен и доработок)
  • Мы создали специальную цепочку посадочных страниц в сочетании с письмами и проработанным содержанием писем и страниц для лучшей работы с Клиентами (так привлекаем Клиентов и себе же)
  • Мы продумали отправляемый Клиентам письма, их содержание, структуру и последовательность (поставлены условия отправки тех или иных писем в зависимости от реакции Клиента)
  • Нам не нужно объяснять, чего Вы хотите. Мы прекрасно знаем рынок, знаем Клиентом, знаем их боли и пожелания. Ваше участие в объяснении нам Вашей задачи - ноль. Сделаем всё сразу после оплаты без дополнительных вопросов и уточнений.
  • Конверсия по цепочке касаний в наших кампания, посадочные страницах, письмах находится на уровне 25%. Ср. конверсия страниц - 18%, открываемость писем - 64%, кликабильность писем - 55%, возврат Клиентов из писем - 33%. Ср. стоимость целевой заявки с указанием суммы долга и факта наличия просрочек по всем кампания по России 127 рублей.
  • Мы сами открыли более 50 офисов по России и знаем не только то, откуда привлечь Клиента, но и как с ним работать, как учитывать, как наладить процесс работы Компании, как выстроить отчётность, как масштабировать бизнеса и так далее.
В ходе работы Вы можете смело расчитывать на поддержку нашего Отдела Сопровождения, а также брать готовые решения для Вашей юридической компании. Мы этим делом живём, и знаем о юридическом бизнесе если не всё, то достаточно, чтобы наладить поток Клиентов в размере 100 шт в месяц (оплаченных сделок). В этом опыт есть, есть живые примеры. Но, полагаю, у нас с Вами сейчас задача стоит более простая - сделать +10 договоров в месяц, верно?
- Да
Ну вот это - без проблем организуем.
>> Возвращаемся к Закрытию / ответы на вопросы, если вопрос был задан до завершения классификации
Сколько стоят аналогичные услуги, если заказать их в агентстве? В цифрах.
Математика стороннего маркетингом агенства:
Сбор семантического ядра - 0 руб, 1-2 недели.
Создание посадочных страниц - 15 000 - 35 000 руб., 1-2 недели, если что-то простое делать
Создание цепочки писем - 10 000 - 20 000 руб., 1-2 недели. Далее - сопровождение, 5 000 руб / мес.
Проработка контакта (содержания) - 0 - 15 000 руб., 1-2 недели.
Сопровождение рекламных кампаний - 15 000 - 25 0000 руб в месяц.

И, что самое главное, никаких гарантий, что из этого что-то получится. Если на словах даже оно и есть, то найдите такие гарантии в договоре. И, конечно же, Ваше активное участие. В итоге Вы получите что-то простое, и это "что-то простое" нужно будет отлаживать и дотачивать.

Итог:
2-4 недели, от 40 000 до 100 000 руб разовых затрат + 20 000 - 30 000 руб постоянных затрат без гарантий результат. Скажут, надо пробовать, стараться, тестировать…

Наше предложение:
1-3 рабочих дня, от 19 900 до 29 900 руб за гарантированное число обращений с гарантированной стоимостью. Если у Партнёра федеральная сеть, либо ему нужно больше заявок, скажем, 500 в месяц, он может заполнить «индивидуальную заявку заказчика». В этом случае стоимость и порядок работы будут отличаться.

Есть о чём поговорить? Идея нравится?
На какие данные в части цена заявок мы можем ссылаться при работе с Клиентами?
На какие данные мы можем ссылаться при работе с Клиентами?

Некоторые (не все) статистические данные Вы можете найти в таблицу действующих Партеров. Спросите доступ у руководителя.

При работе с Клиентом категорически запрещено завышать реальные цифры и факты. Наша задача - строить долгосрочные отношения с Клиентами. Лучше, чтобы наши Клиенты ожидали «среднего результата», а в итоге получили «отличный результат», чем мы пообещаем «отличный результат», а получится «Средний результат». Факт в статистике - это хороший результат. Есть результаты и с более низкими показателями цены, но они являются, скорее, исключениями из правил.

Важно: не давайте излишних обещаний Клиентам!
Примеры других Партнёров
Для убеждения в эффективности нашей работы, мы можем ссылаться на наших Партнёров

Смело ссылайтесь на наших Партнёров, у которых есть результат, предварительно заручившись их согласием. Они могут не только убедить Партнёров работать с нами, но и сами допродадут другие услуги.