Сценарий продаж / Скрипт продаж - это ДЕТАЛЬНО проработанный диалог с Клиентом, следовать которому нужно В ТОЧНОСТИ, соблюдая все расставленные интонации (о них мы поговорим позже). Я хочу обратить Ваше внимание, что СЦЕНАРИЙ продаж должен быть соблюдён ПОЛНОСТЬЮ. Сценарий не является "каркасом, на основе которого строится диалог", СЦЕНАРИЙ - требует ТОЧНОГО соблюдения. Если Ваш сценарий невозможно соблюдать ПОЛНОСТЬЮ, это говорит не о том, что СЦЕНАРИИ (как таковые) не работают, а о том, что ВАШ СЦЕНАРИЙ НЕДОРАБОТАН.

К чему приведёт недоработанный сценарий? К тому, что у Вас будет меньше продаж, чем Вы ожидаете. Не более, и не менее. При условии, конечно, что сценарий написан с соблюдением всех правил и условий, описанных ниже. И составлен ХОРОШО.

Я хочу обратить внимание, что создание Сценария занимает МЕСЯЦЫ, а иногда - годы. Его нужно постоянно дорабатывать и улучшать. Но это не значит, что Вы почувствуете эффект когда-то потом. Даже на половину внедрённый сценарий УЖЕ ДАСТ Вам стабильный результат в продажах, и Вы увидите это как только начнёте относиться к Сценарию как к Сценарию, а не памятке или руководству, которое как бы есть, но как бы не обязательно.

Самое главное, что Вы должны понять, составляя или редактируя наши готовые сценарии, что задача сценария - это заключить договор и получить оплату от Клиента. НО! Клиент никогда не заплатит Вам деньги, если, конечно, он находится в здравом уме и имеет признаки разумности, если он, Клиент, не пойдёт, что он получит ровно то, что ищет, а в идеале - получит даже чуть-чуть больше, чем искал. И если он, Клиент, не будет в ВОСТОРГЕ от того, как был построен разговор.

Иными словами, Клиент платит тогда, когда Клиент хочет услышать то, от чего он будет в восторге.

Как я и писал Выше: только тогда, Когда он понимает, что нашёл то, что хочет, и даже больше.
А донести до него эту светлую мысль - и есть задача Ваших сотрудников, или Вас лично, если Вы занимаетесь продажами.

Я сразу хочу обсудить с Вами ряд заблуждений, в который верят многие незатейливые или слишком успешные продавцы. А именно:
1. Скрипты "не работают" как таковые, потому что "ситуаций очень много, всего не предусмотришь".
Это заблуждение - бич 90% (условно) всех, кто занимается продажами.
Дело в том, что продажи не работают, если в них нет логики и последовательности. Музыка отвратительная, когда в ней нет логики и последовательности. Ваш отпуск будет испорчен, если в нём не будет логики и последовательности. Всё что угодно, без логики и последовательности, будет испорчено.

Возможно ли предусмотреть ВСЁ? Нет. А "всё" - и не нужно. Если Вы заметили, порядка 70%, а в некоторых случаях и все 90% Клиентов задают одинаковые вопросы, и хотят услышать одинаковые ответы. Наша задача - одна. Здесть разговор ОДИНАКОВО эффективным, чтобы одинаковых клиентам дать одинаково профессиональные ответы на их одинаковые вопросы.

2. Скрипт мне не нужен, я работаю "на интуиции", и у меня - лучшие продажи.Это полная ерунда. Если Вы прослушаете как минимум 20 разговоров человека, который работает "на интуиции", Вы увидите, что он повторяет один и тот же сценарий разговора раз за разом, немного изменяя формулировки, подстраиваясь под Клиента.
Что это значит. Это значит, что такой человек НЕ ОСОЗНАННО повторяет то, чему мы хотим научить КАЖДОГО. Но! Не осознанный навык - хуже осознанного. Так как не осознанный навык невозможно передать, и невозможно повторить другим. Что для организации, я замечу, плохо.

Помните: тон разговора задаётся в самом начале.

Задача: узнать, по какой причине Клиент оставил заявку (обращение), что он искал, или что хотел найти.
Пояснение: позволяет понять "входную мысль" Клиента. Что для него важно, как он формулирует свою потребность.

Задача: получить разрешение для классификации, чтобы Клиент нам позволил себя опросить и понять, что ему нужно, и что мы можем дать. Или не можем, что тоже вероятно.

Задача: узнать, кто наш собеседник, и кого он представляет.
В нашем случае, кто он сам, что у них за компания, чем занимаются. Если знакомы со СПИН продажами: нас интересуют ситуационные вопросы.

Задача: узнать, что в данный момент есть у Клиента: сайт / пользуется услугами агентства / сам настраивает рекламу. То есть, что СЕЙЧАС ЕСТЬ, чтобы задача была решена.

Задача: Понять, что хочет в конечном итоге. То есть, обсуждаем не Задачу, а результат решённой задачи. Что должно получиться после того, как задача будет решена. Или "что хочет получить в конечном итоге".
Важно: Часто Клиенты НЕ ЗНАЮТ, что они хотят получить в конечно итоге. Поэтому в этой части нужно помочь определиться.

Задача: понять, что изучил Клиент и на какой стадии готовности он находится. Если изучил сайт и выбрал - отлично, это горячий Клиент. Если говорит "ну я бегло посмотрел" - значит, надо "догревать".

Задача: показать, что Клиент обратился именно туда, куда нужно.
Показать, что у нас УЖЕ ЕСТЬ ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ, которые его точно устроят.

Задача: показать минимальный объём / партию / формат, в котором Вы готовы работать. Задать "планку" для своего Клиента, чтобы он понимал, какие Клиенты интересуют Вас, и согласился с тем, что он Вам подходит. А также понял, что Вы дадите ему то, что ему нужно.