ЗАГРУЗКА
INFO@QB24.RU
+7 (499) 350-61-62
С 10:00 ДО 19:00 ПО МСК
С НАМИ 109+ ГОРОДОВ
РОССИИ, УКРАИНЫ И КАЗАХСТАНА
Канал о юр. бизнесе
Александр Черкашов:
Основатель Law Business Group
Приветствую, уважаемый коллега!
Меня зовут Черкашов Александр, основатель Law Business Group.
Сегодня Вы получили доступ к нашему обучению, и, я надеюсь, оно пройдёт быстро и гладко.
Я хотел бы выделить несколько главных мыслей, прежде, чем мы начнём:

1. Главная задача ДО начала испытательного срока для Вас, это понять наши услуги, концепцию работы, а также выучить базовые детали. Как правило, это занимает 3-4 дня, и, я надеюсь, что Вы легко справитесь с этой задачей.

2. Мы НЕ ставим своей задачей в первые недели и даже месяцы каким-то образом задать Вам высокую планку по плану продаж, но надеемся, что Ваши личные амбиции не позволят ей быть "тютелька-в-тютельку" с минимальным порогом.

Ниже я описал, кого мы видим на роли Сотрудника Отдела Продаж (Отдел по работе с новыми Партнёрами), какие задачи будут перед Вами стоять, а также Вы увидите, как мы относимся к своему работе. Надеюсь найти в Вас коллегу на долгие годы. Начнём...
Кто такой Менеджер по работе с Партнёрами?
Менеджер по работе с Партнёрами (Менеджер Отдела Продаж) - специалист Law Business Group, отвечающий за работу с новыми Партнёрами. Его задача - подобрать то решение, которое больше всего будет подходить Партнёру, желающему создать юридический бизнес.

Работа происходит с "Лид" (обращение от Клиента)
Завершение работы: заключение договора и оплата выбранных услуг

Подчиняется: Руководитель Отдела Продаж
В подчинении: Стажёр Отдела Продаж

Вся работа Менеджера Отдела Продаж описана в модулях.
Должностные обязанности сотрудника
Что Вы должны делать, чтобы прекрасно работать и радоваться тому, что у Вас всё получается?

Менеджер Отдела Продаж должен:
- Работать с потенциальными Клиентами в соответствии с принятым в компании скриптом продаж услуг, а также правилами ответов на вопросы и возражения
- Вести работу в CRM систему в соответствии с инструкцией работы в CRM системе
- Вести промежуточную отчётностьт в формате, предусмотренномо компании (доп. файл в Google Doc)
- Выставлять счета и получать оплату от Партнёров в соответствии с правилами и порядком работы с Клиентами
- Участвовать в обучающих мероприятиях в том числе, если они проводятся во вне рабочее время (редко)
Ну, и, конечно, иметь желание учиться и всё глубже и глубже погружаться в специфику бизнеса.
Качества сотрудников Компании
В компании мы приветствуем следующие качества:
- Вопросы и саморазвитие
Если Вы ищите ответы на вопросы самостоятельно, уточняете информация, Вы всегда найдёте отклик на Ваши вопросы и инициативу. Мы ценим, если Вы закрываете неизвестные Вам вопросы с нашей помощью, либо самостоятельно.
- Самостоятельность
Мы не строим работу по принципу "кнута и контроля". У нас есть задачи, которые мы решаем. Если в установленный срок Вы не решаете нужные задачи, мы просто отказываемся от работы. Штрафов и наказаний у нас нет.
- Инициатива
Если у Вас есть идеи по доработке системы работы компании, мы всегда с удовольствием их выслушаем и оценим.
- Цифры и факты
Мы строим свою работу на основе цифр и фактов. Если Вы оцениваете себя и свою работу в цифрах, мы всегда найдём взаимопонимание.
- Желание развиваться и зарабатывать
Мы всегда думаем, как улучшить результаты Компании, коллектива и лично Ваши. Все инициативы, которые могут привести к плюсу для всех всегда приветствуются.

Мы не ценим следующие качества:
- Работа под прессигом, или "Не пнут - не полечу" - мы не будем заставлять Вам работать или учиться. Такая тенденция быстро прекратит наше сотрудничества
- Замалчивание - если мы не обратили внимание на какую-то ошибку, а Вы её заметили, но не сообщили об этом, это существенный минус в наши с Вами взаимоотношения
- Оправдания - если Вы оправдываете свои бездействия или неверные действия обстоятельствами, но не своими решениями, мы также быстро прекратит взаимоотношения
Принципы работы с Партнёрами
Многие компании имеют разное отношение к своим Клиентам. В нашем случае - Партнёрами. Мы хотели бы установить основы, правила, по которым мы работаем:

1. ДОЛГОСРОЧНАЯ РАБОТА
Мы работаем с Партнёрами ДОЛГОСРОЧНО. Мы ни при каких обстоятельствах, НИКОГДА не вводим Партнёров в заблуждение, искажая информацию, условия работы. Мы говорим ТОЛЬКО ПРАВДУ, реальные факты, цифры, статистику, приводим в пример реальные примеры и контакты коллег. Это крайне важно для здоровых отношений с Партнёрами, и для сохранения личного морального облика.

2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ
Мы занимаемся ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ. Это означает, что с помощью навыков продаж добиваемся того, чтобы с нами соглашались работать на наших условиях. О том, какими мы видим профессиональные продажи, и как добиться мастерства в переговорах - посвящена вся наша работа и обучение в будущем.

3. ПАРТНЁР - ЭТО ВСЕГДА ПРИОРИТЕТ
Мы ценим каждого Партнёра, потенциального или действующего, поэтому всегда уделяем максимум времени для решения вопросов и задач наших Партнёров. Контакт с Партнёрами, потенциал сделки для сотрудника Отдела Продаж - высший приоритет.

4. ЗНАЕМ РЫНОК
Мы знаем рынок, и должны лучше Партнёров ориентироваться в нём. Это значит, что мы должны быть всегда в курсе условий работы конкурентов, франчайзинговых сетей, маркетинговых агентств, а также знать как и ни каких условиях работают наши Партнёры со своими Клиентами. Всё это формирует в Вас профессионала, за что Вас, в том числе, и будут ценить Ваши Партнёры.

5. ВСЕГДА ОСТАВЛЯЕМ ШАНС
Как бы негативно не складывался диалог, или серия разговоров с тем или иными Партнёром, потенциальным или действующим, мы всегда оставляем возможность вернуться к вопросу сотрудничества. Мы НИКОГДА не добавляем Партнёров в чёрный список, не блокируем их номера, не заканчивает разговор на негативной ноте, не оскорбляем Партнёров, не выражаем им в лицо негативное мнение об их личности, и так далее. Результатом ЛЮБОГО диалога должен быть следующий шаг в сторону совместной работы, даже если Партнёр сейчас не готов принять решение, и готов вернуться к обсуждению совместной работы через месяц, полгода, год или даже несколько лет.

Любая работа с Партнёром строится из позиции максимальной ориентации к Клиенту, вежливости и деловой этики. Это касается как телефонных переговоров, переписки через мессенджеры, электронные письма.

П.С. Да, мы можем выплеснуть эмоции в своём круге относительно комичных ситуаций, которые могут быть, или относительно заблуждений тех или иных юр. компаний и их собственников, но мы никогда не позволяем себе этого сделать в процессе переговоров.
Мотивация и график работы
Каждый сотрудник Law Business Group имеет свою мотивацию, которую ЗАПРЕЩЕНО разглашать коллегам.
В случае разглашения своей мотивации, договор с сотрудником будет расторгнут незамедлительно.
Модель мотивации описана в Вашем договоре с Law Business Group

График работы компании:
Рабочие дни: с понедельника по пятницу, в стандартном режиме.
Рабочий график: с 10:00 до 19:00
Компания работаем в соответветствии с производственным календарём Российской Федерации.
Мы учитываем все праздники и выходные дни.
Отпуск доступен не ранее, чем через 6 месяцев после заключения основного договора.
График отпусков согласуется с руководителем отдельно минимум за 3 месяца до планируемого отпуска.
Во время испытательного срока:
1. За 2 месяца Выручка (сумма оплат) должна быть БОЛЕЕ 300 000 руб (не 299,999 руб, а более 300 000)
2. Доход с 1 лида должен быть не менее 7000 Р. (Далее - 10 000 Р)
3. Вы должны соответствовать скрипту продаж и стандартам продаж более чем на 70% (далее - 80%)
4. Вы должны ИДЕАЛЬНО знать ответы на вопросы и возражения
5. Вы должны хотеть продолжать работу =)
По результатам испытательного срока Вам будет назначена должность:
Менеджер, Младший менеджер, Стажёр, либо отказ от работы
Мы присваиваем должность "Менеджер" только тем соискателям, которые успешно прошли испытательный срок, а показатели соответствуют занимаемой должности. Если Ваши показатели будут ниже ожидаемых, но удовлетворительные, Вы получите должность "Младший менеджер", если значительно хуже нормы - испытательные срок будет продлён, и если совсем плохие, мы будем вынужден отказаться от работы.
Если все условия выполнены, и показатели соответствуют минимальным, либо они выше нормы, мы подписываем основной договор, и начинаем сотрудничать долго и плодотворно. Также для Вас будет активирован ГОДОВОЙ БОНУС. Подробности уточните у руководителя) Ждём первое достижение в 1 000 000 руб =)
Статусы сотрудников
В Отделе Продаж предусмотрено 5 статусов сотрудников:

Старший менеджер
Не получает оклад, но получает повышенный процент от продаж. Данный статус можно получить только через полгода работы по обоюдному решению сторон

Менеджер
Работает на стандартных условиях: оклад + премия за продажи
Признаки: Выручка более 500 000 руб / мес

Младший менеджер
Получает пониженный оклад, премию - как менеджер
Признаки: Выручка менее 500 000 руб / мес

Младший менеджер с предупреждением
- не получает оклад, премию - как менеджер
Признаки: Выручка менее 300 000 руб / мес

Стажёр - получает пониженный оклад, премию - как менеджер. Стажёром являются все сотрудники в течение 2 месяцев после сдачи Базовой Аттестации. После окончания 2 месяцев - переходят на одну из позиций выше.

Договор приостановлен - Вы не получаете оклад и не получаете премию до тех пор, пока не подтвердите свою квалификацию

Каждый сотрудник может быть переведён в тот или иной статус в зависимости от выполнения показателей, соблюдения регламента работы и знания модулей обучения.

В случае, если Ваши показатели отличаются от занимаемой должности, у Вас есть 1 месяц, чтобы исправить показатели. Если показатели не будут соответствовать занимаемой должности, Вы будете автоматически понижены в должности. В случае повышение нормы показателей, Вы переводитесь на должность выше автоматически.

Пример: в январе Вы не выполнили норму показателей. В течение февраля у Вас есть возможность возобновить плановую работу. Если этого не произойдёт, Вы будете переведены на должность ниже с 1 МАРТА. Если за МАРТ Ваши показатели вернулись в норму, Вы автоматически вернётесь на позицию Выше уже в АПРЕЛЕ.ё

В случае, если Вы не сдали / не подтвердили знание одного из обязательных модулей
, Вы переводитесь на должность, которая соответствует Вашей квалификации. В случае, если такой должности нет, то договор временно приостанавливается без оплаты, до момента сдачи Квалификации.
Стандарты и показатели работы
При работе с новыми Партнёрами МПП должен выполнить следующие стандарты:
1. Выполнение плана
В первый месяц: 100 000 - 300 000 руб
Во второй месяц: 200 000 - 400 000 руб
В третий месяц: 500 000 - 800 000 руб
В четвертый и далее: 600 000 руб - 1 100 000 руб
Данные объёмы продаж являются нормой, но не ограничивают Вас в максимальном результате.

2. Выполнение плана при получении нормы заявок
В первый месяц: 50 заявок + старые заявки, недозвоны
Второй месяц: 75 заявок + старые заявки, недозвоны
Третий месяц: 85 заявок
Число заявок может быть увеличено до 100, если необходимость увеличения числа заявок вызвана объективными факторами качества заявок (ошибочные заявки, звонки должников)
В случае не достижения нормы плана в рамках полученного числа заявок, МПП должен выполнить план, работая с новыми потенциальными Партнёрами при самостоятельном поиске. Как правило, этого не происходит. Однако такая мера может и будет применена, если заявки обрабатываются не в соответствии с принятыми стандартами общения с Клиентами (нарушен скрипт, стандарты ответов на вопросы и возражения, порядок контакта с Клиентами)

3. Конверсия и цикл сделки
Ср. цикл сделки составляет 2-3 недели. Учтите это, работая с новыми Партнёрами.
Ср. чек составляет 56 000 руб. Стремитесь поднять ср. чек за счёт спец.предложений (СП) и дополнительных услуг.
Ср. конверсия в оплату составляет 10%. То есть в среднем каждая 10-ая заявка оплачивает услуги.
При получении 200 заявок и конверсией 10% Вы заключите 20 договоров, со ср. чеком 56 000 руб = >1 000 000 руб
Помните, норма достигается НЕ СРАЗУ, в среднем на нормальные показатели работы сотрудник выходит на 2-3 месяц работы.
Шт
Ср. чек
Всего
Маркетинг СД
12
21 500 руб
258 000 руб
Материалы "Отдел Продаж"
8
14 900 руб (в СП)
119 200 руб
Материалы "Юр Служба"
4
31 000 руб (в СП или отдельно)
124 000 руб
CRM система
3
65 000 руб (в СП или отдельно)
195 000 руб
Материалы "Оффлайн маркетинг"
1
22 000 руб (в СП)
22 000 руб
Материалы "Эффективный найм"
1
22 000 руб (в СП)
22 000 руб
Материалы "ГБ"
3
28 900 руб (в СП)
36 000 руб
Это средний результат, среднего сотрудника. То есть является минимальным показателем, к которому Вы должны прийти, чтобы выйти в норму. В нашей команде есть коллеги, которые закрывают сделок и на 1 200 000 - 1 700 000 руб / мес.
Порядок ввода в должность
Перед тем, как начать работу, Вы должны пройти обучение и сдать Аттестацию.
В данный момент мы проводим обучение в течение 3 дней. 4-ый день - запасной.

Перейдите к нужному модулю в соответствии с требованиями к Квалификации.